Учение SayNo. Откажись от страха, оправданий и сомнений. Начни жить по-настоящему - Say No

Для справки: когда Корейская торгово-промышленная палата задала 181 компании вопрос о «влиянии приемов на продажи», 16 % респондентов ответили, что такие приемы оказывают «значительное влияние», 68 % – «умеренное влияние» и лишь 16 % заявили, что они «не оказывают никакого влияния».

Занимаясь торговлей и бизнесом, одной из главных проблем, с которой я сталкивался, была эта извращенная практика приемов. Я полагал, что если моя продукция или услуги лучше других по качеству и цене, то, само собой, их будут покупать. Но мир устроен не так. Даже если цена высокая, а качество низкое, их все равно можно продать, если уметь. А это «умение» сводится к тому, чтобы любыми способами уговаривать того, кто принимает решение о закупках.

Однако я всегда думал, что усаживать клиента в зале караоке, упиваться алкоголем и устраивать ему встречу с девушкой для секса – это отвратительно и не может быть частью процесса «дружеского сближения». Мне никогда не нравилось изображать близость с людьми, с которыми я связан только выгодой, хлопать в ладоши, слушая их любимую песню, танцевать вместе безо всякого удовольствия только из-за обстановки. Я ненавидел эти бесконечные «наливай, пей».

За все время я устраивал такие приемы лишь несколько раз – для чиновников, которые, поддразнивая, говорили: «Ты же должен хотя бы раз угостить нас выпивкой?» Это случилось не более семи-восьми раз за последние 20 лет. Даже в гольф я не стал учиться играть, потому что не хотел каждый выходной тащиться на поле из-за чьих-то ожиданий. Однако чтобы продать свои товары, я никогда, ни разу в жизни не устраивал такие приемы.

Я не понимаю, как подобное поведение может считаться нормальным в мире бизнеса. Разве у вас совсем нет ни гордости, ни достоинства? Разве вы не испытываете к себе отвращения? Вы хотите зарабатывать деньги таким образом, чтобы потом тратить их с гордостью, как чиновник высшего ранга? Ну что ж, удачи. Вы утверждаете, что это из благодарности или по необходимости? Не смешите. По моему мнению, те, кто устраивает такие пошлые приемы, просто ищут повод развлечься за чужой счет. Эти люди всегда критикуют ограничение расходов на приемы, заявляя, что это «не соответствует реальности», и выдумывают любые оправдания. Наверное, они считают, что ходить в караоке-клубы и играть в гольф за счет компании – это престижно и является символом успеха?

Самый правильный подход для продавца – потратить деньги, которые могли бы уйти на приемы, на улучшение качества продукции, снижение цены или повышение качества обслуживания.

– Если мой товар уникален, приемы не нужны.

– Если мой товар не уникален, его качество должно быть выше, и в таком случае приемы не нужны.

– Если на рынке ограниченное количество конкурентов, продающих аналогичный товар, приемы не нужны.

– Если я продаю товар религиозным организациям, которые принципиально избегают алкогольных встреч, приемы не нужны.

– Если мои услуги превосходят все альтернативы, а я всегда выполняю обещания, приемы не нужны.

– Если, несмотря на все это, клиент все равно соглашается только после приема, я пойду на «сделку»: просто передам клиенту определенную сумму в качестве отката. Это экономит время и больше подходит моему характеру, чем заискивание. Однако даже такой подход я не использовал в бизнесе, кроме случаев с чиновниками, о чем расскажу отдельно.

Я продавал множество товаров и услуг, но ни разу – действительно ни разу – не устанавливал для торговых представителей план продаж и не привязывал их зарплату к объему продаж. Если товар не продается, это означает, что он неконкурентоспособен, а значит, это вина руководителя, а не продавца.

Я оценивал не то, сколько торговые представители продали, а то, насколько быстро и в каком объеме были возвращены средства за проданные товары, насколько хорошо продавцы знают методы взыскания долгов и применяют их на практике, а также уровень их знаний о продукте и о конкурентах. Я никогда не выделял персональные суммы на представительские расходы. Небольшие средства предоставлял только старшему менеджеру отдела продаж, и даже тогда, при обороте в 70–80 миллиардов вон, сумма составляла всего около 1 миллиона вон в месяц.

Я разрешал использовать эти средства исключительно на ужины с легким алкоголем или посещение караоке. Тем не менее однажды, когда начальник отдела устроил прием в караоке с хостес, я сильно накричал на него, и спустя некоторое время он уволился.

Если кто-то хотел устроить прием в мою честь, я сразу же категорически отказывался. Например, одному управляющему филиалом я сказал, чтобы он потратил деньги, предназначенные на мой прием, на снижение комиссии за аккредитив. Однако некоторые компании предпочитали потратить 2 миллиона вон на прием в караоке, вместо того чтобы снизить цену на 1 миллион вон. Их объяснение заключалось в том, что, согласно политике компании, снижение цены строго запрещено, тогда как расходы на представительские нужды выделяются отдельно.

Если я неожиданно оказывался на слишком дорогом приеме, то обязательно оплачивал счет сам. Поскольку я избегал приемов, то мне или моим сотрудникам иногда даже пытались вручить взятку. Так, много лет назад был случай, когда один таможенный склад прислал нашему бухгалтеру 2 миллиона вон в качестве благодарности за своевременную оплату. (Я всегда требовал, чтобы сотрудники сообщали о любых подарках и сертификатах, которые они получали от партнеров, независимо от того, какой был повод. Я считал, что, если нам оказали знак внимания, мы должны ответить тем же.)

Как только узнал об этом, я немедленно сообщил всем ответственным сотрудникам: «Эй, это явное доказательство того, что нас обманули. Немедленно разберитесь в ситуации!»

Так и оказалось. Компания уже переплатила за услуги склада более 100 миллионов вон по сравнению с рыночной стоимостью. Этот склад был рекомендован нам бывшим высокопоставленным чиновником как «надежное место». Однако, как выяснилось, он получал значительную комиссию, составляющую по меньшей мере десятки миллионов вон.

Запомните: если кто-то настойчиво пытается устроить для вас прием или вручить вам конверт с деньгами, это почти всегда означает, что цену на его товар можно было бы снизить еще больше либо качество товара уступает конкурентам.

Я считаю, что принимать подношения и угощения хуже, чем предлагать их.

Если посмотреть на тех, кто в нашем обществе принимает подарки и угощения, то чаще всего это люди с высоким уровнем образования, среди которых немало выпускников престижных университетов. И тогда возникает вопрос: почему вы так поступаете? Разве вы не понимаете, что человек, угощающий вас алкоголем и организующий для вас даже «продолжение общения», делает это не ради дружеского расположения? Его цель – не укрепить с вами близкие человеческие отношения, а получить выгоду. Снимите розовые очки. Что же это за «человеческие отношения» или «развитие сети контактов», если речь идет о подношениях, цель которых