Путь одного агентства. Том 2 - Олег Торбосов

при условии, что трибуны будут заполнены не более чем на 10 %. Рестораны и кафе планируем открыть в два этапа. С шестнадцатого июня в городе заработают летние веранды, а ещё через неделю – стационарные заведения общепита.

Ну всё, живём. Рестораны открывают. Риелторские конторы открывают. Цирки открывают. Больше ничего для счастья и не надо.

В общем чате «Вайтвилл» началось ликование. Ребята возбуждённо обсуждали возобновление работы. Руководители звонили застройщикам, чтобы узнать, когда откроются их офисы. Брокеры набирали клиентам, назначая показы. Я же решил не упускать момент и поставил на июнь план продаж в 1,2 миллиарда рублей.

Сделаем план – всей командой снова полетим отдыхать к морю. Может, в Сочи, может, в Грузию, а если откроют границы, то и ещё дальше.

При этом число в 1,2 миллиарда было взято не из головы. Я посмотрел количество клиентов, висящих в ожидании снятия ограничений, и предположил, что если мы закроем хотя бы 10 % из них, то уже сорвём куш. В CRM-системе в стадии подбора висело четыреста новых реальных покупателей, которых мы нагенерили за эти три месяца.

Не дожидаясь официального открытия ресторанов, я попросил забронировать столик на десять человек в заведении одного из наших клиентов. Тот согласился в режиме полной секретности провести для нашей команды одно важное мероприятие.

Глава 50

Впервые под парусом

До начала пандемии я каждый квартал приглашал лучших брокеров компании на свой званый ужин. Там мы просто болтали о жизни, а Андрей торжественно произносил тосты. Во второй части встречи ребята рассказывали истории, как в их жизни появилась компания «Вайтвилл». Как только в Москве снова разрешили свободно перемещаться, я сразу попросил моих ассистентов организовать ужин для брокеров, которые лучше всех поторговали этой весной. Каждому из них можно было вручить медаль «Герой продаж». Закрывать сделки в созданной властями системе ограничений было архисложно.

Мы не были в ресторанах три месяца. Да и друг с другом не виделись всё это время. Нам точно было что обсудить. Вечер получился душевным. Чтобы не раскрывать место и не создать у владельцев ресторана дополнительных проблем, на этом ужине мы впервые не стали делать общую фотографию.

В субботу друзья позвали меня покататься на парусной лодке. Вода. Воздух. Волны. Ветер. Как же я скучал по этим простым словам. Капитаном была Оля – девчонка, которая в свои двадцать уже выиграла несколько регат.

За этот день я узнал больше новых слов, чем за предыдущие полгода. К примеру, у нашей лодки было три паруса: грот, стаксель и спинакер. Задний парус – грот. Слово произошло от нидерландского groot, «большой». Стаксель – треугольный косой парус спереди от мачты, а спинакер – большой, как парашют, симметричный парус. В момент, когда мы ставили спинакер, резкий порыв ветра чуть было не завалил нас набок. Промокли, много смеялись и нереально кайфанули.

Быть частью команды на парусной лодке – отличное упражнение на координацию, контроль и уверенность. На эмоциях в заметках айфона я набросал план – устроить регату на больших парусниках для своей команды.

Тем временем жизнь в Москве после пандемии возвращалась в нормальное русло. Открылись салоны красоты и кинотеатры, фитнес-центры и парки. Заработали террасы ресторанов.

На одной из уютных террасок в «Депо» на Белорусской я встретился с Михаилом Токовининым, основателем AmoCRM. Последние несколько лет брокеры «Вайтвилл» вели всех клиентов в Amo. К тому же мы помогали Мише со сделкой по его апартаменту в «Неве». Я давно планировал с ним встретиться, но смогли мы сделать это только после снятия ограничений.

– Я знаешь, что понял, Олег, – Михаил сделал большой глоток лимонада, – компания попадает в душу клиента не когда всё делает правильно. Она попадает туда, когда ошибается, но мастерски исправляет косяк. Именно это запоминается. Если ты просто хорошо делаешь свою работу, это не помнят. Вот представь: авиакомпания потеряла твой чемодан, потом быстро нашла, привезла домой, да ещё и вручила подарок – ты респектуешь. Если же самолёт просто вовремя взлетел, прибыл по расписанию – это норма. Мы такое не запоминаем. – Я внимательно слушал Михаила, периодически делая заметки в телефоне. – Иногда я думаю, почему бы специально не создавать управляемые микрокосяки и мастерски их решать, попадая в сердце клиента.

Я рассказал Мише про наш офис в Лондоне. Там мы тоже работали в AmoCRM. Не самый богатый российский рынок научил нас быть суперэффективными в маркетинге и конверсии. В результате в нашей стране родилось множество локальных сервисов для повышения эффективности продаж, которые мы привезли с собой в Англию.

– Прикинь, у нас какая проблема была в Лондоне, – рассказывал я. – После того как клиент оставлял заявку, мы перезванивали практически сразу. Буквально через несколько минут. И это пугало британцев. Для них такая быстрая реакция подозрительна и непривычна. Хотя я не представлял, что можно делать по-другому.

– Да, понимаю, – с улыбкой кивнул Миша. – Эти рынки привыкли к асинхронной коммуникации. Общаются через электронную почту с возможностью ответить через три дня. У нас же в стране все сидят в телеге и вотсапе. Пишут, звонят и требуют мгновенной реакции. Если ты не ответил через десять минут или не перезвонил, то продолбал клиента. – Михаил сделал ещё глоток лимонада и, внимательно посмотрев на меня, спросил: – И как вы вышли из этой ситуации?

Глава 51

Босс на «Феррари»

Я выдержал небольшую паузу, наблюдая за реакцией Михаила. Тот откинулся на спинку стула и выжидательно смотрел на меня.

– Мы поставили задержку на передачу заявки в отдел продаж, – сказал я. – То есть осознанно замедлили бизнес-процессы, чтобы лид отлежался и мы не выглядели для британцев подозрительными.

– Правильное решение, – кивнул он. – Мы ведь не только в маркетинге и айти эффективны. У нас в целом в стране уровень сервиса на высоком уровне. В любом ресторане, банке или салоне красоты тебя оближут с ног до головы. В Америке и Англии почти везде сервис сильно хуже, чем в России. При этом американцы терпят все эти несовершенства, считая, что лучше их страны в мире нет. А у нас ворчат и считают, что есть некая условная заграница, куда нужно свалить. Думают, там точно круче и вкуснее. Даже когда у нас очень круто и очень вкусно.

За обедом мы говорили не только о бизнесе, но и о недвижимости. Когда официанты принесли большую тарелку с арбузом на льду, то вообще перешли к лайфстайлу.

– Когда ты покупаешь сумку «Луи Вюиттон», ты как бы говоришь людям: «Посмотрите, сколько у меня денег», – говорил Миша, откусывая добротную порцию арбуза. – Но сообщение сработает на твоё окружение, только если все будут знать, что это дорогая сумка. Поэтому премиальные бренды специально транслируют свой месседж для условного автослесаря или парикмахерши. Они такой товар никогда не купят, но будут считать его владельца крутым.

В конце встречи он озвучил ещё одну интересную идею:

– Если я как владелец компании покупаю «Инфинити», то сотрудники начинают мне завидовать. А если я покупаю «Феррари», то они начинают мной гордиться. Вечером в баре они с понтом скажут своим друзьям, что их босс теперь ездит на «Феррари». Те в ответ уважительно кивнут.

Мысль про «Феррари» залетела куда-то глубоко в мой мозг. Как семечко, попавшее в землю, эта идея начала потихоньку прорастать. Впрочем, в бизнес-суете я вскоре забыл о его словах и с головой окунулся в дела.

Рынок бурлил. Офисы продаж застройщиков уже открылись после длительного карантина. Показы и сделки полились рекой.

Всего через неделю после снятия ограничений мы продали на 1,2 миллиарда рублей, выполнив месячный план. Сделки продолжались и продолжались. Один знакомый брокер сказал: «На московский рынок пролился золотой дождь».

– Олег, ты видел, что происходит у нас в чате? – спросил Ростислав, заглядывая в переговорку.

В это время я сидел за столом в офисе перед ноутбуком. На экране был открыт наш общий чат с командой, где объявлялись сделки. Закатное солнце раскрасило летнее небо яркими цветами. Тёплые лучи скользили по полу, отчего все предметы в офисе отбрасывали длинные тени. Каждые десять секунд