Темное искусство лжи. Реальные тактики обмана. Как их распознать и обезвредить - Джеймс Скотт

языком, на котором говорят потенциальные партнеры, – хотя на самом деле в лучшем случае прочитал самоучитель, и то не до конца. Рано или поздно это «преувеличение» выйдет боком для всей команды, например, когда такой знаток отправится на решающие переговоры.

Одна моя студентка рассказала случай, произошедший несколько лет назад с ее старшей сестрой. Девушка по имени Элиза закончила филологический факультет, отделение восточной литературы. В качестве факультатива она выбрала курс японского языка, однако не особо преуспела в изучении – это было скорее хобби.

При устройстве на работу она указала в резюме – в разделе «дополнительная информация» – факт владения японским на среднем уровне. Небольшое преувеличение, правда? Деятельность фирмы никак не была связана с Японией, так что это был всего лишь милый штрих к биографии, подчеркивающий то, какая разносторонняя и развитая личность ищет работу.

Прошло довольно много времени, Элиза успешно работала в отделе маркетинга, когда в один прекрасный день ее вызвали в кабинет директора. Там ей сообщили, что завтра приедет делегация. Откуда, как вы думаете? Из Японии! Компания планирует закупать у японских партнеров какое-то сырье, и директор решил, что было бы очень хорошо выставить на переговоры человека, владеющего языком гостей. Дань уважения, законы гостеприимства – японцы это наверняка оценят. Правда, найти профессионального переводчика не смогли: японский язык в их штате не очень распространен. Но это не беда, ведь в компании есть сотрудник с нужными навыками!

Ключевой ошибкой Элизы стало то, что она не решилась сразу отказаться от этого предложения, высказанного в виде приказа. Хотя очевидно, что навыки синхронного перевода – это не то же самое, что просто знание языка. Так что, даже если бы она не преувеличила свой уровень, все равно выставлять ее на переговоры было не самой лучшей идеей. Но девушка так боялась признаться в своем обмане, что предпочла согласиться на заведомо провальное мероприятие.

Весь вечер Элиза провела, судорожно пытаясь вспомнить хоть что-то из университетских занятий. На следующий день ее пригласили в переговорную, представили как переводчика и предложили японским гостям не стесняться и говорить на родном языке. С первых слов стало понятно, что девушка не тянет. Она едва смогла выдавить из себя приветствие, а когда речь зашла о каких-то рабочих вопросах – просто замолчала, не в силах уловить ни единого знакомого выражения.

Конечно, японские гости быстро сориентировались и перешли на английский, но осадок от ситуации остался у всех. Директор был в ярости: по его мнению, девушка подставила всю фирму и лично его, выставив их всех недалекими болванами, раздающими пустые обещания.

В таких случаях, как описано выше, – когда обман одного сотрудника ставит под удар работу остальных – важно пресекать ложь сразу, не дожидаясь, пока она выйдет на поверхность и навредит. В случае с Элизой разоблачителем мог выступить сотрудник отдела кадров: он видел диплом девушки и знал, что у нее нет необходимой квалификации.

– Системные лжецы

Название говорит само за себя: эти люди лгут системно, по отработанной схеме. Достаточно понаблюдать за их поведением, чтобы выделить повторяющиеся паттерны. Это как подруга, которая вечно опаздывает, неважно куда – на деловую встречу или дружеские посиделки. Вы просто знаете, что ждать ее к назначенному времени бессмысленно, и особо не рассчитываете на пунктуальность. Здесь та же закономерность.

Причины такой лжи могут быть разными. Возможно, человек просто испытывает проблемы с организацией своего рабочего процесса и постоянно не успевает к дедлайнам, вот и вынужден сочинять оправдания. Или он не уверен в качестве своей работы и приукрашивает результаты, чтобы скрыть возможные огрехи. А может, он просто любит привлекать внимание или ревнует к чужим успехам.

Главное в общении с такими лжецами – распознать их схему, понять, какие ситуации чаще всего провоцируют человека говорить неправду. Как только вы это сделаете, можно мягко указать коллеге на его обман. Не нужно устраивать разборки – часто достаточно просто дать понять, что ложь очевидна. Таким лжецам редко требуется наказание: осознание того, что их «игра» раскрыта, часто становится лучшим стимулом перестать врать.

– Спонтанные лжецы

Это люди, которые обычно честны, но иногда могут соврать – как правило, под влиянием обстоятельств. В отличие от заядлых лжецов, они прибегают ко лжи только тогда, когда чувствуют, что попали в безвыходную ситуацию.

Ключ к пониманию таких людей – их мотив. Чаще всего причина кроется в неуверенности в себе: человек хочет защитить свою репутацию или боится показаться некомпетентным. Например, он может утверждать, что смотрел новый фильм, о котором все говорят, хотя на самом деле – нет. В таком случае он врет, чтобы не чувствовать себя белой вороной, не отрываться от коллектива и не выглядеть скучным.

Важно понимать: такая ложь – не проявление злого умысла, а сигнал о внутренних страхах. Вместо того чтобы разоблачать или стыдить такого человека, попробуйте проявить понимание. Дайте ему понять, что быть неидеальным – нормально. Скажите что-то вроде: «Знаешь, не страшно, если ты этого не видел. Я и сам многое пропускаю».

Такой подход не только снимет напряжение, но и поможет человеку чувствовать себя комфортнее без необходимости приукрашивать действительность. В конечном итоге это избавит его от потребности лгать в будущем.

– Лжецы от неуверенности

Эти люди лгут не потому, что хотят обмануть, а потому, что не верят в себя. Их ложь – словно защитный панцирь, за которым они прячут свою уязвимость. Стоит лишь затронуть их больные места, и вот они уже приукрашивают свои достижения, приписывают себе несуществующие успехи или рассказывают, как блестяще справились с задачей, хотя на деле все было иначе.

Распознать такого лжеца несложно. Обычно достаточно понаблюдать за ним в разных ситуациях. Возможно, он преувеличивает свои заслуги в проекте, или рассказывает, как впечатлил клиента, или описывает свое выступление на совещании куда более успешным, чем оно было на самом деле. Все это – сигналы глубокой неуверенности в себе.

Лучшая стратегия в общении с таким человеком – не разоблачение, а поддержка. Вместо того чтобы уличать его во лжи, попробуйте мягко дать понять, что он ценен сам по себе, без всяких приукрашиваний. Скажите что-то вроде: «Знаешь, тебе не нужно ничего выдумывать. Мы и так тебя уважаем и ценим».

Когда человек чувствует, что его принимают таким, какой он есть, потребность приукрашивать действительность постепенно исчезает. Ваша задача – создать для него безопасную среду, где можно быть собой, не боясь осуждения. Со временем это поможет ему обрести