Привычки мышления. Зал интеллектуальных тренажеров для мозга - Хань Янь

телефоном, то при первом способе, общем вопросе, только 8 % продавцов явно назовут его недостатки. Третий способ, косвенный вопрос, повысит число продавцов, активно упоминающих проблемы с моделью, до 61 %. Лучший способ задавать вопросы — второй, то есть спросить «в лоб»: 89 % продавцов открыто перечислят существующие недостатки устройства.

В профессиональной среде есть расхожее выражение: «Лучше иметь противника, подобного богу, чем союзника, подобного свинье» [13]. Люди настолько глубоко согласны с этой фразой, что «союзник-свинья» уже стал культурной шуткой в Китае.

Основная причина, по которой люди ненавидят «союзников-свиней», вовсе не в том, что такой партнер фактически тянет их назад. Причина в том, что с ним просто невозможно общаться. Он тратит коммуникационный ресурс, заставляет чувствовать умственное и физическое истощение, создает ощущение «не могу объяснить, даже если прав» или «когда взгляды не совпадают, лишнее слово — действительно лишнее». Почему он просто не может понять такие очевидные вещи? Почему он просто не может прислушаться к таким полезным советам?

Однако выводы, которые вам кажутся очевидными, могут быть не такими правильными, как вы думаете; ваша элементарная истина может быть простой софистикой; а ваша, как вы считаете, хорошая идея, возможно, уже давно доказала свою несостоятельность.

Подтверждение в человеческой природе.Опровержение исходит из рациональности

В США, в штате Мичиган, располагался медный рудник. Когда-то он был одним из крупнейших медных рудников в США, но позже начал терпеть серьезные убытки, поэтому совет директоров и руководство компании совместно провели собрание с целью проголосовать за будущее рудника. На этом собрании возникли две точки зрения: топ-менеджеры склонялись к закрытию рудника, а непосредственные управляющие рудника не поддерживали эту позицию. Топ-менеджеры считали, что цены на металл падают, размер прибыли сокращается, в рудник вложено много средств, но не видно надежды на получение доходов, поэтому решение о закрытии рудника является вполне разумным выбором. Однако непосредственные управляющие рудника снова и снова подчеркивали, что закрытие рудника приведет к серьезным последствиям. На руднике работает более тысячи сотрудников, и, если закрыть рудник, все они потеряют работу. Более того, цепная реакция от закрытия рудника нанесет разрушительный удар по экономической системе этого небольшого городка.

Каждый стоял на своем, борясь за собственные аргументы, выдвигая множество доказательств в поддержку своей позиции и опровергая точку зрения противоположной стороны. В итоге обсуждение зашло в тупик, и прийти к консенсусу не получилось.

Патовая ситуация возникла потому, что все попали в ловушку, вызванную определенным психологическим механизмом, который в социальной психологии называется «самоверификация». Теория самоверификации утверждает, что, как только у людей появляется какая-то идея, они стараются доказать ее правильность. Теория самоверификации приводит к «предвзятости подтверждения», которая заставляет людей при рассуждениях и вынесении суждений концентрировать усилия на подтверждении своих существующих идей, а не на их опровержении. Под влиянием этого психологического механизма люди часто чрезмерно фокусируются на одной стороне дела, игнорируя другую.

Вернемся к истории рудника Коппа и посмотрим, как развивалась ситуация и был достигнут прорыв. В обсуждении также участвовал консультант из управленческой консалтинговой компании этого рудника. Увидев, что обсуждение зашло в тупик, этот консультант предложил решение. Он сказал:

«Давайте больше не будем спорить о том, кто прав, а кто нет. Раз сейчас есть два основных мнения, давайте разделимся на две группы: поддерживающие закрытие рудника и не поддерживающие закрытие рудника. Можно обсуждать все вопросы внутри имеющихся групп, но темы обсуждения мы поменяем местами. То есть группа, поддерживающая закрытие рудника, должна обсудить тему “Что нам нужно сделать, если не собираемся закрывать рудник”; а группа, не поддерживающая закрытие рудника, должна обсудить тему “Какие вопросы нам нужно учесть, если мы будем закрывать рудник”. После обсуждения обменяйтесь точками зрения и сделайте следующий шаг».

Это предложение фактически принуждало каждого подтверждать точку зрения противоположной стороны или, иначе говоря, опровергать собственную позицию. Через реконструкцию точек зрения и тем дебатов противники незаметно превратились в партнеров по сотрудничеству. Этот метод оказался очень эффективным. К концу собрания все не только лучше поняли позицию и точку зрения другой стороны, но и придумали несколько новых решений. Одно из решений заключалось в следующем: закрыть устаревшую печь, которая вот-вот выйдет из строя, отправлять руду морским путем в Канаду и использовать там новые печи для переработки руды. Другое решение: в северной части рудника находятся еще не разработанные жилы, расширение рудника в этом направлении может компенсировать постепенно сокращающийся запас руды на текущей площадке.

Через обмен точками зрения сотрудники избавились от механизма самоверификации, который побуждает их укреплять собственные взгляды и дискредитировать мнения других. В этот момент сотрудники смогли не только выйти из тупикового спора, но и исследовать новые возможности.

На первый взгляд, процесс подтверждения или опровержения точки зрения другой стороны похож на попытку найти изъяны в аргументах: своих или чужих. Это может показаться негативным подходом, но на самом деле это очень конструктивный подход. Он ставит перед нами скрытый вопрос: что, если вариант, который мы меньше всего одобряем, на самом деле является лучшим вариантом? И какая информация могла бы заставить нас поддержать этот вариант?

Если вы считаете, что какая-то идея решения проблемы неверна, то когда вы не говорите этой идее категоричное «нет», а меняете взгляды, становясь на сторону «неверной» точки зрения и размышляя из этой новой позиции, это приводит к фундаментальному изменению вашего способа мышления, позволяет вам избежать влияния «предвзятости подтверждения» и вырваться из ловушки теории самоверификации. Именно такое небольшое изменение в образе мыслей даст вам шанс через исследование научиться чему-то новому и в значительной степени повысить вашу способность найти более подходящее и точное решение. Как часто говорил Чарльз Мангер: «Инвертируйте. Всегда инвертируйте» [14].

Чем совершеннее что-то кажется, тем больше нужно насторожиться

Предвзятость подтверждения настигает нас довольно часто. Зная это, мы можем найти способ лучше направлять себя в принятии решений. Особо нужно остерегаться тех вариантов, которые кажутся очевидными и безупречными. Как только вы обнаружите особенно привлекательный вариант выбора, напомните себе о необходимости быть осторожным, чтобы не попасть в ловушку предвзятости подтверждения, и попробуйте рассмотреть вопрос с разных точек зрения.

У президента General Motors Альфреда П. Слоуна — младшего (Alfred Sloan, Jr.) была привычка на работе: каждый раз, когда совет директоров обсуждал решение проблем и в конце все сразу принимали единогласное решение, Слоун перед завершением обсуждения задавал вопрос: «Господа, я полагаю, мы достигли единогласия по этой теме, верно?» Если все участники кивали в знак согласия, Слоун продолжал: «Хорошо, раз мнения всех