Спринт к лучшему. Как изменить жизнь примату, который споткнулся о разум - Николай Викторович Молчанов

изюминки, но радости столько же, сколько было от одной. Более того, когда уровень вознаграждения вернулся на круги своя, и учёные снова стали давать лишь по одной засушенной виноградинке – дофамин начал снижаться.

Пик удовольствия приходится на первый раз. Затем мы неизбежно привыкаем даже к крупным наградам.

Самый известный и желанный стимул – деньги – мотивируют людей крайне плохо, что на короткой, что на долгой дистанции. Точнее сказать так – деньги нужны и важны, платить сотрудникам лучше всего немного выше среднего по рынку, но вот избыточные вознаграждения ведут лишь к временному всплеску мотивации, после чего человек привыкает к ним и воспринимает как должное.

Так, однажды Эдвард Деки, руководитель программы мотивации человека в Рочестерском университете, поручил испытуемым собрать головоломку. Половине из них пообещал, что в случае успеха они получат денежку, после чего отправился по своим делам в соседний корпус. Проницательный читатель «Спринта к лучшему», конечно, догадывается – именно в тот момент, когда исследователь уходит или отворачивается и начинается вся соль эксперимента.

Так же произошло и в этом случае. За испытуемыми втайне наблюдали. Те, кому обещали деньги, сложив головоломку, теряли к ней всякий интерес. Начинали читать заботливо подложенные журналы или смотреть в окно. Продолжали крутить игрушку, даже поняв, как она складывается, испытуемые, которые не ожидали никакого вознаграждения.

Это первый из долгой череды экспериментов, демонстрирующий специфику денежной мотивации для Тёмного Друга: «Так, они хотят, чтобы я что-то сделал. Сулят мне награду. Значит, без вознаграждения я бы не стал этого делать. Ergo, задание нудное и скучное!» К такому выводу приходят даже дети. В экспериментах Марка Леппера, профессора психологии в Стэнфордском университете, детсадовцы, которых награждали медальками за сделанные рисунки, забрасывали рисование, после того как раздача призов прекращалась.

Принцип работает и в обратную сторону – если вакансия не предполагает оплаты или даётся символическое вознаграждение, мы делаем вывод, что компенсация в другом: возможность побывать в интересном месте, прикоснуться к новому опыту, получить душевное удовлетворение.

Грандиозными вознаграждениями лучше вообще не мотивировать. Такой поход сразу может привести к обратному результату. Например, если нас попросят пройти по бревну, посулив за это пару тысяч – скорее всего, мы выполним задачу аккуратно и без ошибок. Но когда взбалмошный саудовский принц решит простимулировать нас миллионом долларов в мелких, непомеченных купюрах – вероятность того, что мы оступимся, резко возрастает. Это закон Йеркса-Додсона: когда мотивация высока или запредельна, люди начинают нервничать, что ведёт к ступору, ажитации или детским ошибкам. В простых случаях дополнительное возбуждение толкает мотивацию вверх, к её пику. Но после того, как высшая точка пройдена, дальнейшее напряжение подталкивает уже лететь вниз с горы.

Держитесь в точке оптимума мотивации – примерно 7 баллов по десятибалльной шкале.

Можно взять на вооружение лучшие техники из опытов над теми же обезьянами. Их стали поощрять нерегулярно, примерно в половине случаев. Корм то сыпался, то нет. И вот тогда уровень дофамина удвоился. Азарт, мысли «а вдруг…» – лучше всего подогревают выброс гормона.

Момент предвкушения получения награды делает её самой ценной вещью на свете.

Существует ещё один механизм внешней подкрепляющей мотивации – привлечь к нашим целям внимание других людей. С одной стороны, можно рассказать близкому человеку о своих планах, включить технику внешнего контроля, скажем, разрешив штрафовать и упрекать себя за прегрешения. И если собранная в итоге сумма предназначена на пополнение семейного бюджета, то партнёр всеми силами бросится помогать нам идти по дороге самосовершенствования. С другой стороны, существует столь же популярный, но строго противоположный способ – никому ничего не говорить, чтоб не сглазили.

Как ни странно, но каждый из этих подходов эффективен и имеет право на существование. К примеру, когда мы соревновались с кем-нибудь в беге, то, скорее всего, показывали лучшее время, нежели при беге в одиночку. Это эффект социальной фасилитации – в присутствии других мы работаем лучше. Его обнаружил один из основателей социальной психологии, Норман Триплетт, ещё сотню с лишним лет назад – велосипедисты быстрее едут в коллективных заездах, а дети шустрее наматывают леску на катушку, если на них смотрят другие.

Хотя, стоп. Вот лично я в своей школе № 91 в окружении пристальных взглядов девочек полз по канату ещё хуже (хотя, казалось бы, куда уж хуже). Когда в воздухе буквально витает слово «лошара» – всё, включая канат, валится из рук. И это уже эффект социальной ингибиции – присутствие других снижает эффективность.

Самое потрясающее – у тараканов то же самое. В прямом смысле. В экспериментах профессора психологии Роберта Зайонца насекомые, за которыми через прозрачную стенку наблюдали другие тараканы, быстрее проходили простой лабиринт и медленнее – сложный.

Заподозрить у тараканов наличие социальных страхов вряд ли возможно. Скорее, когда на нас смотрят другие, повышается уровень возбуждения. Мы начинаем действовать чуть быстрее, чуть больше рискуем.

Присутствие других усиливает доминирующую реакцию.

В случае привычных действий, вроде бега, вероятность ошибки столь мала, что даже её двукратный рост незаметен. Но в задачах с высокой сложностью риск провала и без того велик. А его дополнительное увеличение способно сделать фиаско единственно возможным результатом. Поэтому пристальное внимание со стороны общества повышает эффективность того, что мы и так выполняем хорошо, и ухудшает то, где мы слабы.

У награды существует ещё одна скрытая угроза – мы можем использовать её как индульгенцию для неблаговидных дел. В исследовании профессора в области поведенческих наук и маркетинга Айелет Фишбах людям на диете говорили что-то вроде: «Вы молодцы! Прямо по всем параметрам идёте к цели». А потом предлагали подкрепить силы – полезным яблочком или шоколадным батончиком. 85 % торжествующих победителей выбрали шоколадку. В группе, где никого не хвалили, таких несдержанных оказалось лишь 48 %. В ходе другого эксперимента участникам сперва напомнили об их прошлых пожертвованиях – и они давали на благотворительность на 60 % меньше.

Это поведенческая классика: «Не могу же я всё время быть хорошим!» Точнее даже так: «Я уже и так достаточно хороший, поэтому заслужил небольшую поблажку».

Отдельное коварство в том, что зоны «хорошего поступка» и «проступка» не обязательно совпадают. Мы можем ударно поработать и нырнуть во что-нибудь запрещённо-замедленное. Удержатся от импульсивной покупки – и наградить себя шоколадкой. Баланс, честно же.

Даже хуже. Так как для мозга всё, что мы воображаем, имеет сходство с реальностью, можно получить «индульгенцию на проступок», вообще не делая ничего хорошего. В экспериментах с благотворительностью одних лишь размышлений о возможном пожертвовании оказалось достаточно, чтобы у