Как выработать уверенность в себе и влиять на людей, выступая публично. Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей. Как перестать беспокоиться и начать жить - Дейл Карнеги

«Нам кажется, что однажды вы купите печатную машинку нашего производства», «Вероятно, страховая компания Prudential Financial „надежна как Гибралтар“» или «Однажды вы обязательно купите нашу муку. Так почему бы не сейчас?»

В 1896 году Уильям Дженнингс Брайан впервые баллотировался на президентских выборах. Тогда я был еще мальчиком и никак не мог понять, почему оратор так настойчиво повторяет, что победит он, а не Уильям Маккинли. Объяснение оказалось простым: Брайан прекрасно осознавал, что люди в своем большинстве не отличают акцентирование от доказательства. Он понимал, что если достаточно часто и энергично повторять фразу, то в конце концов слушатели примут ее на веру.

Величайшие мировые лидеры всегда бесстрашно и уверенно двигались вперед, будто знали, что никому и никогда не удастся поколебать их убеждения. Умирая, Будда не взывал к разуму, не плакался и не спорил. Вместо этого он сказал, как положено настоящему вожаку: «Следуйте по стопам моим».

В Коране, заветам которого следуют миллионы, сразу же после первой молитвы идут такие слова: «Книга эта, несомненно, наставление для тех, кто, гнева Господа страшась, смирен и праведен в своих деяньях».

Однако временами уверенность может быть чрезмерной и неуместной. В определенном времени и месте, в определенных темах и перед определенными аудиториями это скорее навредит, чем поможет. Здесь есть общее правило: чем интеллектуальней публика, тем менее эффективными будут жесткие утверждения оратора. Мыслящие люди хотят, чтобы их вели, а не подталкивали. Они привыкли обдумывать суждения выступающих и принимать решения, исходя из представленных им фактов. Образованным людям нравится, когда им задают вопросы, а не бомбардируют бесконечным потоком прямолинейных, не терпящих возражения указаний.

Возлюбите публику свою

Несколько лет назад мне потребовалось нанять и обучить группу лекторов в Англии. После длительных и дорогостоящих испытаний трем кандидатам пришлось отказать, а одного отправить за пять тысяч километров назад в Америку. Главная проблема заключалась в том, что этих людей не очень интересовала публика, перед которой они должны были выступать. Их заботили гонорары, а другие люди были им безразличны. И ощущали это все. Лекторы были холодны с аудиторией, и слушатели отвечали им взаимностью. Как следствие, эти ораторы всего лишь красиво сотрясали воздух, прямо как музыкальные инструменты в неумелых руках.

Люди вообще тонко чувствуют, идет ли речь от сердца или от ума. Искренность чуют даже животные.

Я тщательно изучал Авраама Линкольна как оратора. Без сомнений, это величайший человек, рожденный и сформировавшийся как личность в Америке. Ему принадлежат речи, признанные лучшими образцами ораторского искусства. Несмотря на его очевидную гениальность, я полагаю, что успех Линкольна у публики был во многом связан с его искренностью, симпатией к слушателям и добротой. Он всей душой любил людей. «Его сердце, – говорила жена Линкольна, – настолько же велико, насколько длинны руки».

«Секрет моего успеха, – говорила оперная примадонна мадам Шуман-Хайнк, – абсолютная преданность публике. Обожаю своих слушателей. Каждый из них – мой друг. Я чувствую связь с ними всякий раз, когда выхожу на сцену». Давайте же следовать ее примеру и любить своих слушателей.

Самая главная составляющая ораторского мастерства не физическая и даже не мыслительная, а духовная. На прикроватном столике каждого оратора должна быть книга, которая провожала в последний путь американского сенатора Даниела Уэбстера. Речь идет о Библии. Если вам нужен грамотный учебник по ораторскому мастерству, обратитесь к этому великому произведению.

Резюме

1. Вы определяете состояние публики. Если вы вялы, то и слушатели останутся апатичными. Если вы не проявляете особой заинтересованности темой, то и собравшиеся будут слушать вас вполуха. Если же вы излучаете энтузиазм, то и люди к вам потянутся. Воодушевление – один из важнейших (если не самый важный) фактор подачи материала.

2. «Человек, пытающийся быть чересчур серьезным или остроумным, – говорил адвокат Мартин Литтлтон, – может с легкостью потерпеть поражение, но вот оратор, до конца уверенный в своих убеждениях, неуязвим… Его речь захватит аудиторию, которая услышит и поймет его послание».

3. Уверенность в себе и увлеченность выступающего перед публикой человека – крайне важные качества. К сожалению, ими обладают немногие ораторы.

4. «Хорошее выступление, – утверждал профессор драматической литературы Джеймс Брандер Мэтьюз, – отличает то, что оратору есть что сказать».

5. Как следует обдумайте собранные факты, проникнитесь ими, пусть они станут для вас важными. Прежде чем убеждать других, разожгите огонь в себе.

6. Установите надежное «телеграфное сообщение» между головой и сердцем. Ведь мы хотим не только услышать факты, но и узнать ваше отношение к ним.

7. «На каком языке вы бы ни говорили, вы всегда будете выражать лишь свою суть». Самое важное в речи не громкие слова, а тот, кто их произносит.

8. Чтобы слушатели ощущали вашу серьезность и энтузиазм, ведите себя так, будто вы уже воодушевлены. Встаньте ровно, расправьте плечи, уверенно смотрите на публику, используйте выразительные жесты.

9. Очень важно: говорите громко. Многих ораторов уже не слышно даже на расстоянии нескольких метров.

10. Как-то раз сельский священник поинтересовался у Генри Бичера, как не дать пастве заснуть во время проповеди жарким воскресным утром. Тот посоветовал вручить служке палку с острым концом, чтобы тот время от времени тыкал ею в священника. Это один из лучших советов тому, кто хочет овладеть ораторским мастерством.

11. Не ослабляйте речь конструкциями-пустышками вроде «мне кажется…», «по моему скромному мнению…»

12. Всем сердцем возлюбите своих слушателей.

Упражнения для голоса: управление дыханием

«Если бы я прямо сейчас вела первое занятие с ученицей, – говорила во время одного интервью известная оперная певица Юлия Клауссен, – я бы попросила ее глубоко вдохнуть и почувствовать, как расширяется грудь в районе диафрагмы. Затем предложила бы произнести как можно больше слов на одном выдохе, поддерживая его мышцами диафрагмы так, чтобы воздух выходил плавно. Секрет в том, чтобы при звукоизвлечении использовалось как меньше воздуха, а гортань была полностью расслаблена… Сложнее всего мне дается гласный „а“. Гортань максимально открыта, и потоком воздуха управлять трудно. Поэтому распевку я начинаю с последовательности „у – о–а – э–и“».

Великолепно, мадам Клауссен! Мы, конечно, не юные девы и не особо интересуемся пением, но с радостью последуем вашему замечательному совету, чтобы улучшить голос.

Для начала сделаем глубокий вдох, как и предлагала певица. Глубже, еще глубже. Вы чувствуете, что легкие надуваются, словно воздушный шарик. Под их давлением расширяются нижние ребра и легкие нажимают на диафрагму. Обратите особое внимание на эту мышцу. Как и всякая мышца, она нуждается в тренировке.

И вот теперь, пока гортань раскрыта, начните тянуть «а».