Как выработать уверенность в себе и влиять на людей, выступая публично. Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей. Как перестать беспокоиться и начать жить - Дейл Карнеги

Американский политик Хайрам Джонсон прекрасно знал о механизме, о котором говорил О'Коннелл. Поэтому, выступая по всей Калифорнии в течение семи месяцев, он практически каждую свою речь заканчивал одним и тем же предсказанием:

«Помните, друзья мои, я стану следующим губернатором Калифорнии. А когда это произойдет, я с позором отстраню от управления штатом Уильяма Геррина и железнодорожную компанию Southern Pacific Railroad. Доброй ночи».

Механизм, о котором говорил О'Коннелл, был хорошо знаком и матери знаменитого английского проповедника Джона Уэсли. Поэтому, когда муж спрашивал ее, зачем она в двадцатый раз повторяет сыновьям одно и то же, она отвечала: «Затем, что они не поняли с девятнадцатого».

Механизм, о котором говорил О'Коннелл, понимал и Вудро Вильсон. Он часто пользовался этим принципом в своих речах.

Заметьте, что во втором и третьем предложении он всего лишь повторяет то, что уже было сказано в первом, пусть и немного другими словами.

«Вы прекрасно знаете, что в последние десятилетия студенты колледжей толком ничему не учатся. Вы прекрасно знаете, что наша система образования ничего не дает. Вы прекрасно знаете, что в нынешнем виде система ничему не учит».

Несмотря на все достоинства метода повторений, следует заметить, что он подходит только опытным ораторам. Если выступающий не обладает достаточно богатым лексиконом, то все сведется к банальному и очевидному повторению одних и тех же слов. Это погубит выступление. Если слушатели заметят такие грубые повторы, они начнут ерзать на стульях и поглядывать на часы.

Общие иллюстрации и конкретные примеры

Обычно публика благосклонно относится к тому, что оратор использует в своей речи общие иллюстрации и конкретные примеры. Они интересны, легко воспринимаются и крайне полезны, если цель вашей речи – впечатлить и убедить слушателей. Они также не позволят, чтобы в сознании собравшихся зародились отрицания и возражения.

К примеру, священник доктор Ньюэлл Дуайт Хиллис в одной из лекций заявил: «Непослушание есть рабство, а покорность – свобода». Конечно, он понимал, что такое утверждение, не подкрепленное примерами, будет воспринято слушателями как невразумительное и не произведет желаемого впечатления. Поэтому он продолжил: «Противостояние законам огня, воды или кислоты ведет к смерти. Следуя законам цветоведения, художник поднимает свое мастерство до немыслимых высот. Следование законам красноречия усиливает воздействие речи оратора. Следуя природе железа, человечество создало инструменты, необходимые для дальнейшего развития».

И ведь действительно, эти примеры вдыхают в утверждение жизнь, делают его понятным и ярким. Но можно ли сделать его еще ярче, приведя конкретные примеры? Давайте посмотрим.

«Следуя законам цветоведения, Леонардо да Винчи создал знаменитую картину „Тайная вечеря“. Следуя правилам красноречия, Генри Уорд Бичер выступил со знаменитым ливерпульским посланием. Подчиняясь природе железа, Сайрус Маккормик сконструировал знаменитую жатку».

Согласитесь, ведь стало лучше!

Люди любят, когда оратор дает им имена и даты, которые они при желании могут изучить сами. Это делает речь искренней и доверительной, вселяет доверие и убеждает.

Например, я скажу: «Многие богатые люди живут скромно». Едва ли эта фраза произвела на вас впечатление. Согласитесь, она слишком расплывчата. Это высказывание не оседает в памяти, а через пару минут и вовсе забудется. Оно не конкретное, не интересное, да и вообще – никакое. Более того, газеты и модные журналы постоянно убеждают нас в обратном.

С чего я вообще взял, что среди богатых многие ведут скромный образ жизни? Наблюдал за несколькими конкретными случаями. Следовательно, чтобы убедить вас в своей правоте, мне нужно поделиться своими знаниями с вами. Если вы увидите то, что видел я, то, возможно, придете к такому же выводу. Более того, для этого мне вряд ли придется предпринимать какие-то дополнительные усилия.

Вывод, основанный на конкретных примерах, к которому вы придете сами, будет в два, три, пять раз ценнее заранее приготовленного мнения, которое я преподнес бы вам на тарелочке с голубой каемочкой. Давайте же познакомимся с иллюстрациями!

В кабинете Джона Рокфеллера-старшего в здании по адресу Бродвей, 26, стоял кожаный диван, на котором он каждый день дремал после обеда.

Президент компании Armour & Company Джонатан Армор ложился спать в девять вечера, а просыпался в шесть утра.

Финансист Джордж Бейкер, одно время управлявший бо́льшим количеством корпораций, чем кто-либо другой, никогда не пробовал коктейлей, а курить начал и вовсе за несколько лет до смерти.

Любимым блюдом Эндрю Карнеги была овсянка со сливками.

Сайрус Кертис, владелец журналов Saturday Evening Post и Lady's World Journal, больше всего любил тушеную фасоль.

Какое впечатление произвели на вас эти примеры? Разве не доказывают они утверждение о том, что многие богатые люди живут скромно? Неужели вы до сих пор хотите спорить и сомневаться?

Принцип накопления

Не ожидайте, что одна-две беглых отсылки к какому-то предмету принесут желаемый результат.

Профессор Артур Эдвард Филлипс в книге «Effective Speaking» («Эффективное выступление») писал:

«Необходимо создать череду впечатлений, чтобы каждое следующее подкрепляло первое. Следует снова и снова обращать разум к нужной мысли. С каждым последующим повтором или примером идея будет все глубже оседать в сознании, до тех пор, пока не встроится в сами ткани мозга. После этого ни время, ни жизненные события уже не смогут ее стереть. Так работает принцип накопления».

Обратите внимание на то, как принцип накопления используется в примерах, которые доказывают, что среди богатых многие ведут скромный образ жизни. Заметьте, как он использовался ранее, в речи о Филадельфии – крупнейшей мастерской мира. Обратите внимание, как сенатор от Небраски Терстон применил его в своей речи, отрывок из которой приведен ниже, доказывая, что человечество способно бороться с несправедливостью и угнетением только благодаря силе. Что получится, если убрать две трети этих примеров?

«Разве человечество когда-либо отстаивало гуманность и свободу не благодаря силе? Именно сила заставила упрямого короля Англии подписать Великую хартию вольностей в 1215 году. Сила вдохнула жизнь в американскую Декларацию о независимости и привела в действие прокламацию об освобождении рабов. Голыми руками сила ломилась в железные ворота Бастилии и в один час принесла возмездие за века королевских преступлений. Сила размахивала флагом революции в битве при Банкер-Хилле и утаптывала снег в долине Вэлли-Фордж. Сила не дала рассыпаться дрогнувшим боевым линиям в битве при Шайло. Сила последовала за генералом Шерманом к морю и привела к победе генерала Гранта в битве при Аппоматтоксе. Сила спасла Союз, удержала звезды на флаге и, наконец, сделала чернокожих рабов свободными людьми».

Образные сравнения

Много лет назад один слушатель моих курсов привел в