Как выработать уверенность в себе и влиять на людей, выступая публично. Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей. Как перестать беспокоиться и начать жить - Дейл Карнеги

своей речи данные о количестве домов, уничтоженных пожаром в прошлом году. По его словам, если поставить сгоревшие здания в линию, то она протянулась бы от Нью-Йорка до Чикаго, а если выстроить в ряд всех погибших в тех пожарах на расстоянии полумили друг от друга, то эта скорбная шеренга вернулась бы из Чикаго обратно в Нью-Йорк.

Я практически сразу позабыл цифры, которые сообщил оратор, но прошло уже десять лет, а я с легкостью могу представить ряд сгоревших домов, протянувшийся от Манхэттена до округа Кук, в Иллинойсе.

Почему так происходит? Потому, что слуховые образы запоминаются хуже. Они соскальзывают с клеток мозга, как снежные хлопья с гладкой коры бука. А что же с визуальными? Несколько лет назад я увидел пушечное ядро, застрявшее в стене старого дома на берегу Дуная. Оно осталось там со времен боев за Ульм. Так вот, визуальные образы подобны пушечному ядру: они с огромной скоростью врезаются в память и надолго в ней остаются. Они бескомпромиссно сметают все отрицания и возражения подобно тому, как Наполеон смел австрийцев.

Знаменитый ответ Уильяма Бэйли атеисту обладает такой мощью во многом благодаря тому, что основывался на ярком образе. Эдмунд Берк использовал этот принцип, когда в своей обличительной речи обрушился на чрезмерные налоги на американские колонии. Он провидчески изрек: «Мы стрижем не овцу, а волка».

Обратитесь к авторитетным людям

В детстве, когда я жил на ферме на Среднем Западе, то развлечения ради держал палку поперек ворот, через которые выходили овцы. После того, как несколько первых овец перепрыгивали через нее, я освобождал проход. Самое занятное было в том, что все остальные овцы тоже перепрыгивали воображаемую преграду. И ведь делали они это лишь потому, что последовали примеру шедших впереди. Такое поведение свойственно не только овцам. Практически все мы склонны делать то, что делают другие, верить в то, во что верят другие, без раздумий принимать на веру слова авторитетных людей.

Один из студентов Американского банковского института начал свою речь о бережливости таким удачным образом:

«Железнодорожный магнат Джеймс Джером Хилл однажды сказал: „Понять, преуспеете вы или нет, легко. Задумайтесь, способны ли вы экономить деньги? Если нет, не раздумывая, откажитесь от замыслов, ибо наверняка потерпите поражение. Возможно, вы думаете иначе, но у вас точно ничего не выйдет“».

Эффект был бы мощнее, пожалуй, только если бы к аудитории вышел сам Джеймс Хилл. Цитата впечатляла, начисто отрезала желание спорить.

И все же, ссылаясь на влиятельных людей, соблюдайте четыре правила:

1. Выражайтесь конкретно.

а) По данным статистики Сиэтл – самый здоровый город в мире.

б) Согласно статистическим данным о смертности за последние пятнадцать лет, в Сиэтле умерло 9,78 человека на тысячу жителей. В Чикаго этот показатель составил 14,65, в Нью-Йорке – 15,83, в Новом Орлеане – 21,02.

Избегайте конструкций вроде «По данным статистики…» Какая статистика? Кто ее собрал? Зачем? Будьте осторожны! Ведь, как известно, «цифры не лгут, но лжецы охотно используют цифры».

Распространенная фраза «как утверждают многие авторитетные люди…» крайне расплывчата. О ком идет речь? Назовите хотя бы пару имен. Если вы их не знаете, то как можете быть уверены в их словах?

Выражайтесь конкретно. Это повышает доверие слушателей и показывает им, что вы знаете, о чем говорите. Даже Теодор Рузвельт не позволял себе выражаться расплывчато. В одной из речей во время президентства Вудро Вильсона он сказал:

«Предвыборные обещания мистера Вильсона, причем как те, что он делал в своих выступлениях, так и те, что выдвигались партией, нарушались с таким постоянством, что это стало предметом для шуток даже среди его ближайших друзей. Один из виднейших сторонников мистера Вильсона в Конгрессе из демократической партии в ответ на обвинение в непоследовательности с подкупающей прямотой рассказал, что думает о предвыборных обещаниях мистера Вильсона и тех, что делались от его имени: „Наша линия выстраивалась с единственной целью – прийти к власти, и мы ее выполнили“».

2. Цитируйте известных людей.

Наши симпатии и антипатии связаны с нашими убеждениями намного теснее, чем нам хотелось бы признать. Однажды я лично видел, как во время социалистических дебатов в Карнеги-холле освистали известного адвоката Сэмюэля Антермайра. Его речь была достаточно вежливой, спокойной и, на мой взгляд, довольно безвредной. Но в большинстве своем в зале были социалисты. Они яро ненавидели оратора. Дай им волю, они бы подвергли сомнению даже таблицу умножения, если бы тот ее привел.

С другой стороны, цитата Джеймса Джером Хилла оказалась крайне уместной на собрании отделения банковского института, ведь среди собравшихся были и бородатые железнодорожники, и степенные банкиры.

3. Цитируйте местных знаменитостей.

Если выступаете в Лондоне, приведите слова знаменитого лондонца. При желании слушатели ознакомятся с его биографией, работой и взглядами. Для них его слова будут ценней, чем высказывание какого-то нью-йоркца или парижанина.

4. Цитируйте настоящих специалистов.

Задайте себе несколько вопросов: «Является ли этот человек специалистом в своей сфере? Почему? Пристрастен ли он? Преследует ли собственные интересы?»

Один мой студент из Торговой палаты начал речь о специализации с цитаты крупного сталепромышленника Эндрю Карнеги, отчего выступление только выиграло. Почему? Потому что присутствовавшие в зале бизнесмены глубоко уважали стального магната. К тому же данное высказывание непосредственно касается успеха в бизнесе, а уж в этом вопросе Карнеги может считаться виднейшим специалистом – он доказал это всей своей жизнью.

«Я считаю, что единственный путь к выдающемуся успеху в своей области – стать настоящим мастером своего дела и полностью посвятить себя ему. Я не верю в стратегию рассредоточения ресурсов и за всю жизнь не встречал человека, который бы заработал много денег, занимаясь множеством направлений одновременно. Среди промышленников таких точно нет. Те, кто преуспел, всегда выбирали один путь и придерживались его».

Резюме

«Каждая идея, концепция или умозаключение, возникающее в сознании, считается истинным, если не опровергается противоречащей ему идеей». Следовательно, если наша цель – впечатлить и убедить, придется параллельно решить две задачи: первая – высказать собственные мысли, а вторая – не дать проявиться противоречащим идеям. Вот восемь советов, которые помогут решить обе задачи:

1. Прежде, чем убеждать других, убедите себя. Говорите с заразительным энтузиазмом.

2. Покажите, что мысль, которую вы хотите донести до слушателей, похожа на то, во что они уже верят. (Пример: священник Бэйли и атеист.)

3. Повторяйте свои идеи. (Примеры: Хайрам Джонсон – «Я стану следующим губернатором Калифорнии…», Вудро Вильсон – «Мы никого не учим».)

Цифры должны дополняться красочными иллюстрациями. (Например, во время Первой мировой войны Великобритания потратила семь миллиардов фунтов стерлингов, что равняется