Как выработать уверенность в себе и влиять на людей, выступая публично. Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей. Как перестать беспокоиться и начать жить - Дейл Карнеги

Впечатляет, не так ли? Какой метод использовал Уильям Бэйли? Давайте разберемся. Начал он с того, в чем согласны оба, и получил от собеседника утвердительный ответ (см. десятую главу). После этого он изящно доказал, что верить в Бога так же просто и естественно, как и в существование часовщика.

Предположим, что он набросился бы на собеседника: «Нет Бога? Не будьте глупцом! Да вы понятия не имеете, что несете». И что? Завязалась бы перепалка, столь же бесполезная, сколь и яростная. Атеист со всем фанатичным рвением бросился бы отстаивать свои убеждения. Почему? Потому что, как говорил профессор истории Джеймс Харви Робинсон, под угрозой оказалось бы его драгоценное чувство собственного достоинства, гордость.

Но раз уж гордость – столь важная черта человеческой личности, не следует ли привлечь ее на свою сторону, чтобы она работала за, а не против вас? И как это сделать? Последовать примеру мудрого священнослужителя и философа и показать, что ваши идеи похожи на те, в которые собеседник уже верит. Так ему будет легче принять, чем отвергнуть ваш образ мыслей. В то же время такой способ не дает возникать противоречащим мыслям.

Уильям Бэйли продемонстрировал тонкое понимание устройства человеческого разума. Большинство же людей, к сожалению, не обладают достаточной деликатностью, чтобы входить в замок верований другого человека рука об руку с ее хозяином. Они ошибочно полагают, что покорить его можно только при помощи силы, штурмом. И что же получается? Стоит начаться противостоянию, как подъемные мосты опускаются, громадные ворота с шумом захлопываются и запираются, облаченные в кольчуги воины натягивают могучие луки, и начинается словесная битва. Такие столкновения всегда заканчиваются вничью. Каждый из противников остается при своем.

Один политик как-то сказал мне, что при создании речи следует руководствоваться двумя правилами: она должна быть краткой и яркой. Эти принципы применяются и в современной рекламе. Например, недавно на моем рабочем столе оказалось рекламное письмо: «Лист нашей писчей бумаги меньше чем на полцента дороже листа самой дешевой почтовой бумаги на рынке. Если вы будете отправлять клиенту по десять писем в год, то дополнительные расходы на нашу бумагу не превысят стоимость одного билета на трамвай или будут равны сумме, на которую вы сможете раз в пять лет покупать хорошую сигару для лучшего клиента».

Разве стоит переживать из-за одного билета на трамвай или одной «Гаваны» раз в пять лет? Нет, конечно же. А так как дополнительные расходы столь малы, то не возникает и желание сразу же отказаться от предложения.

Представляйте маленькие суммы денег большими, а крупные – маленькими

Таким же образом большую сумму можно представить как маленькую, если распределить ее на длинный период и сравнивать ежедневные расходы с чем-то незначительным. К примеру, вот как президент страховой компании описал сотрудникам отдела продаж низкую стоимость полисов:

«Предположим, что тридцатилетний человек будет ежедневно самостоятельно чистить свои ботинки, а не платить за эту услугу пять центов. Если он вложит сэкономленные деньги в страховой полис, то в случае смерти его семья получит тысячу долларов. Тридцатичетырехлетний курящий мужчина может отказаться от вредной привычки, прожить дольше и, вкладывая деньги, которые уходили на сигары, в страховку, оставить своим близким уже три тысячи долларов».

Маленькие величины можно изобразить как огромные, если воспользоваться противоположным методом. Представитель телефонной компании поразил слушателей, показав, какое колоссальное время теряется впустую из-за того, что люди долго не снимают трубку:

«Семь из ста абонентов снимают трубку через минуту или больше. Таким образом ежедневно тратятся двести восемьдесят тысяч минут. За полгода они собираются в число, сопоставимое с количеством рабочих дней, прошедших после того, как Колумб открыл Америку».

Как производить впечатление с помощью цифр

Цифры сами по себе никого особо не впечатляют. Они требуют иллюстраций. Если возможно, увязывайте их с недавним опытом или чувственными переживаниями. Например, этим методом воспользовался один советник муниципалитета в Лондоне, выступая перед городским советом с речью, посвященной условиям труда. Посреди выступления он вдруг умолк, достал часы и в полнейшей тишине одну минуту и двенадцать секунд молча пялился на циферблат. Члены совета нервно ерзали на стульях, непонимающе глядели то на оратора, то друг на друга. Что случилось? Неужто советник ни с того ни с сего сошел с ума? Забыл, что собирался сказать? Вдруг оратор заговорил: «Вы в нетерпении просидели семьдесят две секунды. Именно такое невообразимо долгое время в среднем требуется каменщику, чтобы уложить один кирпич».

Эффективный ли это способ? Настолько, что об этом выступлении написали ведущие газеты по всему миру, а объединенный профсоюз строителей объявил забастовку с требованием «извинений за оскорбление чести и достоинства представителей профессии».

Какое из двух утверждений лучше донесет мысль оратора и произведет на слушателя наибольшее впечатление?

1. В Ватикане пятнадцать тысяч помещений.

2. В Ватикане так много помещений, что в течение сорока лет можно каждый раз ночевать в новой комнате и так и не побывать во всех.

А какой из двух примеров лучше и нагляднее описывает невероятную сумму, которую Великобритания потратила во время Первой мировой войны?

1. В Первую мировую войну Великобритания потратила примерно семь миллиардов фунтов стерлингов, или примерно тридцать четыре миллиарда долларов.

2. За четыре с половиной года Первой мировой войны Великобритания израсходовала семь миллиардов фунтов стерлингов. Если представить, что с высадки первых пилигримов на Плимутский камень до наших дней прошел миллиард минут, то военные затраты равносильны тому, что в каждую минуту с этого момента тратилось по семь фунтов. Но эта цифра еще внушительнее. Такая сумма набежала бы, если бы каждую минуту с момента открытия Америки и до наших дней тратилось по семь долларов. Но все еще интереснее. Военные расходы Великобритании в Первую мировую войну составили семь миллиардов фунтов – примерно такая сумма собралась бы, если в каждую минуту с рождения Иисуса Христа и до наших дней тратилось бы по семь фунтов стерлингов.

На что способно повторение

Повторение – еще один инструмент, благодаря которому мы можем не допустить появления в сознании слушателей возражений и сомнений.

«Если вы хотите, чтобы люди приняли и признали политическую истину, то ее надо повторять не раз, не два и даже не десять», – говорил известный ирландский оратор Дэниэл О'Коннелл. Он получил огромный опыт общения с аудиторией, и его утверждение заслуживает внимания. «Постоянное повторение, – продолжал О'Коннелл, – необходимо, чтобы ваша идея закрепилась в сознании публики. Слыша одни и те же утверждения, люди мало-помалу начинают воспринимать сказанное как истину. В конце концов нужная мысль укореняется