Как выработать уверенность в себе и влиять на людей, выступая публично. Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей. Как перестать беспокоиться и начать жить - Дейл Карнеги

«Я придерживаюсь такого мнения: чтобы быть понятым или привлечь и удерживать внимание, недостаточно полагаться только на речь. Поэтому, по возможности, следует сопровождать слова изображениями. Диаграммы нагляднее слов, а картинки убедительнее диаграмм. В идеале каждая часть презентации сопровождается изображениями, а слова лишь соединяют их. Я давно понял, что в работе с людьми картинка стоит больше слов.

Особенно эффективны простые маленькие рисунки… У меня есть целая система таких картинок. Кружок со знаком доллара означает деньги, а мешок со знаком доллара – множество денег. Очень многого можно достичь при помощи схематических рисунков лица. Нарисуйте кружочек, парой-тройкой черточек обозначьте глаза, нос, рот и уши. Изменяя направления черточек, вы придаете рожице разные настроения. У состарившегося человека уголки губ опущены, у бодрого и молодого – подняты. Да, рисунки примитивны, но лучший карикатурист и мультипликатор не тот, кто рисует лучше всех. Здесь главное – выразить идею и показать контраст.

Стоящие рядом большой и маленький мешочки с деньгами символизируют правильную и ошибочную рабочую стратегию. Первая приносит много денег, вторая мало. Если рисовать такие картинки во время выступления, то внимание собравшихся гарантировано: они будут внимательно следить за вашими действиями, а значит, пройдутся вместе с вами по всем пунктам до точки, к которой вы их ведете. Ну и конечно, забавные рисунки сами по себе поднимут людям настроение.

В свое время я нанял художника, который ходил со мной по цехам и незаметно зарисовывал все, что делается неправильно. Потом наброски превращались в рисунки, я созывал рабочих и наглядно показывал ошибки. Когда я узнал о диапроекторе, то сразу его купил и проецировал рисунки уже на экран, что было эффективнее, чем показывать листы бумаги. А потом появилась видеозапись. Наверное, я стал одним из первых обладателей видеокамеры. Теперь у нас в компании имеется огромный отдел, в котором хранится множество кинофильмов и более шестидесяти тысяч цветных слайдов».

Разумеется, не все темы и обстоятельства позволяют использовать наглядные пособия и картинки, но я советую обращаться к ним при первой возможности. Они пробуждают интерес, привлекают внимание и нередко помогают точнее доносить идеи до слушателей.

Рокфеллер и монеты

В своих статьях, публиковавшихся в журнале System, мистер Рокфеллер рассказал том, как с помощью наглядных средств он разъяснял финансовое положение компании Colorado Fuel and Iron.

«Я узнал, что рабочие считают, будто Рокфеллеры получают от компании громадные прибыли, ведь об этом им говорило бесчисленное множество людей. Я объяснил им, что происходит на самом деле: за четырнадцать лет, которые мы связаны с компанией, мы не получили и цента дивидендов на наши акции.

На одном из собраний я провел наглядную демонстрацию. Высыпал на стол горстку монет и тут же смел небольшую горсть, символизирующую зарплату рабочих, ведь первая обязанность любой компании – оплата труда. Затем убрал со стола еще несколько монет, обозначающих зарплаты начальников производства и других руководителей, и, наконец, отодвинул в сторону оставшиеся, которые обозначали оклады директоров. Для акционеров монет не осталось. После этого спросил: „Как думаете, справедливо ли то, что в корпорации, где все мы являемся партнерами, трое получают свою долю, будь она маленькой или большой, а четвертый остается ни с чем?“

После моей демонстрации один из работников произнес речь с требованием повысить зарплату. Я спросил: „Разве ваше требование справедливо, когда из четверки партнеров один не получает вообще ничего?“ Он признал, что расклад так себе. После этого я не слышал разговоров об увеличении зарплаты».

Наглядные иллюстрации должны быть определенными и недвусмысленными. Рисуйте четкие образы, которые выделяются, подобно ветвистым оленьим рогам на фоне заходящего солнца. Например, при слове «собака» воображение рисует более-менее определенный образ: кокер-спаниель, скотч-терьер, сенбернар или шпиц. А теперь заметьте, насколько более точный образ возникает при слове «бульдог» – все потому, что у этого слова более узкое значение. Разве не становится картинка еще живее, когда вы слышите «английский бульдог тигрового окраса»? Разве «черный шотландский пони» не вызывает более конкретный образ, чем просто «лошадь»? А при словах «черный бантамский петух со сломанной лапой» рисуется более точная картинка, чем при простых «домашняя птица».

Повторяйте важные мысли разными словами

Наполеон Бонапарт считал повторение единственным серьезным принципом в риторике. Он знал, что если идея кристально понятна ему, это не значит, что ее с легкостью поймут другие. Бонапарт понимал, что на освоение новых идей требуется время, что для этого необходимо сосредоточенно о них размышлять. Или, коротко говоря, он знал, что новые идеи необходимо повторять. Причем не совсем одними и теми же словами, иначе справедливое возмущение публики неизбежно. Однако если каждый раз использовать другие слова и обороты, люди вообще не сочтут это за повторение.

Рассмотрим конкретный пример. Уильям Дженнингс Брайан говорил: «Нельзя заставить кого-то понять предмет, если вы не понимаете его сами. Чем четче вы понимаете тему, тем точнее можете ее изложить».

Второе предложение – по сути повторение мысли, выраженной в первом. Но когда они звучат друг за другом, человеческий мозг не успевает этого заметить. Просто кажется, что смысл сразу стал понятнее.

На каждом новом наборе на мои курсы находится один или даже десяток слушателей, речи которых только выиграли бы, используй они принцип повторения. Тем не менее практически все новички его игнорируют. Напрасно!

Используйте общие утверждения и конкретные примеры

Один из самых надежных и простых способов донести мысль до слушателей – это использовать обобщенные утверждения и конкретные примеры. Чем они отличаются? Первые, как понятно из названия, носят общий, а вторые – частный характер.

Разберем разницу между ними и способы их использования на примерах. Возьмем такое утверждение:

«Некоторые профессионалы зарабатывают невероятные, огромные деньги».

Можно ли назвать это утверждение совершенно понятным? Вы понимаете, что хотел сказать оратор? Нет. Да и сам выступающий едва ли знает, какой образ при этом всплыл в воображении слушателей. Сельский врач может представить семейного доктора в небольшом городке, который получает пять тысяч долларов, а успешный горный инженер вспомнит своих коллег, зарабатывающих сто тысяч в год. Как ни крути, утверждение слишком общее и размытое. Оно требует уточнения как минимум пары деталей: о каких профессиях идет речь и что оратор считает «невероятными, огромными деньгами»?

«Некоторые адвокаты, профессиональные боксеры, композиторы, писатели, драматурги, художники, актеры и оперные певцы и певицы зарабатывают больше, чем президент США».

Согласитесь, теперь мысль оратора более понятна. И все же слушателю не хватает конкретики. Оратор предпочел воспользоваться общими примерами: «оперные певицы», а