Как выработать уверенность в себе и влиять на людей, выступая публично. Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей. Как перестать беспокоиться и начать жить - Дейл Карнеги

них не появится достаточно знаний, чтобы опровергнуть ваши слова. Миллионы людей в Индии свято верят в то, что воды Ганга священны, а змеи – это замаскированные божества. Индийцы приравнивают убийство коровы к убийству человека, а того, кто ест жареную говядину, и вовсе считают каннибалом. Эти абсурдные верования живы не потому, что их истинность доказана, а потому, что внушенные мысли глубоко засели в сознании, и у людей нет ни знаний, ни опыта, чтобы поставить их под сомнение или тем более опровергнуть.

Мы снисходительно улыбнемся: бедные невежественные индийцы! Однако если внимательно изучить факты, то выяснится, что подавляющее большинство мнений, убеждений, сокровенных мечтаний, правил поведения, на которых мы с вами строим свою жизнь, – результат скорее внушения, нежели работы ума. Не надо далеко ходить за примерами: мы считаем автомобили, муку, маринованные огурчики, разрыхлитель для теста и мыло определенных производителей отличными, если не лучшими в мире. Но почему? Есть ли объективные предпосылки для таких выводов? В большинстве своем нет. Сравнивали ли мы эти товары с продукцией других производителей? Мы просто приняли это на веру. Наши убеждения сформировались на предрассудках, склонностях и многократно повторяемых утверждениях, а не на логических выводах.

Мы с легкостью поддаемся внушению – это неоспоримая истина. Если бы нас с вами в шестимесячном возрасте передали индийской семье и мы бы росли на берегах великой Брахмапутры, то и для нас было бы очевидно, что коровы священны. Мы бы тоже целовали их при встрече на улицах города Бенареса, с ужасом взирали на этих темных христиан, которые за обе щеки уплетают бифштексы, поклонялись богам, воплощенным в обезьянах, слонах, змеях, духам дерева и камня. Таким образом, можно с уверенностью сказать, что человеческие верования редко основаны на логике, зато практически всегда обусловлены внушением и географическим положением.

Давайте на простом и наглядном примере посмотрим, как это работает.

Вы много раз читали, что кофе вреден. Предположим, вы решили от него отказаться. И вот вы идете на ужин в ресторан. Если официантка не особо владеет искусством продаж, то она спросит: «Хотите кофе?» В вашей голове тут же начинают борьбу желания согласиться и отказаться, и, возможно, самообладание победит. В конце концов, вам важнее хорошее пищеварение, а не сиюминутное наслаждение вкусом напитка. Если вопрос будет задан в отрицательной форме: «Кофе не хотите?», то отказаться будет еще легче. Уже сам вопрос подталкивает ответить «нет». (Вам ведь не раз попадались неопытные и неумелые продавцы, которые встречали потенциального покупателя таким вот вопросом-отрицанием?)

Предположим, что официантка спросит: «Вы желаете кофе сейчас или позже?» И что тогда? Сам вопрос как бы оставляет за скобками ваше желание или нежелание пить кофе, а все внимание сосредотачивается на том, когда его следует подать. Никакого противостояния в вашем мозгу не возникает, а отказаться становится труднее. И что же? Вы говорите: «Принесите сейчас», хотя изначально и вовсе не собирались заказывать кофе. Это случалось с автором, это происходило с большинством читателей этой книги. И тысячи подобных вещей происходят ежедневно. Продавцов в магазинах учат спрашивать покупателей: «Вы заберете покупки с собой?» Почему? Давно известно, что если спросить: «Вы желаете, чтобы покупки доставили вам на дом?», то клиент скорее всего согласится, а ведь это лишние расходы, так как услуга оплачивается за счет магазина.

Любая идея, которая приходит нам в голову, не только воспринимается на веру, но и, как неоднократно доказано психологическими исследованиями, переходит в действие. К примеру, невозможно подумать о букве алфавита без того, чтобы не напряглись мышцы, задействованные в ее произнесении. Каждый раз, когда вы думаете о глотке воды, непроизвольно напрягаются мышцы, участвующие в глотании. Возможно, вы и не замечаете этих движений, но ученые хорошо изучили их благодаря чутким приборам, которые регистрируют даже мельчайшие мышечные реакции. Мы не делаем все, что приходит нам в голову, лишь потому, что параллельно с этими мыслями возникают другие – о бессмысленности, глупости, нецелесообразности, дороговизне или даже опасности действия. Они и гасят внезапный импульс.

Главная проблема

Итак, в конечном итоге, чтобы люди принимали наши убеждения или действовали сообразно нашим предложениям, нужно всего лишь внушить им свою идею и в то же время не дать проявиться противоположным мыслям. Тот, кто в совершенстве овладеет этим навыком, добьется успехов и в бизнесе, и в ораторском искусстве.

Чем может помочь психология

Неужели психология способна предложить некие полезные методы, которые помогут преодолеть это препятствие? Да и еще раз да! Давайте ознакомимся с ними. И вот первый: неужели вы не замечали, что противоположные мысли практически не появляются, если основная идея подана с искренним чувством и заразительным энтузиазмом? И слово «заразительный» здесь не случайно, ибо энтузиазм именно заразителен. Он усыпляет тягу к критике. Это воистину непреодолимый барьер для отрицания и противоречащих идей. Если ваша цель – произвести впечатление, то скорее нужно пробуждать чувства, а не мысли. Чувства куда сильнее, а чтобы их пробудить, нужно искренне чувствовать самому. Неискренность делает выступление безжизненным, холодным. Какие бы красивые фразы оратор ни конструировал, какие бы удачные иллюстрации ни подобрал, каким бы приятным ни был его голос и изящны жесты, если он говорит неискренне, то все это – лишь блестящие фантики. Если вы действительно хотите произвести впечатление на аудиторию, будьте впечатлены сами. И тогда ваша душа отразится в блеске ваших глаз, звуке голоса, в каждом вашем движении и пробьется к слушателям.

Сравнивайте идею, которую хотите внушить слушателям, с той, в которую они уже поверили

Однажды атеист заявил священнику и философу Уильяму Бэйли, что, по его мнению, Бога нет, и предложил опровергнуть это заявление. Бэйли спокойно вытащил из кармана часы, открыл крышку, показал ему механизм и сказал:

«Если бы я сказал вам, что эти крошечные шестеренки, пружинки и рычажки появились сами собой, сложились в нужном порядке и начали двигаться сами по себе, вы бы засомневались в моем уме, не правда ли? А теперь взгляните на звезды. Каждая из них движется по строго определенному пути. Земля и другие планеты вращаются вокруг Солнца, и вся система тоже летит в бесконечности в определенном направлении со скоростью полтора миллиона километров в день. Каждая звезда, в свою очередь, – тоже солнце, вокруг которого вращаются небесные тела, и все они несутся в пространстве подобно нашей Солнечной системе. И ведь не происходит никаких столкновений, никакого беспорядка. Каждая звездная система движется в своем направлении, со своей скоростью. Механизм Вселенной работает четко и слаженно. Неужели вам легче поверить в то, что это великолепие