Метод StoryBrand 2.0: Расскажите о своем бренде так, чтобы в него влюбились - Дональд Миллер

Тот же механизм работает и в случае с СМС-рассылками. Только тут нужен текст покороче – и, конечно, ссылки на всякие полезные штуки. Или просто анонсы распродаж и спецпредложений. СМС помогает вашему бренду засесть в головах у клиентов – задолго до покупки и надолго после покупки. Простой пример: я и сам получаю регулярные сообщения от Hank’s Belts. Название – «Ремни Хэнка» – говорит само за себя: какой-то Хэнк продает ремни. Я никогда не был фанатом ремней, но как-то купил в подарок тестю на Рождество. После этого Хэнк бомбил меня сообщениями почти каждый день. Месяцами. Удивительно, но меня это не бесило. Обычно это были скидки или анонсы новых моделей, и мне было даже интересно. Когда впоследствии мне понадобился новый черный ремень для костюма, моей первой мыслью было: о, Hank’s Belts. Я зашел на сайт, заказал. Более того, рассказал друзьям. Думаете, потому что ремни хорошие? Вовсе нет. Много кто делает хорошие ремни. Я рассказал, потому что они отъели кусок моего мозга своими постоянными сообщениями! Заставили помнить о себе, постоянно маячили на горизонте. Вот вам и сила СМС-маркетинга.

ИХ ВООБЩЕ КТО-ТО ЧИТАЕТ?

Не волнуйтесь, если по статистике эти письма открывают не очень часто. Около 20% просмотров – норма, и если ваш показатель выше, это просто прекрасно. И не забывайте: даже если человек увидел письмо и удалил его, вы уже достигли цели – «застолбили место» в его вселенной.

Кто-то отписался? Тоже неплохо. Этот человек, вероятно, все равно ничего бы у вас не купил, так что ваш список стал короче, и, следовательно, вы не переплачиваете сервису рассылок за мертвый груз. Кроме того, цель вашей маркетинговой кампании вовсе не в том, чтобы попусту беспокоить людей, так что отписка – это благо. Лучше иметь список заинтересованных адресатов. Вам не нужна толпа случайных людей, которые никогда и ничего у вас не купят.

Я подписан на кучу рассылок, но почти никогда не открываю письма. Почему бы мне вообще от них не отписаться? Потому что одно из двадцати писем (плюс-минус) все-таки оказывается интересным и полезным. И даже если я удаляю остальные письма, то названия компаний все равно мелькают перед глазами и оседают в памяти. Понадобится купить то, что предлагают эти бренды, – я вспомню именно о них.

Начинаем с маркетинговых писем и сообщений

Про СМС поговорим позже. Сначала давайте разберем почтовые рассылки. Как они способствуют росту бизнеса?

Есть множество вариантов автоматических рассылок, но мы рекомендуем начать с налаживания контакта. Это простые регулярные письма, предлагающие подписчикам нужную им информацию, которая так или иначе связана с вашими продуктами или услугами.

Как и лид-магнит, эти письма должны позиционировать вас перед потенциальными клиентами как прекрасных проводников, вызывать у них доверие и желание ответить взаимностью. Нет, продавать тоже будем, но не сразу. Основная цель этой рассылки в другом. Типичная кампания по налаживанию контакта – одно письмо в неделю в следующем порядке:

Письмо № 1. Налаживание контакта.

Письмо № 2. Налаживание контакта.

Письмо № 3. Налаживание контакта.

Письмо № 4. Триггерное письмо с призывом к действию.

Эту схему можно гонять месяц за месяцем, пока вам не надоест. Некоторые бренды вообще не останавливаются: шлют письма, пока подписчик сам не отвалится. И правильно делают, кстати: никогда не знаешь, когда у клиента возникнет проблема, которую решает ваш продукт. А когда возникнет – пусть он вспомнит именно о вас. Но для начала я советую подготовить запас материала на несколько месяцев, запустить рассылку и постепенно добавлять по мере сил (и когда у вас есть время). Смысл в том, чтобы предлагать подписчикам полезную информацию, а потом время от времени просить о покупке и напоминать читателям, что у вас есть товары и услуги, которые могут улучшить их жизнь. Довольно скоро о вашей компании узнают сотни потенциальных покупателей, которым вы еженедельно будете напоминать о своем существовании. Если им понадобится помощь в вашей сфере, они вспомнят о вас и закажут у вас.

В чем же разница между налаживанием контакта и триггерным «продающим» письмом – с предложением и призывом к действию?

Налаживание контакта

Хорошее письмо такого типа выглядит как формула: простой и полезный совет. Я пользуюсь этой формулой много лет, и клиентам она нравится.

1. Расскажите о проблеме.

2. Объясните, как ее решить: предложите план, прием или идею.

3. Опишите, как изменится жизнь читателя, когда проблема будет решена.

4. По возможности упакуйте совет в три шага.

Еще я советую добавлять постскриптум – P. S. Порой это единственное, что люди читают в массовых рассылках.

Вот и все. Если вы максимально эффективно поработаете с этими тремя пунктами, ваши письма будут открывать, читать и помнить. И не забывайте: StoryBrand.AI может накатать черновики за вас.

Хорошее письмо для налаживания контакта

Вот как работает подобная кампания. Не так давно мы консультировали владелицу гостиницы для собак. Дама была очень заинтересована в развитии своего бизнеса. Мы посоветовали ей создать лид-магнит – PDF под названием «Пять мыслей вашей собаки, когда вы уезжаете» в обмен на электронные адреса клиентов. Какой собачник откажется почитать про своего любимца?

Через несколько дней после скачивания файла потенциальный клиент получал первое письмо: есть контакт! Выглядело оно примерно так:

«Тема: Надо ли оставлять собаке постоянный доступ к еде?

Здравствуйте!

Нас, владельцев гостиницы для собак, часто спрашивают, стоит ли оставлять собаке еду, чтобы она могла поесть, когда захочет. Конечно, это самый простой способ: насыпал корма, и пес всегда сыт. Но это далеко не безобидно. Собаки на свободном кормлении к старости часто набирают лишний вес, а проблемы со здоровьем можно и не заметить вовремя.

Мы рекомендуем кормить собаку порциями – один или два раза в день. Если за 20 минут ваш питомец ничего не съел – убираем миску с остатками и ждем следующего кормления.

Придерживаясь режима и не увеличивая порции, вы контролируете, что и как ест собака, и сразу заметите потерю аппетита – признак возможного недомогания. Так ваша собака проживет здоровую и долгую жизнь. Пусть наши питомцы остаются с нами как можно дольше!

Искренне ваши, Х

P. S. Сколько корма давать – зависит от возраста и размера собаки. Заходите к нам вместе с питомцем, мы расскажем вам все, что знаем об этой породе!»

Внизу письма – логотип, ванлайнер и номер телефона. Это для тех, кто уже готов обратиться за помощью. Но основной целью было не раскрутить потенциальных клиентов на обращение, а предложить им что-то ценное, показать