Убеждай, не открывая рта. Как влиять на людей с помощью языка телодвижений на работе, в любви и дружбе - Хорди Рече

манеру поведения, можно понять, какое впечатление вы производите и насколько он расположен к вам. Чем заметнее отражение, тем крепче связь. Часто, не отдавая себе отчета, человек воспроизводит движения, позы или даже интонации. Это верный знак того, что вы на одной волне.

Можно и самому использовать тот же прием: едва уловимо копировать позу, жест или посадку собеседника. Его зеркальные нейроны уловят сходство, и между вами возникнет тонкая, почти неощутимая нить взаимопонимания.

Мы инстинктивно благожелательнее относимся к тем, чьи движения и жесты похожи на наши.

Главное – соблюдать меру. Грань между ненавязчивым подражанием и впечатлением, будто вы насмехаетесь, очень тонкая.

Зрительный контакт и взгляды

«Глаза – точка, где встречаются душа и тело», – писал поэт и драматург Фридрих Хеббель. Вряд ли что-то еще на протяжении веков так притягивало внимание человечества, как глаза. Ни одна другая часть тела не способна передать столько смыслов, вызвать столько толкований и получить столько определений: взгляд может быть полным соучастия, манящим, усталым, испытующим, разоблачающим, убийственным, дерзким, жадным, отвергающим, похотливым, покорным, изумленным, радостным, счастливым, испуганным, сердитым, уклончивым, напряженным, кокетливым, печальным – и этот перечень можно продолжать бесконечно. Ни одну другую часть тела мы не наделяем столь весомой ролью, когда пытаемся прочитать чужой невербальный язык.

Мы склонны доверять информации, полученной от взгляда, больше, чем сигналам любой другой части тела.

Ведь он почти всегда остается естественным, неподдельным, живым. А если это не так – тревожный сигнал возникает мгновенно: кого-то насторожит излишняя пристальность или внезапный разрыв зрительного контакта, изменение ритма моргания или необычные движения бровей.

Когда мы хотим что-то передать другому человеку, зрительный контакт становится отправной точкой. Это способ дать понять обеим сторонам или всем участникам разговора, что они готовы начать общение. Взгляд соединяет, заставляет собеседника почувствовать, что обращаются именно к нему. Он подобен невидимому сигналу: можно вступать в диалог. Разговор без зрительного контакта ослабляет связь и лишает вас значительной части невербальной информации, которая обычно составляет основную долю обмена и понимания между людьми. Если вы хотите, чтобы человек, готовый заговорить с вами, чувствовал себя комфортно, постарайтесь установить с ним открытый, внимательный контакт, в котором он будет легко считывать вашу готовность к диалогу.

Когда мы смотрим человеку в глаза

Прямой контакт глаз запускает в нас целый каскад процессов. Он делает нас более осознанными по отношению и к себе, и к собеседнику, и помогает установить с ним эмоциональную близость.

Разговор с таким зрительным контактом усиливает доверие к сказанному. Это словно немой сигнал: «Я открыт для общения». Подобный способ смотреть демонстрирует внимание и вовлеченность, создает ощущение настоящего взаимодействия. Поэтому, говоря с группой людей, важно на протяжении беседы переводить взгляд на каждого – так вы устанавливаете связь со всеми присутствующими.

В маркетинге значение зрительного контакта давно оценили. Например, у коробок с детскими хлопьями часто есть нарисованные персонажи, смотрящие вниз. Это не случайность: на витрине они стоят выше роста ребенка, и опущенный взгляд «персонажа» оказывается на уровне детских глаз. Такой прием усиливает положительный эффект (а то, что персонаж смотрит еще и на миску с хлопьями, лишь дополнительная деталь). В некоторых странах даже запретили размещать на упаковке детских хлопьев изображения таких «смотрящих» персонажей. Для взрослых используют иной прием: изображенные на упаковках люди смотрят прямо вперед – туда, где их глаза встретят взгляд покупателя.

Продолжительность зрительного контакта в разговоре меняется в зависимости от того, говорим мы сами или слушаем собеседника. В среднем, когда мы рассказываем, то смотрим на собеседника около 60 % времени, а когда слушаем – примерно 40 %.

В остальное время взгляд направлен в сторону, чтобы вспомнить что-то, обдумать ответ или оценить обстановку вокруг.

Если пропорции заметно и постоянно смещены, это может указывать на затруднения в общении: стеснительность, неловкость, недоверие, желание поскорее закончить разговор или даже скрытую неприязнь. Резкий, внезапный разрыв зрительного контакта тоже часто свидетельствует о том, что услышанное или увиденное вызвало негативную реакцию. Отличить это от обычного перевода взгляда довольно просто: в нормальном течении беседы такой момент выглядит органично, а в случае несогласия или раздражения – принципиально иначе.

Иногда мы отводим глаза ненадолго, чтобы сосредоточиться и лучше обдумать ответ. Это происходит потому, что мозг постоянно обрабатывает все, что мы видим. Чтобы отключить визуальный поток, мы невольно закрываем глаза – так зрительная система перестает подкидывать новые сигналы, и появляется больше ресурсов для внутренней работы. Нередко это сопровождается жестом «стоп» рукой, особенно если в тот момент к нам продолжают обращаться. В таких случаях лучше не перебивать человека, чтобы дать ему возможность собраться с мыслями.

Факторы, влияющие на зрительный контакт

Не каждый одинаково воспринимает зрительный контакт, и далеко не все поддерживают его с любым человеком и в любой ситуации. Личностные особенности сильно влияют на то, как именно мы устанавливаем этот контакт. Более открытые, эмпатичные и общительные люди обычно смотрят в глаза чаще и дольше, чем те, кто стеснителен, замкнут или сдержан. Значение имеет и то, насколько человек склонен доминировать в общении.

Некоторым особенно трудно встречаться глазами с теми, кто на них смотрит или слушает, особенно если это целая аудитория. Причины могут быть разные: застенчивость, боязнь реакции зала, желание избежать оценивания. В результате взгляд уходит в пол, на стену или в сторону экрана проектора. Такой подход мешает установить настоящую связь с публикой.

Если вам сложно смотреть на аудиторию, попробуйте короткие (по две-три секунды) зрительные контакты с разными людьми в зале, выбирая их в разных точках пространства. А еще лучше, если среди слушателей есть знакомые: их понимающий взгляд или легкая улыбка время от времени придадут вам уверенности.

Отношения между людьми, участвующими в зрительном контакте, тоже играют значительную роль. На тех, кто вызывает у вас раздражение, усталость или скуку, вы, скорее всего, будете смотреть реже, мельком или вообще избегать встречаться глазами. А если человек порождает гнев или злость, желание взглянуть на него и вовсе исчезает – вместе с любым интересом к взаимодействию.

Если же в целом вам трудно устанавливать зрительный контакт в любых ситуациях, начните с простого: потренируйтесь с близкими людьми, которым доверяете. Постепенно уверенность возрастет, и будет проще смотреть в глаза и другим. Есть даже специальные видео на видеоплатформах: человек несколько минут смотрит прямо в камеру, а вы можете использовать это как тренировку.

Что можно прочесть во взгляде собеседника

Помимо того, что зрительный контакт помогает начать общение и установить связь, глаза всегда стремятся передать тому, кто на нас смотрит, что мы чувствуем на самом деле. И почти всегда они действуют самостоятельно. Как бы нам ни хотелось, глаза нередко выдают истинные намерения, даже если мы всеми силами стараемся их