Убеждай, не открывая рта. Как влиять на людей с помощью языка телодвижений на работе, в любви и дружбе - Хорди Рече

скрыть. Можно попытаться сдерживать жестикуляцию, если мы волнуемся, но невозможно контролировать расширение или сужение зрачков, а также некоторые непроизвольные движения глаз.

Именно поэтому по едва заметным, бессознательным сигналам глаз удается получить ценнейшую информацию о мыслях, эмоциях и внутреннем состоянии человека.

Скорость установления зрительного контакта

Многое говорит темп, с которым человек встречается с нами глазами. Если он ищет наш взгляд быстрее, чем это обычно бывает, значит, что-то привлекло его внимание, причем как в положительном, так и в отрицательном ключе. Возможно, он уловил в наших словах или внешнем виде то, что зацепило его особенно сильно.

И наоборот: чрезмерная медлительность при установлении зрительного контакта говорит о том, что мы не представляем для него особого интереса, либо он просто не хочет или не может отвлечься от текущего дела, чтобы начать разговор.

Длительность взгляда

Считается, что обычный спонтанный взгляд, например, на встречного прохожего или продавца, которому мы передаем деньги, длится меньше трех, максимум трех с половиной секунд. Более продолжительное рассматривание начинает вызывать у большинства людей неловкость.

Но если оба человека не возражают, длительный, намеренно удерживаемый взгляд способен полностью захватить внимание, отодвинув все происходящее вокруг на второй план. Психолог Артур Арон провел эксперимент: оказалось, что, если два человека в течение четырех минут молча смотрят друг другу в глаза, между ними возникает почти мгновенное чувство близости и доверия. Попробуйте сами – вероятно, окажется, что вы проживали подобный опыт нечасто, если вообще когда-либо с ним сталкивались.

Направление взгляда

В том, куда и как двигаются глаза, существует определенная закономерность: она может подсказать, обращается ли человек к образам, звукам, ощущениям или внутреннему диалогу, а также воспроизводит он их по памяти или придумывает на ходу. Движения глаз напрямую связаны с процессами, происходящими в мозге, и направление, в котором человек смотрит, отражает эти механизмы.

Визуально это можно изобразить так:

ВК – Визуальное конструирование. Мы создаем в воображении сцены или ситуации, которых никогда не переживали. Взгляд направлен туда, куда вы посмотрели бы, если вас спросят, какими были бы ваши идеальные каникулы в месте, где вы никогда не были.

ВП – Визуальная память. Процесс припоминания образов. Сюда вы посмотрели бы, если бы вас спросили, как были оформлены стены в вашей детской комнате.

АК – Аудиальное конструирование. Направление, куда мы смотрим, представляя слова или звуки. Например, сюда вы обратили бы взгляд, придумывая, как построить свое выступление, когда подойдет ваша очередь говорить.

АП – Аудиальная память. Мы смотрим сюда, чтобы вспомнить звуки, слова или беседы, которые уже происходили. К примеру, так вы бы попытались воспроизвести в памяти разговор, состоявшийся вчера.

К – Кинестетика. Взгляд направляется сюда, когда мы погружаемся в ощущения и эмоции.

ВД – Внутренний диалог. Так мы смотрим, когда ведем разговор сами с собой.

ВАЖНО: этот способ нельзя считать инструментом для распознавания лжи, как его часто преподносят. Существует расхожее мнение: если человек при ответе смотрит вверх и вправо, он лжет, потому что «конструирует» картинку; а если вверх и влево – говорит правду, ведь он ее «вспоминает». На самом деле все совсем не обязательно так, и в следующей главе мы разберем почему. Ложь – процесс сложный. В нем могут чередоваться разные этапы, требующие взгляда в разные стороны. Например, придумывая историю, человек в какой-то момент может вспомнить, что произошло на самом деле, чтобы случайно не выдать это словами. В таком случае он будет поочередно использовать и «сконструированные» образы, и «воспроизведенные». Кроме того, схема движений глаз далеко не всегда работает на сто процентов и в основном применима только к правшам с однородной латеральностью. У всех остальных направление взгляда может быть иным или даже противоположным.

Брови

Брови – это не просто защита для глаз от пота или дождя. Они сами по себе являются полноценным инструментом общения.

Мы резко приподнимаем их, когда хотим, чтобы нам поверили, особенно если чувствуем, что собеседнику это будет непросто. Люди с удивленным выражением лица привлекают внимание, а значит, у нас больше шансов, что нас выслушают и примут наши слова всерьез.

Если человек задает вопрос с поднятыми бровями (при этом на лбу часто появляются горизонтальные складки) – стоит насторожиться. Возможно, в его словах звучит скепсис, или же он заранее знает ответ и ждет от вас лишь подтверждения своей версии.

Мимолетный подъем бровей мы используем как форму приветствия. Если этот жест – единственное, чем вас встретили, скорее всего, человек не планирует продолжать общение, ограничиваясь лишь формальностью.

Поднятие одной брови часто выражает сомнение, несогласие или неприятие того, что мы увидели, услышали или почувствовали. Иногда жест настолько быстр, словно легкий «удар» бровью; вовсе не обязательно удерживать ее в поднятом положении.

Брови – еще и та часть лица, к которой мы чаще всего тянемся рукой в минуты сомнений. О том, как с их помощью можно передавать и читать эмоции, мы поговорим подробнее в восьмой главе.

Язык век

В нормальном состоянии мы моргаем примерно раз в пять секунд. Однако есть обстоятельства, которые изменяют ритм, – об этом мы поговорим далее. Особенно важно обращать внимание на такие изменения, если они происходят сразу в ответ на событие или слова собеседника. Например, длительный стресс или постоянное напряжение обычно усиливают частоту и скорость моргания. В таких случаях изменения не всегда связаны с конкретным моментом, они могут быть вызваны нервными тиками или внешними условиями, не имеющими отношения к поведению. Как и всегда при невербальном анализе, чем больше у вас информации, тем точнее будет интерпретация.

• Рост внимания или концентрации. Инстинктивно мозг снижает частоту моргания, когда перед ним задача, требующая больших умственных усилий. Например, глядя на экран компьютера или телефона, мы моргаем значительно реже. Это легко проверить. Попробуйте не моргать минуту, просто глядя в пустоту, – у вас не получится. А теперь сосредоточьтесь на чем-то, например, на видеоигре, требующей максимального внимания, и «чудесным» образом необходимость моргать почти исчезнет.

• Удивление, непонимание или недоверие. В таких случаях частота моргания обычно возрастает. Но если удивление слишком сильное или сопровождается мощной эмоцией, может произойти обратное – моргание вовсе прекратится.

• Скепсис. Преувеличенное моргание, часто с широко раскрытыми глазами, служит способом показать, что услышанное или увиденное вызвало у нас сомнение.

• Эмоциональный удар. В такие моменты частота моргания возрастает: мы делаем короткие, быстрые моргания, идущие одно за другим. Это нередко происходит, когда мы находимся в состоянии сильного волнения или только начинаем испытывать эмоции.

• Реакция на то, что задело или потрясло. Естественная реакция век в такой ситуации – один-два более медленных и долгих моргания. Так мы либо прерываем зрительный контакт с источником впечатления, либо на время исключаем зрительные стимулы, чтобы сосредоточиться на осмыслении происходящего.

• Сигнал, что дополнительная информация не нужна. Мы склонны моргать