Убеждай, не открывая рта. Как влиять на людей с помощью языка телодвижений на работе, в любви и дружбе - Хорди Рече

медленнее и дольше, если не хотим продолжать слушать или чувствуем, что уже получили достаточно сведений. Это способ постепенно разорвать зрительный контакт с собеседником. Как правило, люди замечают такие сигналы и реагируют на них подсознательно. В этом смысле показателен интересный эксперимент Института психолингвистики Макса Планка. Испытуемые разговаривали с виртуальными аватарами, у которых можно было регулировать частоту моргания. Аватары задавали вопросы, и во всех случаях участники начинали отвечать короче, если «собеседник» моргал медленнее и дольше. Но самое удивительное – когда в конце эксперимента их спросили, заметили ли они что-то необычное в моргании, никто не упомянул об этом.

• Проявление интереса. Один из самых естественных способов показать, что нас что-то заинтересовало и мы готовы сосредоточить на нем внимание, – слегка напрячь или прижать веки и зафиксировать взгляд на объекте. Аналогичным образом мы прищуриваемся, чтобы разглядеть детали, например, если что-то находится слишком далеко и выглядит размытым. Разумеется, важно исключить, что причина в банальном желании лучше рассмотреть предмет. Такой прищур может также означать, что человек растерян или не в состоянии переварить и осмыслить полученную информацию.

Сигналы зрачков

Зрачки способны многое рассказать об уровне интереса или симпатии человека к чему-либо. Исследования показали: они расширяются, когда мы видим то, что нам нравится или вызывает положительные эмоции, и сужаются, если мы испытываем неприязнь. При этом всегда нужно учитывать влияние внешних факторов: прежде всего освещенности, которая напрямую воздействует на размер зрачка.

Белки глаз

Белки глаз, или склера, – это наружная белая оболочка, окружающая радужку. У людей она крупная и отчетливо выделяется, чего нет больше ни у одного биологического вида на планете. Именно поэтому мы легко определяем направление взгляда собеседника.

В обычных условиях верхняя и нижняя части белка почти не видны. Они открываются, когда мы широко раскрываем глаза под влиянием сильной эмоции, например, удивления или страха (подробнее об этом речь пойдет в главе об эмоциях). Если в такие моменты вы видите белки глаз, скорее всего, эмоция настоящая.

У некоторых людей нижняя часть белка заметна постоянно – это может быть связано с особенностями строения глаз. Похожее впечатление возникает, если человек часто ходит с опущенной головой и не поднимает ее для зрительного контакта. Такой взгляд нередко ассоциируется с грустью. У принцессы Дианы, например, он был почти всегда.

Когда мы не чувствуем на себе взгляда

Мы можем многое понять о настоящих мыслях или чувствах человека, если он уверен, что за ним никто не наблюдает. Обратите внимание на выражения лиц людей, находящихся на втором плане. Или на то, как меняется их лицо, когда они обнимают кого-то, зная, что тот их не видит. Заметьте, что они делают в момент, когда рукопожатие окончено и зрительный контакт прерывается. То же самое можно наблюдать у тех, кто только что был в центре внимания: как они ведут себя, когда выключаются камеры. Мы часто действуем так, словно на нас опустилась «шапка-невидимка», стоит лишь поверить, что нас никто не видит, даже если это далеко не так.

Работая в команде, важно помнить об этом эффекте, особенно когда внимание направлено не на вас, а на коллегу. Допустим, вы втроем проводите презентацию.

Для выступающего крайне важно увидеть на вашем лице улыбку (если ситуация располагает) или доброжелательное выражение, которое придаст уверенности.

Если же, поддавшись иллюзии невидимости, вы сохраните нейтральное или безразличное выражение, а то и непроизвольную гримасу, это может сбить его с толку. Один случайный взгляд в вашу сторону, и у него может появиться ощущение, что что-то идет не так.

В рабочей обстановке есть еще один взгляд, который может серьезно повредить вашей репутации, – «взгляд одобрения». Возможно, вам случалось говорить что-то важное группе людей и невольно искать глазами кого-то, чье мнение для вас особенно значимо. Это часто происходит автоматически – мы как бы ждем подтверждения своих слов. Но в данный момент вы лишаете себя авторитета в глазах всей аудитории. Иногда мы бросаем такой взгляд на человека, который часто подвергает сомнению наши слова, чтобы убедиться, что на сей раз возражений не последует. Подобной привычки стоит избегать.

Улыбки

Улыбка – одно из самых мощных средств, которыми мы располагаем, чтобы улучшить общение и наладить отношения с другими, привлечь внимание и легче расположить к себе аудиторию. Этот социальный механизм мы запускаем, чтобы выразить положительное отношение к тому, что видим, слышим или чувствуем. Улыбка может быть и своеобразным приветствием – сигналом добрых намерений по отношению к тому, кому она адресована. Но это лишь вершина айсберга. За улыбкой, на первый взгляд простой и понятной, скрываются самые разные причины, мотивы, оттенки и последствия.

На самом деле существует множество видов улыбок, и далеко не все они связаны с радостью или счастьем.

Американский психолог Карни Лэндис еще в начале прошлого века установил, что можно насчитать до девятнадцати видов улыбок, и только шесть из них отражают подлинное чувство радости. Остальные же мы используем, чтобы скрыть или исказить эмоции, а иногда даже выразить негативную реакцию на человека или ситуацию, с которой сталкиваемся.

Искренние и фальшивые улыбки

Подлинная улыбка или смех – это мгновенная естественная реакция на то, что вызывает у нас радость и счастье. В ней задействовано более десятка лицевых мышц: поднимаются скулы, в уголках глаз появляются мимические морщинки. Именно поэтому говорят, что даже если рот скрыт, например, шарфом или маской, то «улыбаются глаза» и по взгляду легко понять, что человек улыбается. При этом приподнимается верхняя губа, и нередко становится видна десна.

Когда смех заканчивается, он не обрывается резко: есть плавный переход к исходному выражению лица, который может длиться несколько секунд.

Такую улыбку называют «улыбкой Дюшена» по имени Гийома Дюшена, французского ученого XIX века, исследовавшего физиологию мимики и подробно описавшего признаки настоящей, искренней улыбки.

Фальшивые или «социальные» улыбки не связаны с подлинными эмоциями. Мы создаем их намеренно по разным причинам. Чаще всего, чтобы понравиться собеседнику, но также для того, чтобы продемонстрировать настроение, которого на самом деле нет, или скрыть свое состояние, если не хотим, чтобы окружающие его заметили. Нередко мы используем такую улыбку, чтобы уравновесить собственный негатив или просто из вежливости, следуя социальным нормам. Улыбка помогает снять напряжение в общении с другим человеком. Бывает и так, что мы прибегаем к частым улыбкам, чтобы сформировать в глазах окружающих образ человека с положительным, дружелюбным настроем.

Произвольная и нарочитая улыбка никогда не достигает той же глубины выражения и не задействует столько лицевых мышц, сколько подлинный смех.

Как бы мы ни старались, а многие политики и публичные личности специально этому учатся, добиться той же естественности, что у искренней улыбки, крайне сложно.

У подобной улыбки есть три характерные особенности. Первая – «глаза не