Убеждай, не открывая рта. Как влиять на людей с помощью языка телодвижений на работе, в любви и дружбе - Хорди Рече

меньше морганий в процессе лжи и резкое учащение сразу после.Движения головы

С самого детства мы учимся выражать согласие или отказ движением головы, кивая или отрицательно качая ею. Постепенно это превращается почти в автоматический, бессознательный жест, который сопровождает слова и зачастую даже предвосхищает их.

Но именно этот жест выдает нас, когда мы пытаемся солгать. Например, вы отвечаете «да», хотя в действительности хотите сказать «нет». В таком случае велика вероятность, что в тот момент, когда ваши губы произносят «да», голова едва заметно качнется в отрицании. Движение может быть мимолетным, почти неуловимым. И наоборот, голова кивает, пока вы вслух произносите «нет». В подобных случаях верить стоит именно сигналу головы, а не словам.

Это касается не только коротких ответов «да» или «нет». Такое происходит и когда мы уверяем, что рады куда-то пойти, а голова в это время движется из стороны в сторону, сообщая обратное.

Иногда мы используем отрицательное движение головы не для того, чтобы опровергнуть собственные слова, а чтобы оттолкнуть услышанное. Например, кто-то спрашивает, как у вас дела, ссылаясь на слухи, которые вам неприятны, потому что они не соответствуют действительности. Вы можете покачать головой, отвергая сам вопрос, и при этом спокойно объяснить, что у вас все хорошо, вы довольны жизнью, – и это отрицание вовсе не будет значить, что в глубине души вы несчастны.

Нервные почесывания и ложь

Мы уже говорили, что небольшое почесывание может появляться, когда нет согласия между тем, что мы чувствуем, и тем, что видим, слышим или говорим. То же самое происходит и во время лжи. Чаще всего такие импульсы проявляются в центральной части лица, например, в районе носа.

Но важно помнить: причин у такого жеста много. Это и реакция отторжения на услышанное, сомнение или просто неловкость, и вовсе не обязательно ложь. Тем не менее, распространено убеждение: если человек касается носа во время разговора, значит, он врет. Поэтому стоит избегать слишком частых движений к носу, чтобы не вызывать ненужных подозрений, пусть даже беспочвенных.

Как и всегда, обращайте внимание на такие жесты, только если они возникают в ответ на конкретное событие или совпадают с началом речи.

Когда хочется прикрыть рот

Один из самых распространенных жестов – движение рукой к лицу, словно чтобы закрыть рот. Обычно оно выглядит прерванным или замаскированным, но суть та же – желание спрятать сказанное.

Жест означает, что наши слова расходятся с чувствами, или что нам в глубине души не хочется это произносить (о чем уже шла речь в первой главе). Ложь тоже может вызвать такое движение. Нередко сразу после произнесенной лжи возникает импульс прикрыть рот ладонью, будто тело само выдает, что сказанное было неправдой.

Сжатые губы

Обычно мы связываем этот жест с чувством раздражения или разочарования, но он проявляется и в других случаях: когда мы предпочитаем промолчать и не сказать того, что думаем на самом деле. Мы буквально «запечатываем» губы, не давая словам вырваться наружу.

Такой жест связан с умолчанием. Лгать – значит скрывать или не договаривать часть информации, утаивая тем самым правду или ее фрагмент. В таких ситуациях нас часто выдает именно движение сжатых губ.

Жесты по типу «поверь мне»

Есть ряд жестов, к которым мы прибегаем, когда особенно хотим, чтобы нам поверили, чаще всего, если понимаем, что сказанное звучит неправдоподобно. Если такие жесты возникают естественно, они заслуживают полного доверия. Но когда мы лжем, то часто используем их намеренно, чтобы собеседник поверил обману.

Примеры таких жестов:

• Прикладывать руку к сердцу, показывая, что слова исходят из глубины души и потому должны быть восприняты как истина.

• Постоянно демонстрировать открытые ладони.

• Поднимать брови, стараясь убедить собеседника.

• Слишком усердно и многократно кивать головой.

• Складывать ладони в жесте молитвы, точно умоляя поверить сказанному.

Переигрывание, частое повторение или слишком затянутое исполнение таких жестов указывает на то, что человек врет. Обратите внимание на еще один важный нюанс: мы совершаем их либо за мгновение до того, как начать говорить, либо уже во время разговора. В обычной ситуации, когда жесты рождаются бессознательно и без особого умысла, они появляются до слов. Если же они следуют после, скорее всего, это уже осознанное действие, и ложь – одна из его причин.

Не злоупотребляйте подобными жестами, пытаясь убедить собеседника: эффект может оказаться противоположным.

Жесты неловкости, нервозности и стресса

Ложь часто оставляет в нас негативный след: скованность, неловкость, тревогу. Все это отражается на языке тела:

• закрытые позы или движения, блокирующие тело;

• подсознательный поиск выхода: мы невольно отворачиваемся от того, кому лжем, первыми «уходят» глаза и ноги;

• нервный смех – попытка скрыть внутреннее состояние или компенсировать избыток негативных эмоций;

• сбивчивое дыхание;

• так называемые жесты-адаптеры: когда мы трем ладони, прикасаемся к лицу или к другим частям тела, чтобы успокоиться;

• повторяющиеся движения, которые помогают справляться со стрессом: игра с кольцом, постукивание пальцами, прокручивание ручки и тому подобное.

Такие жесты выдают лжеца, но важно помнить: они могут быть и просто проявлением неловкости или нервного напряжения из-за самой темы разговора, без всякой лжи.

Отклонения в движениях

Когда мы врем, тело меняет привычный ритм движений. Проявления таких изменений могут диаметрально различаться.

Нередко лжецы стараются максимально ограничить движения и вместе с тем демонстрируют напряжение и скованность. Так они уменьшают риск, что какой-то жест их выдаст: чем меньше подвижности, тем меньше шансов раскрыться.

Но бывает и наоборот: ложь вызывает настолько сильное волнение и тревогу, что тело начинает двигаться чрезмерно активно, с излишней суетливостью и общей нервозностью.

Изменения в речи

Ложь отражается и на нашей речи. Чаще всего она проявляется так:

• на ответ с выдумкой уходит больше времени: чтобы соврать, нужно дольше подбирать слова, чем чтобы сказать правду;

• голос становится тише и речь ускоряется: мы стремимся свести к минимуму свое «присутствие» и снизить риск разоблачения;

• от напряжения голос может звучать выше обычного и дрожать, ведь напряжение затрагивает и мышцы, отвечающие за речь.

Если вам кажется, что собеседник врет, попробуйте попросить его пересказать историю в обратном порядке – с конца к началу. Для мозга это почти непосильная задача: создать ложный рассказ «наоборот» очень трудно. В такие моменты речь становится сбивчивой, жесты выдают растерянность, возникают заминки и «короткие замыкания», ведь мозг вынужден работать на пределе. Именно поэтому полиция иногда применяет данный прием во время допросов.

Когда мы чувствуем нервозность, тревогу и страх

Нервозность – это реакция активации организма, обычно не слишком сильная и проходящая, как только исчезает ее причина. Тревога появляется, когда мы воспринимаем что-то как угрозу. Она часто выражается в потоке негативных и порой иррациональных мыслей, которые словно накатывают одна за другой.

Страх же – это ответ на реальный и присутствующий здесь и сейчас стимул, который в большей или меньшей степени заставляет нас опасаться за свою жизнь или безопасность.

Один