Убеждай, не открывая рта. Как влиять на людей с помощью языка телодвижений на работе, в любви и дружбе - Хорди Рече

Ваше пространство на стуле

Если мы чувствуем себя спокойно и уверенно, тело обычно занимает больше места: движения становятся свободнее, исчезает лишнее напряжение, поза выглядит естественной. Наблюдатели воспринимают это почти на подсознательном уровне. Но слишком расслабленная или демонстративно широкая поза может показаться заносчивой, вызывающей или даже агрессивной, в частности, когда вы оказываетесь на чужой территории: в кабинете начальника, в доме малознакомого человека и так далее.

Бывает и наоборот: мы сжимаемся, стараясь занять как можно меньше места. Это часто происходит бессознательно, когда нам кажется, что ситуация выходит из-под контроля. Характерные признаки – напряженные плечи, согнутая спина, общее чувство скованности. Человек даже оказывается на самом краю стула, будто готовясь в любой момент вскочить. Так случается, если мы чувствуем себя неуверенно, испытываем дискомфорт или сильное волнение. Производимое впечатление может сыграть против нас, например, на собеседовании.

Наконец, стоит учитывать, что поза меняется с течением времени. Человек двигается, устраивается поудобнее, и это не всегда отражает внутреннее состояние, но если перемена произошла сразу после каких-то слов или событий, она может служить сигналом.

Разница между мужчинами и женщинами

В целом мужчины обычно сидят более раскованно и занимают больше пространства, чем женщины. Причины разные – от исторических и социальных до привычек и подражаний, – но факт остается фактом: такая разница действительно существует.

Мы привыкли к тому, что мужчины чаще сидят, широко расставив ноги – в открытой позе, со всеми значениями, о которых мы уже говорили. Кто-то делает так по привычке, кто-то, копируя других, а для кого-то таков просто самый удобный способ сидеть. Но когда подобное положение отнимает пространство у сидящих рядом, оно считается проявлением невежливости.

Пространство, которое вы занимаете за столом

Если мы чувствуем себя уверенно и спокойно, то без колебаний занимаем столько места за столом, сколько нужно. Это невольно отражает наш характер, намерения, отношение к окружающим и даже внутреннее состояние.

Но стоит оказаться в обстановке, где мы ощущаем себя неуверенно, чужими или мало значимыми, – и мы десять раз подумаем, прежде чем положить на стол что-то лишнее. Иногда мы даже не решаемся положить на стол руки, если пространство кажется незнакомым или хозяин демонстративно дистанцируется.

Представьте: в вашем офисе появляется представитель компании. Вы приглашаете его в переговорную, он садится и сразу выкладывает на стол блокнот, два карандаша, телефон, раскрытый ноутбук, аккуратно сложенное пальто и три каталога формата А4, развернутые к вам. А у вас перед собой – один лист бумаги и ручка. Легко почувствовать себя так, будто ваш стол уже не принадлежит вам. Вряд ли после этого вам захочется покупать то, что предлагает партнер.

Если вдруг нужно разложить многое на чужой территории, лучше предупредить хозяина или хотя бы спросить разрешения. Так же, наоборот, стоит приглашать гостей свободно занимать место за столом, если он находится в вашем распоряжении.

Все, что выглядит как чрезмерное использование пространства или, хуже того, вторжение в чужую зону, редко воспринимается позитивно – неважно, сделали вы это по привычке, случайно или из-за излишней самоуверенности.

В конечном счете люди ценят уважение к их личному пространству.

Главное место за столом

В переговорной с длинным прямоугольным столом и множеством стульев мы почти автоматически предполагаем, что человек с наибольшим влиянием займет место во главе стола, напротив двери, лицом к ней. В компаниях с жесткой иерархией стоящее там кресло часто оказывается и самым большим, и самым удобным.

Приходя в гости или на встречу, не садитесь во главу стола, если вас специально об этом не попросят.

Сидя спиной к двери

Мало кому нравится сидеть так, чтобы не видеть вход, – спиной к двери или лицом к стене, без возможности наблюдать, что происходит вокруг. Тем более, если место новое или не вызывает доверия. Это связано с инстинктом самосохранения: мы чувствуем себя спокойнее, когда можем контролировать пространство и заранее замечать вероятную угрозу.

Дистанция

Управлять дистанцией важно и тогда, когда мы сидим. Обычно мы инстинктивно отдаляемся от того, что вызывает у нас отрицательные эмоции, и тянемся к тому, что интересно или приятно.

Разумеется, пока мы сидим, мы двигаемся, меняем позу, и расстояние может меняться без всякого скрытого смысла.

Когда вы хотите понять собеседника, обратите внимание на то, как он реагирует на ваши слова. Если сразу после них он отклоняется назад, возможно, что-то в сказанном вызвало у него внутреннее неприятие. А если он делает это, крепко держась за край стола, значит, эмоции были особенно сильными. Подобные сигналы важнее любой фразы, которую он произнесет потом. Например, стоит усомниться в искренности человека, который уверяет, что его все устраивает, но невольно отодвигается, едва увидев предложенный вариант. Конечно, необходимо учитывать и контекст: если собеседник отклоняется в конце разговора, значит, он считает встречу завершенной и просто расслабляется.

Напротив, если человеку что-то интересно или он хочет сильнее вовлечься в происходящее, то сокращает дистанцию. Легко заметить, например, у геймеров: стоит видеоигре стать сложнее, и игрок подается вперед, полностью отрываясь от спинки стула.

Описанным приемом можно пользоваться двояко: чтобы понимать реакцию собеседника и самому подчеркнуть важность сказанного. Если во время его рассказа вы подаетесь ближе, он на бессознательном уровне почувствует ваше внимание и участие. Если вы хотите выделить что-то действительно важное – такой жест поможет усилить эффект слов.

Физические преграды

Мы уже говорили о барьерах в первой главе, но стоит отдельно упомянуть те, что возникают за столом: мало где скапливается столько предметов, способных отгородить собеседников друг от друга. Наверняка вам приходилось испытывать неловкость, разговаривая с человеком, который сидит за столом, спрятавшись за стеклянной перегородкой и горами бумаг.

К тому же все чаще столы для приема посетителей делают с цельной панелью спереди так, чтобы гость не мог просунуть ноги под стол. Это помогает сохранить личное пространство и рабочую зону хозяина, но одновременно делает общение более формальным, отстраненным и неудобным.

Любая физическая преграда мешает живому контакту.

Достаточно просто отодвинуть в сторону все, что разделяет вас и собеседника, и он наверняка оценит такой жест.

Сигналы к отступлению

Говорят, что если вы хотите уйти, то наполовину уже ушли. Вспомните какую-нибудь бесконечно скучную лекцию: время закончилось, а преподаватель все говорит и говорит. Или фильм, который показался вам настоящей пыткой, но ваш спутник настаивает, что надо досидеть до конца титров. Наверняка в такие моменты ваше тело выдает целую серию жестов, ясно дающих понять: вам пора уходить.

Стоит лишь принять решение встать и уйти, как мозг уже активирует все механизмы, чтобы подготовить тело к движению, даже если уйти прямо сейчас нельзя. Мышцы, особенно