Убеждай, не открывая рта. Как влиять на людей с помощью языка телодвижений на работе, в любви и дружбе - Хорди Рече

Можно пытаться прикрыться словами и заглушить то, что транслирует тело. Но тогда слова говорят одно (то, что выгодно озвучить), а тело – другое (неприятную правду). Как только появляется несоответствие между вербальным и невербальным, возникает недоверие. Если мы слышим одно, а видим другое, внутри включается тревожный сигнал. Трудно поверить человеку, который дрожит как осиновый лист, говоря о важности спокойствия. При несовпадении всегда следует верить телу, а не словам.

В этом разделе мы разберем, что происходит с телом в подобных ситуациях, как предугадывать такие проявления и управлять ими, а также научимся распознавать аналогичные сигналы, поступающие от других людей.

Когда мы говорим неправду

Не существует одного единственного жеста, который сам по себе говорил бы: человек лжет. Тем не менее, есть убеждение, будто жесты с легкостью разоблачают обман. Подобных представлений немало, но большинство из них ошибочны: они принимают за абсолют то, что на деле является лишь намеком, подсказкой. Именно так и стоит воспринимать язык тела в ситуациях, когда мы подозреваем ложь: как дополнительную информацию, которая может быть значимой, но требует проверки фактами.

Ложь – процесс крайне сложный, и он по-разному отражается на невербальном поведении. У одного и того же человека реакция может меняться в зависимости от обстоятельств, личного состояния или того, кому именно он врет.

Более того, телесные проявления лжи часто путают с признаками нервозности, дискомфорта, тревоги или стресса. Иногда почти невозможно понять, связано ли поведение человека с ложью или с ситуацией, в которую он попал, а порой – с обоими факторами сразу.

Как правило, ложь вызывает неприятные ощущения, но есть люди, которым сам процесс обмана доставляет удовольствие, и тело выдает это. Некоторые такие «счастливые лжецы» могут даже улыбаться и облизывать губы от наслаждения.

Кроме того, важно различать заранее подготовленную ложь и ту, что рождается на ходу. Конечно, первую распознать куда труднее. Бывает и так, что человек сам верит в собственную ложь: в этом случае его тело способно не выдавать никаких подозрительных сигналов. Сложнее всего поймать ложь, в которую вплетена реальная история. Например, если кто-то врет о том, чем занимался вчера, но в подтверждение рассказывает с полной уверенностью и во всех деталях, что делал позавчера.

Значение имеет и масштаб неправды. Так, по данным одного исследования, проведенного в Университете Алабамы в Бирмингеме, мы лжем как минимум пятнадцать раз в день. Большинство из этих случаев – мелкие выдумки или «невинные» обманы, которые почти не отражаются на теле.

Когда мы лжем о своих чувствах

Самое трудное – солгать о своих эмоциях. Они сильнее всего отражаются на теле и почти всегда находят способ проявиться, даже если мы стараемся этого избежать. Попробуйте спросить человека, что он чувствует в связи с тем, о чем, как вам кажется, он врет. Скорее всего, поддерживать ложь ему станет гораздо труднее, ведь можно сколько угодно тщательно подбирать слова и контролировать каждое движение, но едва заметное мимолетное микро-выражение все равно выдаст правду, хотя человек даже не осознает, что его выдало.

К тому же нелегко определить, сколько времени поддельная эмоция должна отражаться на лице. Часто лгущий невольно затягивает ее дольше, чем следует. В главе, посвященной эмоциям, вы найдете более точные сведения о том, сколько обычно длится подлинное проявление чувства.

Обычная модель поведения

Базовой линией (baseline) называют привычную модель поведения человека, отражающуюся в его языке тела. Чем лучше вы знаете собеседника, тем яснее понимаете его исходные данные и тем проще заметить ложь, если его невербальные сигналы отличаются от обычных. Сравнение привычного поведения в повседневных обстоятельствах с тем, что проявляется в ситуации, где вы подозреваете обман, дает больше шансов разоблачить ложь.

Представьте, например, человека, который почти всегда говорит быстро, нервно и сопровождает речь резкими движениями. Если вы знаете, что такова его обычная манера, то сумеете исключить факт нервозности как признак лжи.

Важно учитывать, что базовая линия может меняться под воздействием стресса или тревоги, вызванных самой ситуацией, независимо от того, говорит человек правду или лжет.

Логично, что обмануть того, кто хорошо знает вашу обычную модель поведения, куда сложнее, чем незнакомца. А тех, кого мы знаем близко, нам проще раскусить.

Если вам предстоит разговор с человеком, которого вы не знаете, и есть вероятность, что он может солгать, попробуйте в самом начале задать вопрос о том, где вы уверены, что ваш собеседник скажет правду. Так вы увидите его обычную модель поведения и получите ориентир. Спросите, например, про погоду или про результат уже состоявшегося футбольного матча.

Жесты, которые выдают ложь

Существует целый ряд жестов, которые мы совершаем в процессе обмана. Сами по себе они не означают, что человек врет. Если вы замечаете их у собеседника, важно учитывать его поведение в целом, а не делать вывод по единственному признаку. Однако, если таких сигналов несколько, это уже повод насторожиться.

Дело может быть не только в том, что человек врет. Возможно, он говорит о том, с чем внутренне не согласен, или же тема вызывает у него заметное напряжение и дискомфорт. Помните об этом, читая описание жестов в этой главе. И если вдруг сами решите обмануть кого-то, постарайтесь избегать подобных сигналов или хотя бы контролировать их, чтобы не вызвать подозрений.

Когда вы смотрите человеку в глаза, возникает особая связь.

Если мысли, чувства и происходящее внутри в гармонии, взгляд становится легким и естественным.

Мы смотрим в глаза, затем отворачиваемся и делаем это без усилий. У кого-то зрительный контакт бывает чаще, у кого-то реже, но общий ритм остается примерно одинаковым на протяжении разговора.

В случае лжи этот ритм обычно нарушается, причем в обе стороны:

• Человек стремится свести зрительный контакт к минимуму, избегая пересечения взглядов, чтобы снизить риск быть раскрытым.

• Или, наоборот, начинает слишком пристально смотреть в глаза, стараясь удержать внимание собеседника только на взгляде, чтобы скрыть то, что может выдать тело.

Но как только зрительный контакт меняется слишком резко или становится неестественным, у собеседника сразу срабатывает сигнал внутренней тревоги.

Ложь требует от нас огромных усилий: при этом мозг расходует куда больше ресурсов, чем когда мы говорим правду, ведь нужно следить за словами и жестами, одновременно оценивая реакцию собеседника, и быть готовым менять тактику, если что-то пойдет не так, – это полноценная когнитивная нагрузка.

Любое напряжение, связанное с концентрацией, отражается на частоте моргания: мы начинаем моргать реже, чем в обычных условиях. Таким образом, пытаясь обмануть, мы моргаем меньше.

Исследование, проведенное Портсмутским университетом, показало: когда человек заканчивает врать, он начинает моргать чаще, словно компенсируя редкость морганий во время своего рассказа.

Таким образом, характерный «рисунок» моргания у лжеца выглядит так: