Убеждай, не открывая рта. Как влиять на людей с помощью языка телодвижений на работе, в любви и дружбе - Хорди Рече

презентаций. Если требовалась кафедра, он разворачивал ее боком, чтобы не прятаться за ней, и ни разу не поворачивался к слушателям спиной, даже чтобы на секунду взглянуть на краткий текст на слайдах. Он всегда стоял лицом к публике и активно использовал открытые жесты.

Мы воздвигаем преграды не только в процессе разговора. Вообразите торгового представителя, который ждет в приемной, пока его пригласят. Если он испытывает волнение или неловкость, его поза может быть такой:

Неосознанно он прикрывает портфелем низ живота – одну из самых уязвимых частей тела. Такой жест вряд ли возник бы в обстановке полной доверительности. При этом показываемая им неловкость и нервозность вполне могут повлиять на первое впечатление собеседника не в его пользу. Если же это просто привычная поза ожидания, то в таком случае стоило бы подумать о ее замене.

Преграды могут формироваться не только из внешних предметов – ими становятся и части нашего собственного тела, если мы реагируем на что-то происходящее в данный момент. В таких случаях стоит уделять им повышенное внимание.

Снова о скрещенных руках

Как мы уже говорили, многие склонны воспринимать скрещенные руки как признак закрытости, отрицания или несогласия с тем, что происходит или звучит. Но это не всегда так. Иногда это просто естественная для конкретного человека поза – та, в которой он привык стоять и чувствует себя наиболее удобно. Безусловно, общаться было бы комфортнее, если бы собеседник держался более открыто, и при желании он, вероятно, смог бы так поступить. Тем не менее, не стоит воспринимать жест излишне серьезно: скорее всего, он вовсе не адресован лично вам. Другое дело – когда руки скрещиваются в ответ на то, что вы только что сказали. В данном случае это уже настоящая преграда, отражающая дискомфорт, несогласие или раздражение. Поэтому старайтесь избегать такой позы в моменты, когда собеседнику легко воспринять ее как сигнал отторжения, который вам, скорее всего, не выгоден. А если по каким-то причинам скрещенные руки для вас – почти привычная стойка, помните, что ею вы тоже что-то сообщаете окружающим.

Попробуйте поменять привычный способ скрещивать руки. Например, если вы обычно кладете левую руку поверх правой, попробуйте сделать наоборот. Вы почувствуете, что мозг словно «дает сбой», и выполнить это привычно почти невозможно. Лишь около 4 % людей легко регулярно меняют положение рук. Одни теории объясняют этот феномен генетическими причинами, другие – тем, что привычка формируется в детстве и затем оказывается трудноизменяемой.

Направление корпуса

Одним из самых наглядных и очевидных способов понять, какое впечатление производит ситуация на человека, является наблюдение за направлением его корпуса.

Куда мы поворачиваем корпус

Неосознанно мы склонны поворачиваться в сторону того, что вызывает у нас положительные эмоции. Иногда движение едва заметно, дается легко и естественно, а порой – настолько явно, что скрыть его невозможно.

Если вы видите то, что производит на вас приятное впечатление, все тело так и тянется развернуться к этому объекту. Мы часто приписываем стопам ног некое «свойство невидимости», будто никто их не замечает. Но именно это и превращает их в отличных «доносчиков»: они почти всегда свободны в движении и без стеснения выдают, куда именно нам хочется повернуться в данный момент.

За столом в компании людей вы, сами того не замечая, чаще будете поворачиваться к тем, с кем вам приятнее общаться.

И наоборот – никто не станет разворачиваться к тому, кто вызывает отторжение: все тело, а особенно ноги, инстинктивно развернутся в сторону выхода.

Обратите внимание на то, как ведут себя ноги людей на вечеринке или празднике, когда они разговаривают друг с другом. Можно даже устроить небольшую игру – попытаться угадать, наслаждаются ли они беседой или же их стопы красноречиво выдают желание как можно скорее из нее вырваться.

Куда мы не поворачиваем корпус

Как мы уже выяснили, мы избегаем разворачиваться в сторону того, что вызывает у нас неприятные ощущения, или отворачиваемся, если оно оказывается прямо перед нами. Тем не менее, порой люди вынуждают себя оставаться повернутыми к источнику дискомфорта – из вежливости, интереса, следуя условностям или опасаясь реакции собеседника. В таких случаях желание уйти могут выдать едва заметные сигналы: повторяющийся отвод взгляда, закрытая или напряженная поза, легкий разворот корпуса или ступней в другую сторону.

Осознанный выбор направления

Чтобы казаться более открытым, быстрее расположить собеседника к себе или убедить его в чем-то, учитывайте направление вашего тела. Например, не стоит встречать человека, сидя за столом, развернувшись к компьютеру, а не к нему. Если вы оказались боком к собеседнику – повернитесь полностью. Общаясь с группой, не отворачивайтесь к доске или слайдам, иначе вы создадите дистанцию, и слушатели быстрее потеряют интерес. Следите, поворачивается ли собеседник в вашу сторону.

Эту технику можно использовать и наоборот: преднамеренно не разворачиваться к человеку – способ показать, что вам неприятно его поведение или слова, не произнося этого вслух. Надоедливому собеседнику можно мягко намекнуть, что разговор пора закончить, – достаточно повернуть корпус в сторону пути к отступлению. Пока вы полностью обращены к нему, он, скорее всего, будет думать, что вам приятно его слушать, хотя всегда найдутся те, кто проигнорирует очевидное.

Телесный контакт

Тактильные ощущения – первый канал, через который мы начинаем общаться с миром сразу после рождения. Продолжительный контакт кожа к коже между матерью и новорожденным помогает малышу стабилизировать жизненные показатели и температуру тела, снижает стресс, вызванный родами, и формирует прочную связь с матерью, что впоследствии облегчает процесс кормления.

Как отмечал популяризатор науки Десмонд Моррис, осязание – самый древний способ коммуникации.

Мы устроены так, что прикосновения как к другим, так и к себе приносят нам удовольствие.

Мозг реагирует на них выбросом веществ, связанных с чувством счастья и внутреннего комфорта. Всего одно касание способно снизить уровень стресса и тревожности.

Однако, несмотря на все очевидные преимущества телесного контакта, мы нередко избегаем его. Причиной могут быть культурные, социальные, личные или даже ситуативные факторы, которые перевешивают возможную пользу.

Кроме того, есть и особые обстоятельства, влияющие на определенные группы людей постоянно или эпизодически: навязчивые расстройства, травматический опыт или культурное неприятие физического сближения.

Желаемый контакт

Обычно мы с удовольствием и теплом откликаемся на физический контакт с теми, кому позволяем подобную близость, – с людьми, рядом с которыми нам спокойно, комфортно и безопасно, или которые нас чем-то привлекают. Более того, тактильное взаимодействие укрепляет связь, будь она дружеская, личная или романтическая.

Прикосновения «правильных» людей способны почти мгновенно вызвать перемены в нашем состоянии. Мозг начинает вырабатывать больше эндорфинов, дофамина, окситоцина и серотонина, так называемого «квартета счастья», который усиливает чувство радости и внутреннего благополучия. Одновременно снижается уровень кортизола – гормона, связанного со стрессом и тревожностью. Многочисленные исследования подтверждают: длительное