Убеждай, не открывая рта. Как влиять на людей с помощью языка телодвижений на работе, в любви и дружбе - Хорди Рече

Жесты-эмблемы – понятные и легко интерпретируемые движения, смысл которых ясен без слов. Они сами по себе могут обозначать одно или несколько понятий. Примеры: поднятый или опущенный большой палец, знак «ОК» или взмах рукой в знак приветствия.

Жесты-иллюстраторы. Они тесно связаны с речью, поскольку служат для того, чтобы подчеркнуть и усилить произносимые слова. Например, говоря «большой» и одновременно разводя руки в стороны, мы наглядно передаем масштаб. При естественном, спонтанном использовании такие жесты обычно возникают за долю секунды до ключевого слова. Если же они появляются уже после того, как слово прозвучало, это часто говорит о более осознанном применении – с намерением повлиять на восприятие сказанного и убедить собеседника.

Жесты, выражающие эмоции. Они отражают наше внутреннее состояние. Это может быть улыбка, когда беседа приносит радость, или сжатые зубы и кулаки в момент раздражения.

Жесты-регуляторы. С их помощью мы управляем ходом разговора: даем понять, что собираемся говорить или, наоборот, замолкаем, а также показываем, что слово переходит к собеседнику. Например, протянутая в его сторону ладонь – приглашение высказаться, а жест «стоп» – просьба прервать речь.

Жесты-адаптеры. Мы прибегаем к ним, чтобы успокоиться в ситуации стресса, напряжения или неловкости. Как уже упоминалось в разделе «Сдерживайте руки!» данной главы, такие действия могут быть направлены на собственное тело, одежду или аксессуары. Это нервное потирание ладоней, бесконечное верчение кольца или постоянное застегивание и расстегивание пуговиц пиджака.

Если обычно вы делаете жест в направлении слева направо (для себя), например, «подчеркиваете» в воздухе слово, чтобы усилить его значение, или показываете последовательность шагов, проводя раскрытой ладонью, перпендикулярной к полу, то, выступая перед аудиторией, измените направление на противоположное, справа налево, так, как это видят они. Такой жест воспринимается особенно благосклонно, потому что люди ощущают, что вы учитываете их позицию.

Память наших движений

Наверняка вам случалось машинально попытаться поправить волосы, хотя вы недавно их коротко подстригли. Или потянуться, чтобы поправить очки, которых у вас уже давно нет. Все это – работа процедурной (имплицитной) памяти, которая хранит автоматические действия, помогающие нам взаимодействовать с миром. Эти привычные движения совершаются бессознательно, и потому их так трудно изменить или вовсе исключить. Мы используем их, когда пишем, ведем машину, катаемся на велосипеде, приводим себя в порядок, застегиваем пуговицы и многое другое.

Процедурная память освобождает нас от необходимости каждый раз обдумывать, как именно выполнить то или иное действие.

Представьте, насколько изматывающим было бы заново продумывать каждый шаг при ходьбе.

Жесты, выдающие возраст

Движения, которыми мы сопровождаем рассказ, могут невольно раскрыть такие детали, как возраст или привычная среда общения. К примеру, те, кто родился до 2000-х, часто имитируют вращение ручки, поднимая или опуская стекло, даже если давно привыкли делать это нажатием кнопки. Дело в том, что усвоенные в детстве привычные движения мы почти никогда не меняем и не «обновляем». Молодое поколение этот жест может не понять и скорее изобразит нажатие кнопки. А если кто-то «крутит ручку», то, возможно, в его окружении и сейчас есть машины с механическими стеклоподъемниками.

Похожая история с имитацией телефонного звонка. Старшие чаще прикладывают к уху ладонь, выставив большой палец и мизинец, как будто держат старую трубку. А молодые просто подносят к лицу раскрытую ладонь, повторяя форму современного смартфона. Или, скажем, фотография: у многих молодых уже вошло в привычку показывать нажатие на экран телефона, делая «селфи» в воображении.

Территория и дистанция

То, как мы распоряжаемся и собственным, и чужим пространством, – само по себе является полноценной системой коммуникации. Объем пространства, который вы занимаете, отражает внутреннее состояние и невольно становится сигналом для окружающих. Если вы чувствуете себя уверенно и спокойно, то без колебаний займете столько места, сколько нужно: на стуле, за столом или стоя в комнате. Жесты становятся более широкими и открытыми, исчезает стремление оставаться незамеченным, и окружающие легко считывают вашу уверенность.

Напротив, в моменты дискомфорта или неловкости человек часто ведет себя иначе: сжимается, старается занимать как можно меньше места, словно стремясь исчезнуть, – садится на край стула, прижимается к стене или использует «закрытые» жесты. Так вы непроизвольно транслируете, что не чувствуете себя в ситуации по-настоящему комфортно.

Факторы влияния

Важно учитывать, какие внутренние или внешние обстоятельства влияют на то, как мы распоряжаемся пространством вокруг себя. Эти факторы способны изменить восприятие нас окружающими, независимо от того, по какой причине мы занимаем место тем или иным образом.

Личность заметно влияет на то, как человек занимает окружающее пространство. Открытые экстраверты, а также обладатели более сильной, доминирующей натуры, обычно ведут себя свободнее и раскованнее. Напротив, застенчивые или сдержанные интроверты чаще, хотя зачастую неосознанно, стремятся занимать поменьше места. Существенную роль играет и степень уверенности в конкретной ситуации: чем она выше, тем естественнее человек расширяет свое присутствие.

Немаловажно и само пространство. В непривычных местах мы склонны быть осторожнее, особенно если не чувствуем себя полностью расслабленно. В гостях, например, уместно уважать комфорт хозяев и не занимать весь диван, вытесняя их в угол, даже если в родных стенах мы вели бы себя иначе.

Кроме того, бывает, что пространство изначально «размечено» и распределено: места закреплены, границы определены, порядок понятен. Но бывают и ситуации, где распределение невозможно: на концертах, демонстрациях или других массовых событиях, поэтому требовать от людей держаться на расстоянии в два метра друг от друга попросту нереалистично.

Общее пространство: пути к сближению

То, как мы распоряжаемся своим пространством, нередко отражает характер наших отношений с окружающими или тех связей, которые мы хотели бы установить. Уровень доверия и взаимного интереса подскажет, стоит ли делить с кем-то пространство, идти на сближение, – ведь почти всегда за этим шагом скрывается определенный мотив: от желания начать, восстановить или укрепить контакт, помириться после конфликта до намерения вступить в открытую конфронтацию.

На то, как человек реагирует на «вторжение» в личное пространство, влияют самые разные факторы: культура и воспитание, личностные черты, настроение, специфика взаимоотношений.

Нередко деловые переговоры срывались лишь потому, что кто-то пытался поприветствовать собеседника слишком близко и тепло, а тот воспринимал это как недопустимое нарушение границ в его культурной традиции. Важную роль играют и сами отношения: их текущее состояние, предыдущие контакты, взаимные чувства. Значение имеет и обстановка, в которой происходит взаимодействие, а также присутствие других людей.

Если научиться замечать, как собеседники реагируют на ваше приближение, особенно в момент, когда вы демонстрируете готовность сократить дистанцию, – можно многое понять о том, как они воспринимают ваши отношения и есть ли желание их изменить.

Когда собеседник откликается на ваше приближение благосклонно, у него возникает положительное ощущение. Скорее всего, он развернется в вашу сторону, примет открытую позу, а на лице появится дружелюбное или радостное выражение. Возможно, он сам постарается сократить дистанцию, но точно не