Убеждай, не открывая рта. Как влиять на людей с помощью языка телодвижений на работе, в любви и дружбе - Хорди Рече

станет ее увеличивать. Готовность впустить кого-то в свое личное пространство – признак хороших отношений и расположенности к общению. Правда, иногда это может быть осознанным приемом, направленным на то, чтобы вызвать у вас именно такие чувства.

Если приближение нежелательно, оно способно вызвать у собеседника отрицательную, инстинктивную и глубоко укорененную реакцию защиты своей зоны. Это проявляется в одном или нескольких признаках:

• закрытая поза;

• жест блокировки – скрещенные или поднятые в защитном жесте руки;

• отступление – легкий наклон корпуса назад или небольшой шаг-отступление;

• напряженность и скованность движений;

• избегание зрительного контакта;

• разворот корпуса в сторону возможного выхода;

• жесты самоутешения – прикосновения к лицу, рукам, плечам.

Старайтесь сразу покинуть личное пространство человека, если он ясно дает понять, что ваше присутствие нежелательно, и не пытайтесь вновь приблизиться к тому, кто отстранился.

Овладение пространством тесно связано с ощущением власти.

Так, если за стол садится начальник, вы можете невольно «сжаться» и занять меньше места, даже если он не нуждается в дополнительном пространстве. Подобное поведение усиливает его образ лидера. В то же время вторжение в личную зону без вашего согласия выглядит как посягательство. Нередко люди с сильным характером стремятся обозначить свои границы и готовы их отстаивать в случае нарушения. Для них чья-то попытка занять их территорию похожа на оскорбление. О том, как связаны территория и лидерство, мы подробнее поговорим в шестой главе.

Виды дистанций

К этому моменту у вас, возможно, уже возник вопрос: можно ли хотя бы приблизительно определить границы личного пространства: где они начинаются и где заканчиваются? Какую дистанцию стоит выдерживать в общении, учитывая характер отношений и обстановку, в которой вы находитесь?

О том же размышлял американский антрополог Эдвард Т. Холл, посвятивший годы исследованиям того, как мы, порой сами того не замечая, выстраиваем расстояние между собой и другими при разных обстоятельствах. Он назвал это проксемикой. Опираясь на многолетние наблюдения за людьми в различных контекстах, Холл выделил четыре основных вида дистанций. Разумеется, речь идет о нормальных обстоятельствах – не о тех случаях, когда распределение пространства диктуется внешними условиями и не зависит от воли людей, которые в нем находятся.

1. Интимная дистанция – от 0 до 50 сантиметров.

Такое расстояние естественно для пар, членов семьи или очень близких друзей: мы можем разговаривать на улице, идти рядом или сидеть вместе на диване. Здесь постоянный физический контакт воспринимается как норма: до другого человека можно дотянуться без малейшего усилия. Заметьте, в иной ситуации даже при рукопожатии мы не вторгаемся в эту зону: вытянутые руки обеих сторон автоматически создают определенную дистанцию. Если же в интимное пространство без приглашения вторгается посторонний, то почти всегда возникает сильный дискомфорт. Поэтому прежде чем сокращать дистанцию, надо быть абсолютно уверенным, что это уместно, или быть готовым к возможным последствиям.

2. Личная дистанция – от 50 сантиметров до 1,5 метра.

Такое расстояние мы обычно оставляем между собой и людьми, с которыми знакомы, но не находимся в особенно близких отношениях. Это могут быть, например, приятели или коллеги. Личная дистанция – это и пространство, разделяющее троих-четверых сотрудников, беседующих в небольшой группе на работе.

3. Социальная дистанция – от 1,5 до 3 метров.

Как правило, этого расстояния мы придерживаемся с теми, кого почти не знаем, но вынуждены находиться поблизости. Например, когда нас представили компании на вечеринке, мы держимся неподалеку, прислушиваясь и изредка вступая в разговор.

4. Общественная дистанция – более 3 метров.

Минимальное удаление, которое мы выдерживаем в наименее личных контактах. Например, при проведении лекции или выступлении перед аудиторией, если, конечно, позволяет пространство. То же расстояние мы оставим между собой и другим человеком, садясь на лавочку в парке, при условии, что места достаточно.

Разумеется, мы не заключали никаких соглашений о соблюдении этих дистанций, но именно таких правил чаще всего придерживаемся – инстинктивно и без раздумий. Несомненно их стоит уважать.

Изменение привычного расстояния в сторону сокращения или увеличения нередко вызывает у собеседника замешательство или дискомфорт.

Представьте: на вечеринке ваш лучший друг вдруг начинает держаться от вас не ближе пары метров. Такое поведение почти наверняка покажется странным и заставит задуматься о причинах.

При этом важно помнить: у другого человека могут быть свои основания выбирать иную дистанцию. Ключевую роль играет культура: в странах Латинской Америки и Южной Европы люди обычно чувствуют себя комфортнее на меньшем расстоянии, тогда как в Скандинавии и Северной Европе предпочитают держаться подальше. Влияет и сама обстановка: иногда именно место диктует правила распределения пространства, а не участники общения.

Преграды

Наверняка вам знакома ситуация, когда хочется, чтобы собеседник снял темные очки, особенно если именно вы более заинтересованы в разговоре. Или момент, когда кто-то в ответ на ваши слова скрестил руки, и это вас задело. Возможно, вы замечали и обратное: в магазине приятнее, когда продавец выходит из-за прилавка и подходит ближе, чтобы обслужить вас.

Любой физический объект между собеседниками – будь то предмет или поза – в той или иной мере влияет на качество общения. Это ощущают обе стороны.

Барьеры создают у того, кто прячется за ними, чувство защищенности, которое исчезает, если ничто не отделяет его от собеседника. Часто неосознанно они выполняют роль щита от возможной угрозы, которую может нести более прямой контакт. Однако есть и минус: собеседник ощущает, что общение перестает быть прямым и открытым, поскольку ему что-то мешает. Это всегда снижает степень взаимного контакта. Даже если связь между людьми уже установлена, они ценят возможность общаться без лишних преград, в качестве которых зачастую выступают физические предметы: столы, стулья, кафедры, пластиковые перегородки на стойках обслуживания, горы бумаг, стопки папок или канцелярские принадлежности на столе, а также экран компьютера. Подобные разделители могут присутствовать с самого начала, еще до того, как завяжется разговор.

По возможности старайтесь убирать все, что физически отделяет вас от собеседника.

Вероятно, для вас эти предметы давно стали привычными и незначительными, но собеседник наверняка оценит, если вы их отодвинете. На бессознательном уровне он почувствует более тесный и качественный контакт с вами. Делайте так, даже если в этом нет объективной необходимости, – сам факт, что вы убрали преграду, покажет вашу готовность к более открытому взаимодействию.

В определенных ситуациях барьеры используют преднамеренно.

Представьте, что вы выступаете перед большой аудиторией, спокойно двигаетесь по сцене, но вдруг кто-то из слушателей задает вопрос, который ставит вас в неловкое положение. Неосознанно вы перемещаетесь за кафедру, чтобы ответить оттуда. Так вам действительно комфортнее и спокойнее – кафедра служит щитом. Но для зрителей все меняется: теперь они видят лишь вашу голову и руки, выглядывающие из-за преграды. Вы становитесь для них более отстраненным, их уровень вовлеченности снижается. Получается, барьер принес пользу вам, но нанес вред качеству общения.

Стив Джобс, бывший генеральный директор Apple, прекрасно понимал важность подобных нюансов. Он никогда не ставил между собой и аудиторией никаких предметов во время