Искусство побеждать в спорах - Артур Шопенгауэр

Уловка 23. Обращение аргумента

Сильным ходом в споре может стать обращение аргумента противника против него самого. Его же довод разворачивается в обратную сторону и действует с большей силой.

Это называется retorsio argumenti – обращение довода, когда тот же самый аргумент используется против его автора.

Например, если говорят: «ведь это ребенок, к нему нельзя относиться строго», можно ответить: «вот именно поэтому его и нужно воспитывать, чтобы он не вырос и не закрепил дурные привычки».

Формула уловки 23

1. Противник выдвигает аргумент.

2. Этот аргумент принимается.

3. Он обращается в противоположную сторону и используется против самого противника.

Как распознать уловку

Вы приводите довод, и вместо опровержения оппонент с ним соглашается и разворачивает его против вас.

Как нейтрализовать уловку

Укажите, что довод был искажен: «Этот довод не ведет к вашему выводу. Вы меняете его смысл. Давайте разберем, что из него действительно следует».

Практика

Упражнение 1. Определение обращения

Прочитайте:

– У него мало опыта, поэтому ему нельзя доверять.

– Именно поэтому он не действует по шаблону и может предложить новое решение.

Определите, как был обращен аргумент? Что в нем осталось неизменным.

Упражнение 2. Проверка корректности

Возьмем пример диалога:

– Он слишком осторожен.

– Значит, он не будет совершать ошибок.

Определите, корректно ли выполнено обращение? Что было добавлено.

Упражнение 3. Различение смысла

Возьмем тезис: «Это сложная задача, значит, ее не стоит решать сейчас».

Сформулируйте ответ через обращение аргумента.

_________________________________________

Уловка 24. Использование раздражения противника

Если при каком-нибудь удачно приведенном аргументе противник начинает заметно раздражаться, этим следует воспользоваться и даже намеренно усилить давление.

Такой аргумент нужно повторять, подчеркивать и развивать, не ограничиваясь его первоначальной формой.

Это важно не только потому, что раздражение само по себе ослабляет позицию противника, но и потому, что оно служит признаком: затронута слабая сторона. Следовательно, именно в этом направлении можно продолжать наступление и с большой вероятностью добиться успеха, доведя рассуждение до выгодного для себя вывода.

Формула уловки 24

1. Замечается эмоциональная реакция противника на аргумент.

2. Этот аргумент намеренно усиливается и повторяется.

3. Давление продолжается в той же точке, где была замечена реакция.

Как распознать уловку

Вы реагируете на довод, и именно его начинают повторять и усиливать. Вместо разбора содержания на вас давят через эту реакцию.

Как нейтрализовать уловку

Игнорируйте провокацию и возвращайте разговор к содержанию: «Повторение этого аргумента не делает его сильнее – давайте разберем его по существу и без эмоций».

Практика

Упражнение 1. Найти момент давления

Возьмем пример диалога:

– В вашем отчете нет данных за последний квартал.

– Я добавлю их позже, это не критично.

– Вы всегда так говорите. Но в отчете нет данных за квартал.

– Я же сказал, что добавлю.

– Но сейчас их нет. Отчет без данных – это неполный отчет.

Определите:

• в какой момент возникает эмоциональная реакция;

• какой довод начинает повторяться;

• как именно усиливается давление.

Упражнение 2. Конструирование ситуации

Возьмем исходное утверждение: «В этой презентации нет четкой структуры».

Сформулируйте:

• реакцию собеседника (раздражение, защита);

• 2–3 реплики, в которых оппонент будет усиливать давление на эту реакцию;

• ответ, который не поддается на давление и возвращает разговор к сути.

_________________________________________

Уловка 25. Обращение к слушателям

Эта уловка применяется особенно в том случае, когда спор ведется между знающими людьми в присутствии неосведомленных слушателей и возникает недостаток аргументов по существу (argumentum ad rem) или даже по позиции противника (argumentum ad hominem). Тогда прибегают к аргументу, рассчитанному на аудиторию – argumentum ad auditores.

В этом случае дается ответ, который по существу является неверным, однако его несостоятельность может определить только человек, хорошо знакомый с предметом, то есть противник, но не слушатели. Поэтому в глазах аудитории противник выглядит побежденным, особенно если его тезис удается представить в смешном виде.

Люди склонны смеяться, а те, кто смеется, обычно становятся на сторону говорящего.

Чтобы разоблачить такой ответ, противнику пришлось бы прибегнуть к длинному анализу, к основам науки или к специальным знаниям, а для этого редко находится достаточное внимание со стороны слушателей.

Например, противник утверждает, что при первоначальном образовании гор та масса, из которой впоследствии кристаллизовались гранит и другие горные породы, находилась в жидком состоянии вследствие высокой температуры, то есть была расплавлена. Следовательно, температура должна была достигать приблизительно 200°. При этом кристаллизация происходила под слоем морской воды.

Мы обращаемся к слушателям с argumentum ad auditores, указывая, что при такой температуре, да и значительно раньше – уже при 80°[39], – море должно было бы выкипеть и перейти в парообразное состояние. Слушатели смеются.

Чтобы опровергнуть это, противнику пришлось бы показать, что температура кипения определяется не только степенью нагрева, но в той же мере зависит и от давления атмосферы, которое, в свою очередь, возрастает по мере того, как значительная часть морской воды находится в виде пара, так что и при 200° кипение может не наступить. Однако он не станет этого делать, поскольку для неподготовленных слушателей подобное объяснение потребовало бы особого и довольно сложного рассуждения.

Формула уловки 25

1. Отсутствует сильный аргумент по существу.

2. Приводится довод, рассчитанный на впечатление аудитории.

3. Противник выглядит опровергнутым в глазах слушателей, несмотря на слабость аргумента.

Как распознать уловку

Вместо ответа на ваш довод противник обращается к аудитории и формулирует его в упрощенной или эффектной форме. Воздействие строится на реакции слушателей, а не на точности рассуждения.

Как нейтрализовать уловку

Верните разговор от реакции аудитории к сути довода:

«Это звучит убедительно для тех, кто не погружен в тему, но давайте разберем, насколько это точно и относится ли это к моему аргументу».

Практика

Упражнение 1. Перевод тезиса на аудиторию

Исходный тезис: «Алгоритмы рекомендаций усиливают уже существующие предпочтения пользователя, а не формируют их с нуля».

Сформулируйте ответ, который:

• обращен к слушателям, а не к оппоненту;

• упрощает тезис до «очевидного»;

• создает ощущение, что позиция оппонента несостоятельна.

_________________________________________

Упражнение 2. Опровержение через иронию

Исходный тезис: «Экономический рост может сопровождаться ростом неравенства».

Сформулируйте ответ, направленный на аудиторию, который преподнесен в ироничной форме.

Задача – добиться реакции слушателей, а не опровергнуть тезис по существу.

_________________________________________

Упражнение 3. Перехват аудитории

Возьмем пример диалога:

– Решение зависит от долгосрочных эффектов, а не только от текущей выгоды.

– То есть вы предлагаете нам (указывает на аудиторию) отказаться от реальной выгоды