Искусство побеждать в спорах - Артур Шопенгауэр

– Но ее используют крупнейшие компании. Думаете, они бы стали рисковать?

Определите, какой авторитет используется? Почему это выглядит убедительно, но не является доказательством?

Упражнение 2. Ответ на авторитет

Пример диалога:

– Этот подход не учитывает долгосрочные риски.

– С этим подходом работает профессор N, и его исследования признаны во всем мире.

Сформулируйте ответ, который:

• отделяет авторитет от доказательства;

• не обесценивает авторитет напрямую;

• возвращает разговор к сути тезиса.

_________________________________________

Упражнение 3. Два сценария ответа

Пример диалога:

– Этот вывод требует дополнительной проверки.

– Это уже доказано. Об этом говорят все эксперты.

Дайте два варианта ответа:

• слабый (поддаетесь авторитету или начинаете спорить с ним напрямую);

• сильный (отделяете авторитет от доказательства и возвращаете разговор к основанию тезиса).

_________________________________________

Уловка 27. Признание непонимания как средство дискредитации

Если не знаешь, что ответить на утверждение противника, можно с деликатной иронией признать свою некомпетентность: «То, что вы говорите, недоступно моему слабому уму; возможно, вы и правы, но я этого не понимаю и потому воздержусь от суждения».

Таким образом слушатели, в глазах которых вы пользуетесь авторитетом, легко приходят к выводу, что противник говорит нечто нелепое.

Так, например, после выхода «Критики чистого разума»[48], или, точнее, в начале того времени, когда это сочинение стало привлекать внимание и волновать умы, многие профессора диалектической школы заявляли: «Мы этого не понимаем», полагая, что таким образом они весьма тонко и искусно уклоняются от обсуждения.

Однако когда представители новой школы доказали им, что они имели полное право так говорить – поскольку действительно ничего не поняли, – эти ученые старой школы пришли в сильное раздражение.

Этой уловкой можно пользоваться лишь в том случае, если твердо уверен, что в глазах слушателей обладаешь большим авторитетом, чем противник; например, когда спор происходит между профессором и студентом.

По существу, этот прием относится к предыдущей уловке и представляет собой особенно изощренный способ подмены доказательств собственным авторитетом. Опровергать его следует следующим образом: «Простите, но при вашей проницательности вам не составит никакого труда это понять; очевидно, я виноват, что изложил мысль недостаточно ясно», – после чего нужно подробно разъяснить сказанное, буквально разложив его перед противником, даже вопреки его желанию, так чтобы он сам пришел к убеждению, что прежде действительно ничего не понял.

Тем самым уловка обращается против него.

Противник пытался внушить слушателям, будто мы принимаем за тезис нечто абсурдное, тогда как мы показали лишь его собственную неспособность понять сказанное.

И то и другое не выходит за пределы вежливости и приличия.

Формула уловки 27

1. Против аргумента делается видимое признание непонимания.

2. Это подается как следствие сложности или абсурдности позиции противника.

3. В глазах слушателей противник дискредитируется без прямого опровержения.

Как распознать уловку

В ответ на ваш довод оппонент говорит: «я этого не понимаю» – в подчеркнуто вежливой форме. Ваш тезис при этом обесценивается, и создается впечатление, что проблема не в собеседнике, а в самом утверждении.

Как нейтрализовать

Верните разговор к содержанию, лишив прием иронии: «Давайте уточним формулировки и разберем мое утверждение по шагам. Тогда вам станет ясно, в чем именно состоит его суть».

Практика

Упражнение 1. Ответ на дискредитацию

Пример диалога:

– Поведение рынка нельзя объяснить только рациональными решениями участников: большую роль играют ожидания и коллективные реакции.

– Я, возможно, слишком простой человек, но когда мне начинают говорить про «коллективные реакции», я уже теряю нить.

Сформулируйте ответ, который:

• сохраняет вежливость;

• показывает, что проблема не в абсурдности тезиса, а в необходимости его прояснить;

• делает вашу мысль понятной для слушателей без длинной лекции.

_________________________________________

Упражнение 2. Усиление уловки

Возьмем исходный тезис: «Ценность произведения искусства не сводится к технике исполнения: многое определяется культурным контекстом и способом восприятия».

Постройте три реплики:

1. Вежливое признание непонимания;

2. Намек на излишнюю вычурность или туманность тезиса;

3. Фраза, после которой слушатели скорее сочтут позицию оппонента нелепой, чем сложной.

Задача – не опровергнуть тезис, а снизить его вес в глазах аудитории.

_________________________________________

Уловка 28. Отнесение к дискредитированной категории

Можно легко устранить или, по крайней мере, сделать подозрительными некоторые выставленные против нас утверждения противника. Для этого достаточно свести их к какой-либо категории, пользующейся всеобщим презрением или недоверием, если между ними имеется хотя бы самая слабая связь.

В таком случае обычно восклицают: «да ведь это манихейство!»[49], «это арианство!»[50], «это идеализм!»[51], «это спинозизм!»[52], «это рационализм!»[53], «это мистицизм!»[54] и т. д.

При этом допускается одно из двух:

1. Данное утверждение действительно тождественно приведенной категории или по крайней мере в нее входит, – тогда восклицают: «о, это уже давно всем известно!»;

2. Сама эта категория уже окончательно опровергнута и не содержит ни малейшей доли истины.

Формула уловки 28

1. Утверждение связывается с дискредитированной категорией.

2. Эта связь подается как очевидная или уже известная.

3. Вместе с категорией обесценивается и сам тезис.

Как распознать уловку

Вместо разбора вашего тезиса противник сразу относит его к какому-либо «изму» или направлению с отрицательной репутацией.

Ваше утверждение заменяют ярлыком и оценивают уже его, а не сам аргумент.

Как нейтрализовать

Отделите тезис от навязанной категории: «Даже если это можно отнести к какому-либо направлению, это не доказывает его ложность – давайте разберем само утверждение».

Практика

Упражнение 1. Навешивание ярлыка

Исходный тезис: «Решения в компании должны приниматься с учетом мнения команды, а не только руководителя».

Ответ с использованием уловки: «Это типичный управленческий популизм. Попытка понравиться всем вместо того, чтобы принимать решения».

Сформулируйте ответ на утверждение: «эмоции в принятии решений могут быть не менее важны, чем рациональный анализ», в котором:

• вы не разбираете тезис по существу;

• относите его к дискредитированной категории (например, «романтизм», «иррационализм» и т. п.);

• создаете ощущение, что спор уже решен.

_________________________________________

Упражнение 2. Ответ на ярлык

Пример диалога:

– Не все решения можно оценивать только по краткосрочной выгоде.

– Это типичный идеализм. В реальности так не работает.

Сформулируйте ответ, который:

• не спорит с самим ярлыком;

• отделяет тезис от категории;

• возвращает разговор к сути утверждения.

_________________________________________

Уловка 29. Разделение теории и практики

Есть софистическое утверждение: «может быть, это справедливо в теории, но на практике совершенно ложно».

При помощи этого софизма спорящие формально соглашаются с положением, но отвергают вытекающие из него выводы, вопреки правилу a ratione ad rationatum valet consequentia[55]. Подобное утверждение требует невозможного, поскольку