Искусство побеждать в спорах - Артур Шопенгауэр

то, что истинно в теории, должно быть истинно и на практике; в противном случае следует предположить, что в самой теории заключена ошибка, которую до сих пор не заметили.

Формула уловки 29

1. Теоретическое положение принимается.

2. Его практические следствия отрицаются.

3. Вывод отвергается без опровержения основания.

Как распознать уловку

Собеседник соглашается с вашим принципом, но отрицает его применение к конкретному случаю, не объясняя, где именно возникает ошибка.

Как нейтрализовать

Укажите на разрыв: «Если это верно в теории, то должно работать и на практике – покажите, где именно возникает ошибка, иначе ваше несогласие необоснованно».

Практика

Упражнение 1. Конструирование уловки

Возьмем тезис: «Регулярная обратная связь улучшает результаты работы».

Сформулируйте ответ, который:

• принимает этот принцип;

• отрицает его практическую применимость;

• не объясняет причину противоречия.

Затем укажите, почему это выглядит убедительно и как именно здесь избегается разбор.

_________________________________________

Упражнение 2. Дожать связку

Пример диалога:

– Если система прозрачна, доверие к ней выше.

– В теории – согласен. Но в реальной жизни это не так.

Сформулируйте ответ, который:

• указывает на разрыв;

• требует указать место ошибки;

• возвращает разговор к логике тезиса.

_________________________________________

Уловка 30. Уклонение как признак слабого места

Когда противник не дает прямого ответа на вопрос или на приведенный аргумент, а уклоняется посредством косвенного ответа, задает встречный вопрос или каким-либо иным способом, не относящимся к делу, стремится перевести разговор на другую тему, – это служит наилучшим доказательством того, что мы затронули его слабую сторону, иначе говоря, что он намеренно обходит ее молчанием.

В таком случае необходимо настойчиво удерживать разговор именно на этом пункте и не позволять противнику уклониться от него, даже если мы сами еще не вполне понимаем, в чем именно заключается обнаруженная слабость.

Формула уловки 30

1. Противник уклоняется от прямого ответа.

2. Это воспринимается как признак слабого места.

3. Давление усиливается именно на этом пункте.

Как распознать уловку

В ответ на свой довод вы не получаете прямого ответа: оппонент уводит разговор в сторону, меняет тему или задает встречные вопросы.

Как нейтрализовать

Зафиксируйте уклонение и верните разговор к тому же пункту: «Вы не ответили на вопрос. Давайте разберем именно это».

Практика

Упражнение 1. Найти уклонение

Пример диалога:

– Почему в отчете нет данных за второй квартал?

– В целом отчет отражает текущую ситуацию компании.

– Но данных за второй квартал нет.

– Сейчас важнее обсудить общую динамику.

Определите, в какой реплике происходит уклонение, от какого именно вопроса уходит собеседник и как меняется тема разговора?

Упражнение 2. Два сценария реакции

Пример диалога:

– Вы проверяли данные перед публикацией?

– Важно, что материал вызвал интерес у аудитории.

Дайте два ответа:

1. Слабый (вы принимаете новую тему и уходите от вопроса);

2. Сильный (вы возвращаете разговор к исходному пункту и удерживаете его).

_________________________________________

Уловка 31. Воздействие на волю вместо разума

Эта уловка, если удается ею воспользоваться, заменяет собой все остальные. Вместо того чтобы воздействовать на разум противника доводами, воздействуйте на его волю – а вместе с тем и на волю слушателей – через мотивы.

Если удается склонить слушателей на свою сторону, то они легко откажутся от позиции противника и примут вашу, даже если она лишена всякого основания.

Один «лот» воли нередко перевешивает целый «центнер» понимания и убеждения.

Однако применять этот прием можно лишь при определенных условиях. Например, если удается дать противнику понять, что отстаивание его мнения повредит его собственным интересам, он тотчас откажется от него с той же быстротой, с какой обычно отдергивают руку от раскаленного железа.

Так, если духовное лицо защищает какой-либо философский догмат, достаточно указать ему, что тем самым он противоречит основным положениям своей церкви, – и он немедленно откажется от своей позиции.

Если землевладелец рассуждает о пользе машин в Англии, где паровая машина почти полностью вытесняет ручной труд, стоит лишь намекнуть ему, что вскоре эти машины заменят и упряжных лошадей, вследствие чего резко упадет их цена, а значит, пострадает и его собственное хозяйство, – и станет ясно, к какому выводу он придет.

Quam temere in nosmet legem sancimus iniquam[56].

То же самое происходит, если слушатели принадлежат к одной с нами группе (секте, роду занятий, корпорации, клубу и т. д.), тогда как противник – к другой. Пусть его тезис даже совершенно верен, но стоит лишь намекнуть, что он противоречит «общим интересам» данной группы, – и все слушатели сочтут его доводы слабыми и несостоятельными, как бы хороши они ни были. Наши же даже самые нелепые утверждения покажутся им убедительными и правильными.

Присутствующие единогласно поддержат нас, а побежденный противник удалится, поникнув.

Формула уловки 31

1. Фокус смещается с аргументов на интересы и мотивацию.

2. Используются мотивы, затрагивающие выгоду противника или аудитории.

3. Позиция принимается не из-за истинности, а из-за выгоды или принадлежности.

Как распознать уловку

Вы замечаете, что вместо аргументов собеседник говорит о том, что заставит вас или аудиторию отказаться от своей позиции – даже если она верна: указывает на выгоду, потери или «общие интересы».

Как нейтрализовать

Прямо остановите давление и верните разговор к тезису:

«Вы сейчас говорите о том, чем это для меня обернется. Но это не ответ на вопрос – давайте вернемся к самому утверждению: оно верно или нет?»

Практика

Упражнение 1. Распознать давление

Пример диалога:

– Этот подход повысит прозрачность работы отдела.

– Если все станет прозрачным, руководству будет проще сокращать людей. Вы точно этого хотите?

Определите:

• где происходит переход от аргумента к мотивации;

• какой интерес затрагивается;

• почему это воздействует сильнее, чем логика.

Упражнение 2. Ответ на давление

Представьте, что вы участвуете в диалоге:

– В отношениях важно говорить о проблемах прямо.

– Если ты начнешь так говорить, то просто разрушишь свои отношения. Не все выдерживают такую «честность».

Сформулируйте ответ, который не уходит в страх, а удерживает тезис.

_________________________________________

Упражнение 3. Удержание позиции

Вы участвуете в диалоге:

– Этот продукт стоит доработать перед запуском.

– Каждый день задержки – это прямые потери. Ты готов за это отвечать?

Сформулируйте ответ, который не уходит в оправдание и возвращает разговор к первоначальному тезису.

_________________________________________

Уловка 32. Озадачивание бессмысленным словесным нагромождением

Противника можно озадачить и сбить с толку бессмысленным набором слов и выражений.

Эта уловка опирается на то, что люди, услышав нечто сложное и непонятное, склонны предполагать, будто за словами скрывается какая-то мысль.

Если противник относится к числу тех, кто в