Искусство побеждать в спорах - Артур Шопенгауэр

Например:

– Вы считаете, что для успеха важнее талант или труд?

– Скорее труд.

– Значит, талант не играет роли.

_________________________________________

Уловка 10. Незаметное обобщение

Когда строится индукция и противник соглашается с отдельными случаями, на которых она может быть основана, не следует спрашивать его, признает ли он также общее положение, вытекающее из этих случаев, но вводить его как уже окончательно признанное.

Тогда иногда и самому противнику может показаться, что он с ним согласился, – и тем более посторонним слушателям, помнящим его ответы на отдельные вопросы, которые должны были привести к этому выводу.

Формула уловки 10

1. Отдельные случаи последовательно подтверждаются.

2. Из них выводится общее положение.

3. Это положение вводится как уже признанное.

Как распознать уловку

После того как вы соглашаетесь с отдельными примерами, вам приписывают согласие с общим выводом. Далее ваши частные ответы выдают за принятие всего тезиса.

Как нейтрализовать

Отделите частные случаи от общего вывода: «Я согласился с примерами, но это не означает согласия с этим утверждением».

Практика

Упражнение 1. Скачок к общему

Прочитайте утверждения:

– «Этот предприниматель разбогател благодаря упорству».

– «Еще один успешный бизнесмен много работал».

– «И третий добился успеха через постоянную практику».

– «Значит, упорный труд всегда приводит к богатству».

Ответьте на вопросы:

1. Действительно ли приведенные случаи достаточны для такого общего вывода?

2. Нет ли других факторов, повлиявших на успех предпринимателя (удача, связи, обстоятельства)?

3. Не является ли обобщение чрезмерным?

Упражнение 2. Усиление обобщения

Попробуйте превратить несколько частных наблюдений в максимально широкое утверждение.

Пример:

– «Иногда люди откладывают важные дела».

– «В сложных задачах это происходит чаще».

– «Из-за этого они могут не достигать целей».

Вывод: «Люди в целом не способны действовать последовательно».

Придумайте свой пример подобной цепочки утверждений.

_________________________________________

Уловка 11. Подмена через наименование

Если речь идет о таком общем понятии, которое не имеет собственного названия и потому должно быть обозначено образно, при помощи сравнения, следует выбирать такое выражение, которое наилучшим образом соответствует вашему утверждению.

Так, например, имена, которыми обозначаются в Испании обе политические партии – serviles и liberales[30], – без всякого сомнения, придуманы и выбраны последними. Название «протестанты» также избрано ими самими, равно как и «евангелическая церковь», хотя католиками им было дано имя «еретики».

То же относится и к более точным обозначениям вещей.

Если противник предлагает какое-либо изменение, то его могут назвать «нововведением», поскольку это слово вызывает неприязнь; напротив, когда сами вносят предложение, употребляют более благоприятные выражения.

То, что беспристрастный человек назвал бы «культом» или «общественным вероисповеданием», другой – «богобоязнью» или «набожностью».

По существу, здесь имеет место тонкая форма petitio principii (уловка 5): то, что требуется доказать, заранее заключают в самом слове, в названии, из которого затем и извлекают это как будто бы посредством простого суждения. То, что один называет «подвергнуть личному задержанию» или «взять под стражу», противник его называет «запереть». Говорящий нередко выдает свое намерение уже теми именами, которыми обозначает вещи: один говорит «духовенство», другой – «попы».

Среди всех уловок эта относится к числу наиболее употребительных и почти инстинктивных.

Ревность религиозная называется фанатизмом, галантность – прелюбодеянием, двусмысленность – сальностью, плохое ведение дел – банкротством; то, что совершается «посредством влияния и связей», называется подкупом или непотизмом, а «справедливая признательность» – хорошей платой.

Формула уловки 11

1. Явление обозначается через оценочное или образное название.

2. Название содержит в себе скрытое утверждение.

3. Это утверждение воспринимается как уже доказанное.

Как распознать уловку

Одно и то же явление в споре называют разными словами, и от этого меняется ваше отношение к нему. Через такую подмену вас подводят к нужной оценке.

Как нейтрализовать

Отделите слово от содержания и зафиксируйте нейтральное значение: «Вы даете этому оценочное название – давайте сформулируем, что именно происходит, без подмены слов».

Практика

Упражнение 1. Сила названия

Сравните пары слов:

– «реформа» / «разрушение»

– «оптимизация» / «сокращение»

Как меняется восприятие одного и того же явления? Придумайте еще 2–3 примера таких парных слов.

_________________________________________

Упражнение 2. Нейтральная формулировка

Переформулируйте оценочные высказывания в нейтральные:

«Это решение – чистая авантюра».

_________________________________________

«Он действует безответственно».

_________________________________________

Упражнение 3. Выбор названия

Возьмите одно из явлений:

• повышение цен на услуги;

• активное продвижение в социальных сетях;

• сокращение сотрудников;

• переработки на работе.

И дайте ему три «названия»: нейтральное, положительное, отрицательное.

_________________________________________

Уловка 12. Навязывание выбора

Противника можно склонить к нужному утверждению, если противопоставить ему прямо противоположное положение и предложить выбрать между ними. При этом крайний вариант формулируется настолько резко, что, не желая выглядеть абсурдным, оппонент предпочитает согласиться с тем, к чему его подводят.

Так, например, если хотят добиться согласия с тем, что человек должен во всем подчиняться отцу, спрашивают: следует ли вообще слушаться родителей или нет? Или, например, когда употребляется слово «часто», уточняют: много это или мало, вынуждая выбрать одну из крайностей.

Тот же эффект возникает и в восприятии: серый предмет, помещенный рядом с черным, кажется белым; рядом с белым он, напротив, выглядит черным.

Формула уловки 12

1. Предлагается выбор между двумя противоположными вариантами.

2. Один из них формулируется как крайний или неприемлемый.

3. Другой вариант принимается как более разумный, хотя не является строго доказанным.

Как распознать уловку

Вам ставят перед выбором из двух крайностей: одна очевидно нелепа, и на ее фоне вторая выглядит приемлемой, но к ней и ведет оппонент.

Как нейтрализовать

Выходите из предложенной альтернативы: «Это не единственные варианты – давайте уточним возможные положения».

Практика

Упражнение 1. Ложная альтернатива

Прочитайте диалог. Определите, в чем заключается навязывание выбора.

– Ты считаешь, что сотрудники должны полностью подчиняться руководству или делать что хотят?

– Конечно, подчиняться.

– Значит, жесткая дисциплина необходима.

Упражнение 2. Выход из выбора

Смоделируйте ответ на вопрос: «Вы за полный контроль или за полную свободу?»

Ответ должен не принимать предложенную альтернативу и уточнять позицию.

_________________________________________

Упражнение 3. Сравнение через контраст

Возьмите любое свойство (например, «много», «быстро», «часто») и покажите, как его оценка меняется в зависимости от контраста.

Например:

Если задача выполняется за два дня вместо двух недель, это воспринимается как быстро.

Если та же задача выполняется за два дня вместо нескольких часов, это уже кажется медленно.

_________________________________________

Уловка 13. Мнимое заключение

После нескольких вопросов, на которые противник ответил так, что