Как убеждать онлайн. Техники устной и письменной коммуникации - Александра Абрамова

На экране мы видим слоган: «Ты сделана из того, что ты делаешь. Just do it (Просто действуй)».

Героини проявляют невероятное упорство на пути к цели, преодолевают трудности. Все героини, конечно, одеты в спортивную форму Найки, как и их атрибуты – боксерская груша, скейтборд, футбольный мяч – от Найки. И конечно, героини побеждают себя, стереотипы (именно о стереотипах повествует знакомая нам с детства песня), соперниц.

Иногда сторителлеры слишком примитивно подходят к обыгрыванию сюжета и рассказывают историю под девизом «я из грязи выбился в князи». Я уверена, вы много раз слышали историю с таким сюжетным поворотом.

Обычно повествование строится таким образом: я из бедной семьи, раньше мне на хлеб с маслом не хватало, а теперь у меня пассивный доход… Это неумелый сторителлинг, от приторности которого сегодня тошнит и к потребительскому цинизму подключается хор – нет, не девочек, а скептиков.

Если вы выбираете такой сюжетный поворот, не рассказывайте всю историю своей жизни. Расскажите именно о борьбе и препятствиях в своей профессиональной сфере. Или можно рассказать в таком ключе историю создания своего продукта. Как вы, например, создавали свой онлайн-курс, с какими трудностями сталкивались и как у вас в итоге все хорошо получилось.

На первый поток курса вы плохо продумали рекламу. На втором потоке не справились с чат-ботом. На третьем получили плохой отзыв. Но вы продолжали действовать, и вот, десятый поток прошел именно так, как вы хотели.

В вашей профессиональной деятельности точно был прогресс. Вспомните и опишите его: это будет ваша заготовка для истории взлета. Почему заготовка? Чтобы история была наполненной, нам нужны все композиционные элементы. Об этом забывать нельзя.

Добавьте в вашу заготовку экспозицию, то есть фон, на котором разворачивались события, конфликт (что вам мешало, что вы преодолевали), мотивацию, кульминацию (вершина конфликта, самая напряженная точка, откуда конфликт пойдет на спад, а затем разрешится) и развязку (результат, хэппи-энд).

Сюжет также может состоять из двух частей: до и после, или падение и взлет. В таком повествовании у главного героя поначалу все как будто бы в порядке. Однако на наших глазах он предпринимает несколько неправильных действий поочередно и низко падает. Но затем приходит осознание, что жизнь разрушена и необходимо справляться с трудностями. В итоге, после всех перипетий его положение лучше того, с которого он когда-то начинал деградировать.

Конфликт здесь приходит не извне, он вызван неправильными действиями героя. В пример можно привести историю героя из диснеевского мультфильма «Красавица и чудовище».

Поначалу у принца все было хорошо: красивый замок, слуги, которые выполняли все его хотелки. Но затем нам показывают, какой он на самом деле был жестокий, невоспитанный, мы наблюдаем, как он вышвырнул ведьму на улицу, не пожелав взять у нее розу. Ведьма наказывает героя – он превращается в чудовище и оказывается на дне. С помощью красавицы Белль чудовище выбирается с этого дна. Развязка: герой – снова принц, только уже добрый и воспитанный. Он обрел счастье и любовь. Его положение стало гораздо лучше, чем его отправная точка в сказке.

С помощью этой же схемы вы можете закрывать возражения, когда будете рассказывать историю о вашем бизнесе. Героем может быть ваш клиент, который поначалу все сделал сам – и сделал не так, как нужно.

Например, вы дизайнер интерьеров и рассказываете о своем предыдущем заказчике, то есть приводите кейс. Вот ваша история:

В прошлом году ко мне обратилась заказчица, которая разбиралась в дизайне, в цветах и композиции. Она попробовала сделать дизайн-проект квартиры самостоятельно.

Но как только ремонт был закончен, она поняла, что ее проект нефункциональный: глянцевые двери оказались слишком маркими, розетки были не в том месте. Заказчице пришлось бы переделывать ремонт, покупать новые материалы, снимать стеновые панели, чтобы разобраться с проводами, но она решила обратиться к нам – и моя команда предложила вот такое решение. Совместными усилиями нам удалось исправить технические недочеты в интерьере.

Все пазлы сошлись: интерьер стал не только стильным, но и удобным.

Помимо истории, где вы бы закрывали возражения, вы можете рассказать так о своей компании или профессиональной деятельности. История о том, как вы выбрались из кризиса, в который попали, очень эффектна и показывает рассказчика как уверенного в себе предпринимателя, достаточно смелого, чтобы признаться в неудаче. Но надо признать, что русскоязычные предприниматели все-таки предпочитают о неудачах молчать. По моим наблюдениям, рассказывать о падениях с вершины, даже если за этим следует новое восхождение, русскоязычные сторителлеры не любят. Зато слушатели такие истории обожают!

Пример. Представьте, что вы занимаетесь инфобизнесом, постоянно проводите тренинги и курсы. Ваша история:

«Я должна была проводить очередной тренинг. Тему я знала назубок, материал был отточен, доведен до совершенства. Но когда я проснулась утром в день тренинга, то поняла, что у меня сел голос: простудила горло. Я могла еле-еле шептать.

Собрав силу воли в кулак, я не стала отменять тренинг. Но уже спустя 10 минут люди стали уходить. Многие говорили, что отменить и перенести было бы гораздо честнее, чем вот так страдать и заставлять страдать слушателей. И о чем я только думала?

Это был грандиозный провал. Мне написали плохие отзывы, что я поступила некрасиво, непрофессионально, опрометчиво, да и материал с такой подачей понять было невозможно…

Но знаете что? Эта история стала моей фишкой. Благодаря ей я написала выступление для стендапа, которое прошло на ура, использовала ее для разогрева и вовлечения на своих следующих тренингах, анализировала – эксплуатировала по полной. Эта история принесла мне гораздо больше пользы, чем стресса – все-таки опозориться стоило!»

Сначала падение (катастрофа), затем взлет (положение лучше, чем раньше).

Надо отметить, что эта история могла бы быть поживее. В отличие от того же ролика Найки, она скупа на детали.

Детали

Детали важны для истории: именно с их помощью слушатель начинает сопереживать герою или героине. Какие детали нужно добавить, чтобы история стала эмоциональнее?

Экспозиция: время и место. Это один из важных композиционных элементов. Скажите, когда и где случилась ваша история, и слушатель включится с первых секунд.

Например, вы скажете: «Три года назад мы работали с партнерами во Франции». И у слушателя моментально появятся ассоциации с этой страной, он сразу начнет вспоминать, а был ли он сам во Франции, а что он знает о Франции. В то же время слушатель задумается, а что он делал три года назад, где