Как убеждать онлайн. Техники устной и письменной коммуникации - Александра Абрамова

С помощью героя-«маленького человека» в истории вы установите эмоциональный контакт с аудиторией. Вы покажете свое великодушие.

Мотивационный спикер может рассказать, как бабушка-гардеробщица в университете сказала мудрые слова, которые он помнит до сих пор. Собственник компании может поделиться, чему он научился у стажера, оператора кол-центра, курьера, что, может быть, его удивило или растрогало.

По моим наблюдениям, спикеры предпочитают рассказывать о ком-то великом, кто вдохновил их, своих учителях, известных бизнес-тренерах и ораторах. Когда вы говорите о великом, с вашей точки зрения, человеке, то старайтесь в деталях отразить, как этот человек пришел к какому-либо выводу или решению. Тогда вы избежите подобострастия и сами не будете похожи на «маленького человека», который снизу вверх смотрит на людей, до которых ему никогда не дотянуться.

Задание

Расскажите о человеке, который вас вдохновил или вдохновляет. Чему вас научил этот человек? Почему он или она вам особенно запомнился (запомнилась)? Опишите ситуацию, связанную с этим человеком.

●  Определите цель истории. Вы можете написать историю с целью убедить в чем-то или мотивировать или что-либо продать слушателю – на ваше усмотрение.

●  Помните, что у вашей истории должно быть вступление, основная часть и заключение. Что вы хотите сказать слушателю этой историей?

Примеры ответов участников моего курса «Говори, убеждай!» (отрывки)

Пример 1. Я хочу рассказать об одной девушке, с которой мы познакомились на отдыхе. У нее по общепринятым меркам не такая уж интересная работа, она бухгалтер, да и с первого взгляда как будто обычная. Но это только кажется. Знаете песню: «Я гляжу ей вслед, ничего в ней нет. А я все гляжу, глаз не отвожу»? Это точно о ней!

У нас было вечернее мероприятие-знакомство, нужно было рассказать о себе, по кругу всем передавали слово. И вот она начала говорить. Это было что-то потрясающее. У нее был такой голос тихий, но обволакивающий, все сразу устремили свои взгляды на нее. У меня было ощущение, что она меня увлекает в какую-то волшебную сказку. Как она жестикулировала – в каждом движении было что-то мягкое, элегантное. Меня как женщину такая природная магия очень вдохновляет. Этому стоит поучиться.

Моя обратная связь. Когда мы восхищаемся другим человеком, нам стоит быть верными себе и восхищаться искренне. А здесь прослеживается противоречие: «по общепринятым меркам не такая уж интересная работа». Вряд ли существуют общепринятые критерии «интересности» работы. Одной этой ремаркой вы обесценили и свое чувство, и качество, присущее этой девушке.

Можно это исправить, перенести фокус на себя: «Раньше мне казалось, что все бухгалтеры скучные, но когда я встретила эту девушку…» Но так как вы эту мысль не развили, то упоминание о работе можно и вовсе опустить. Во вступлении снова можно перенести фокус на вас как на спикера.

На отдыхе я познакомилась с одной девушкой. Сначала я не разглядела в ней ничего особенного, но вечер знакомств все изменил…

Пример 2. У меня нет ни одного кумира. Но человек, который меня безумно вдохновляет каждый день – это моя мама. Она родом из сибирской глубинки, наверное поэтому у нее такой стойкий характер.

Это проявляется даже в простых вещах. Мама задумала учить английский язык и записалась на курсы. И я видела, как она сидит, пишет и читает каждый день. Выписывает новые слова, слушает записи. Потом она писала сочинения, эссе, записывала себя на диктофон, сверяла с учебными аудио, правильное ли у нее произношение. Такого упорства я не видела ни у кого, даже у своих учеников!

Я видела, что ей тяжело дается язык, вообще язык тяжело учить в старшем возрасте. Но она смогла, у нее получилось! Курсы прошла успешно и сейчас совершенствуется, постоянно посещает занятия английского клуба.

Моя обратная связь. Смотрю на вас и улыбаюсь: действительно, очень здорово! И вы молодец, что добавили важные детали, конкретику. Слушатель сразу представит картинку, как мама пишет за столом, записывает себя на диктофон. История была бы более увлекательной, если бы вы отобразили мотивацию героини. Вы говорите: «Мама задумала учить английский язык». Зачем ей это было нужно? Это вопрос, который хочется задать, слушая вашу историю.

Пример 3. Меня восхищают многие известные люди, писатели, ученые, деятели искусства… Также меня вдохновляют предприниматели, те, кто создает что-то полезное и важное, те, у кого горят глаза, кто верит в свою идею. Меня безмерно восхищают мои коллеги – юристы, адвокаты, которые распутывают сложные дела. И я долго не могла выбрать, о ком записать видео.

Но я поняла, мне стоит рассказать о самом близком человеке, кто восхищает и вдохновляет меня каждый день. Это моя дочка.

Она любила раскидывать свои игрушки, прятать их, класть в разные места. И я думала – как же приучить ее к порядку? Решила сказать, что у каждой игрушки свой домик, и вне домика им грустно, игрушки хотят домой, скучают.

Мы играли в куклы и кубики, и потом, в конце игры я сказала ей: «А теперь давай определим каждой кукле и каждому кубику их место, их домик». И она быстро все разложила по местам. Подействовало! Она стала зорко следить, чтобы у каждой куклы, у каждой вещи было свое место.

Теперь и мне делает замечания: «Мама, кружечку надо на верхнюю полку положить, там ее домик». И я поняла – ребенку все можно объяснить в процессе игры. У моей дочки очень развита эмпатия, ей жаль, что кто-то потерялся, не у себя дома, а вне дома грустно и плохо. Дети думают, что их игрушки живые, так почему бы этим не воспользоваться в благих целях? Пусть каждой игрушке живется очень хорошо.

Я очень люблю свою дочку и думаю, что материнство – это лучшее, что случилось со мной. Она развивается и познает этот мир, а вместе с ней и я учусь новому.

Теперь ваша очередь. Попробуйте дать обратную связь участнице из примера 3. Получилось ли создать историю у вас?

Выводы

● Берите истории из собственного жизненного или профессионального опыта. Продающие истории – это ваши правдивые кейсы, то есть случаи, когда ваш клиент решил задачу с помощью вас или вашего продукта.

● Когда продумываете драматургию истории, опирайтесь не на хронологию событий, а на структуру.

● Рассказывайте историю на языке, понятном представителю вашей целевой аудитории. Не уходите в деловую лексику или профессиональный сленг, как и в слишком художественный текст.

Глава 6. Продать