Как убеждать онлайн. Техники устной и письменной коммуникации - Александра Абрамова

и я обучаю блогеров продавать в Инстаграме*. Со мной вы сможете зарабатывать 100, 200 или больше тысяч рублей в месяц на своем блоге. Приходите на мой бесплатный вебинар и узнайте все секреты высокого заработка в Инстаграме*!

Александра, я пока этим не занимаюсь, но хочу. Сейчас я SMM-специалист.

*Сеть признана экстремистской и запрещена в РФ.

Моя обратная связь. Елизавета, спасибо за вашу ремарку в конце: все встало на свои места. Знаете, что выдает новичка? Обобщающие фразы: каждый знает, все знают и так далее. Если все знают, то зачем об этом писать? Эти фразы лучше избегать.

Кто представитель вашей целевой аудитории, начинающий блогер? Сколько времени он ведет свой аккаунт, сколько у него подписчиков и сколько инвестиций он уже сделал? С какого момента он сможет заработать 100 тысяч рублей (я не говорю даже о больше)? Пока что эти цифры выглядят голословно.

Стоило сначала продумать продукт, опросить потенциальных покупателей: о чем вы будете говорить на вебинаре, есть конкретика?

Как бы вы дополнили мою обратную связь? Что вам понравилось в ответах участников, а что стоило бы улучшить?

Выводы

●  Не используйте копирайтерские формулы бездумно. Сперва изучите вашу целевую аудиторию.

●  Чтобы убедить собеседника, предложите ему в первую очередь выгоду. Если целевая аудитория осведомленная, конкретизируйте выгоду.

●  Не говорите о своих преимуществах: показывайте их. Покажите ваши кейсы, ваше портфолио. Если аудитория неосведомленная, например, это ваши клиенты, им неважно, чем вы отличаетесь от конкурентов.

Глава 8. Как предложить сотрудничество холодному клиенту

Помните, в начале этой книги у вас было задание – рассказать о себе и определить, зачем вам быть убедительными? Теперь вы знаете, что было бы логично поделить выступление на 2 части, то есть на 2 смысловых блока: рассказ о себе и три-пять тезисов, зачем вам быть убедительными, какова ваша цель. И при этом не забыть о вступлении и заключении всей речи.

Также можно было бы один из вопросов раскрыть во вступлении или в заключении, посвятив основную часть второму вопросу.

Участники моего курса в основном все видео рассказывали исключительно о своих недостатках, но были и те, кто поделил видео на 2 части и рассказывал о себе. А в целом тенденция была такова, что о себе участники говорили крайне мало: я делала на этом акцент в обратной связи.

Приведу в пример самые частые фразы, звучавшие, когда участники представлялись и начинали говорить о себе:

Я профессионал/специалист в такой-то области.

Я блогер или я смм-менеджер (название профессии).

Я работаю в такой-то компании.

Я была на руководящей должности, а теперь хочу сменить сферу деятельности.

Я являюсь руководителем или предпринимателем.

Я лауреат такой-то премии и у меня 10-летний опыт работы там-то.

И в основном мы слышим такую самопрезентацию от окружающих нас людей. Давайте подумаем, какова цель такой самопрезентации?

Информировать, представиться, как-то идентифицировать себя. В каких случаях такая самопрезентация будет эффективной?

Цель самопрезентации

Когда мы представляемся первый раз, нам нужно показать себя с выигрышной стороны, чтобы сформировать то самое первое впечатление, у которого нет шансов на второй раз.

И цель самопрезентации в этом случае – запомниться. Это первый этап. Мы запоминаемся, а уже потом наши отношения получают свое продолжение. И если подумать, то наше окружение – это те, кому пришлась по душе какая-то из наших самопрезентаций. Нас взяли на работу, потому что эйчару и руководству понравилась наша самопрезентация как сотрудника, мы подружились с кем-то, вышли замуж или женились, потому что изначально запомнились.

Что запоминают люди? Они ищут для себя выгоду, и если в самопрезентации эту выгоду улавливают, то бинго! Вас не забудут. Поэтому задача самопрезентации – дать понять, чем мы полезны и почему с нами стоит иметь дело. Это проявляется по-разному в зависимости от целевой аудитории.

Кажется, что форматов у самопрезентации всего два: формальный и неформальный. И да, грубо форматы можно разделить на формальные и неформальные, но всего самопрезентаций столько, сколько у вас целевых аудиторий. Для каждой новой аудитории мы подбираем новый формат самопрезентации.

В этой главе мы рассмотрим самопрезентацию онлайн. Самый частый случай самопрезентации – это холодное предложение о сотрудничестве в соцсети. (Если вы еще не посмотрели мой вебинар, ссылку на который я также оставляла во второй главе, то можете сделать это сразу после того, как прочтете эту главу).

Кажется, что написать потенциальному клиенту в директ очень удобно – это не навязчивый звонок, с одной стороны, и клиент как на ладони – с другой. Как же отправить предложение, чтобы вам точно ответили?

Посмотрим на этот вопрос с другой стороны. Если у вас от 2000 подписчиков, вам, скорее всего, постоянно приходят сообщения о сотрудничестве. Часто ли вы откликаетесь?

Предположу, что большинство писем продажники написали впустую, и вы сразу удалили их. Причина проста: в своих сообщениях они концентрировались исключительно на себе, а не на потенциальном клиенте. В главе, посвященной продающим текстам, мы уже разбирали, что наша первая задача в коммуникации – дать понять собеседнику, что с нами полезно и выгодно иметь дело.

Разберем на примере, как предлагать сотрудничество, чтобы вам ответили. Вот что мне постоянно писали, когда я активно вела блог:

«Добрый день, у вас отличный профиль! Я очень хочу с вами сотрудничать. Я умею делать веб-дизайн и думаю, вам интересно будет создать сайт для ваших курсов. Вот ссылка, там мои работы. Давайте перейдем в вотсап, вот мой номер. Когда можем созвониться?».

●  Добрый день, у вас отличный профиль!

Первой фразой мы продаем весь текст предложения. А здесь у нас во вступлении фальшивый и банальный комплимент. Чтобы первая фраза была вежливой и заинтересовала собеседника, прочитайте его последние посты, выделите что-то интересное и прокомментируйте, обратившись по имени. Например, я писала пост, что у меня будет бесплатный вебинар. Можно было бы этим воспользоваться:

Здравствуйте, Александра! Я вас давно читаю и обязательно приду на ваш бесплатный вебинар.

●  Я очень хочу с вами сотрудничать.

Мимо. Так писать не стоит – вы навязываете свои услуги. Так может писать человек, который хочет заказать у вас услуги, не наоборот.

Можете написать нейтрально: «Хочу предложить вам сотрудничество».Также эту фразу можно опустить, она неинформативная – из контекста собеседник поймет, что вы предлагаете сотрудничество.

●  Я умею делать веб-дизайн или что-то еще.

Мимо. Такой формулировкой мы снова концентрируемся на себе, а это ошибка. Собеседнику не интересны ваши умения, он