Как убеждать онлайн. Техники устной и письменной коммуникации - Александра Абрамова

Конкуренты приносят пользу в том числе, когда вам предстоит выступление, где есть несколько спикеров, например, на онлайн-конференции. Представьте: вы готовитесь к выходу в эфир, и наблюдаете со стороны, как перед вами выступает успешный и яркий спикер. Не сомневайтесь: аудитория, прогретая вашим конкурентом, вас заранее полюбит – когда вы начнете говорить, люди все еще будут испытывать эмоциональный подъем.

После того, как мы уже дали понять собеседнику, что несем ту же пользу, что и конкурент, всего один шаг отделяет нас от того, чтобы собеседник выбрал именно нас. Сделайте вашим конкурентным преимуществом специализацию. Дайте понять, что вы более узкий специалист, чем ваш конкурент. При этом выбирайте специализацию, релевантную и вашему опыту, и вашей целевой аудитории.

Пример

Меня зовут Артем, и я помогаю компаниям сократить расходы на рекламу. Я специализируюсь на сфере страхования.

Хитрый прием: здесь мы используем логическую ошибку во благо. Артем не уточняет, что у него случайно получилось сокращать расходы для страховщиков лучше, чем для других компаний.

Если собеседник Артема работает в страховании или в смежной сфере, он Артема запомнит – и обратится к нему.

Какие приемы усилят самопрезентацию?

Вспомните главу, посвященную сторителлингу, и продумайте историю, которую вы можете рассказать. История должна соотноситься с вашей целью – запомниться – и быть интересной. Будет уместно привести в пример кейс, сделав акцент на том, что у вашего собеседника и у вашего героя истории одна и та же сфера деятельности. Если вы заранее упомянете о своей специализации, такое уточнение будет выглядеть естественно: собеседник доверится вам.

Помните о структуре истории:

●  экспозиция (время и место)

●  завязка (конфликт и мотивация)

●  развитие действия

●  кульминация (разрешение конфликта)

●  развязка (вывод)

Попробуйте найти все композиционные элементы в моей истории, чтобы закрепить материал.

Хорошим тактическим ходом будет сделать нематериальный комплимент. Для этого узнайте собеседника лучше: хотя бы прошерстите соцсети в онлайне, особенно если сделка с этим собеседником принесет вам ощутимый результат. Но приберегите комплимент для того момента, когда собеседник будет уже вовлечен в диалог, чтобы прием воспринимался естественно.

Начинать с комплимента, тем более материального: хвалить чужую прическу или то, что вы видите в кадре, не стоит. Так вы рискуете показаться фальшивым, ваши слова могут счесть за грубую лесть – а ее любят далеко не все. Это опасная зона.

Даже если человеку понравится ваш материальный комплимент, такое начало не станет первым шагом ко вдумчивому общению и тем более долгосрочному сотрудничеству. Для этого нужны более глубокие эмоции, и более тонкий подход, чем нахрапистая похвала внешнего вида и окружения собеседника.

Какие коварные ошибки могут испортить нашу самопрезентацию?

Рассказать затянутую и скучную историю (снова вспоминаем ошибки сторителлинга). Руководствуйтесь правилом: «Краткость – сестра самопрезентации». Даже так: «Краткость – сестра онлайна».

Если аудитория или собеседник вас плохо знают, то ошибкой будет рассказать историю, где вы приводите самого себя и свои успехи в качестве примера для подражания.

Если пришли на вас как на звезду эфира, то у вас есть такая привилегия. Вы можете говорить о себе факты, приводить истории успеха и давать советы, а не объяснять, что вы полезны. Но в любом случае не стоит читать мораль. Грань между понятиями «дать совет» и «прочитать мораль» очень тонка.

Часто ошибки коммуникации проистекают из неуважения к собеседнику. Когда вы концентрируетесь на себе, вы можете начать заниматься самолюбованием, травить анекдоты с бородой, не поинтересовавшись, знает ли его собеседник. Этикет онлайн-переговоров также предполагает, что вы не будете делиться своими проблемами, когда вас о них не спрашивали, перебивать собеседника, затягивать переговоры или выступление, не соблюдая заявленный хронометраж.

А теперь вспомните, что вас самих когда-либо раздражало в чужой самопрезентации? Теперь вы знаете, как делать не стоит.

Задание

Вам предстоит сделать последнее задание этой книги. Снова запишите видео, как в первый раз: расскажите о себе, но уже руководствуясь моими рекомендациями.

После того, как запишете видео, проанализируйте его и запишите, что вам особенно нравится в вашей речи. Обратите внимание: какие формулировки вы используете по-другому, на чем концентрируетесь теперь? Что вам удалось улучшить в вашей речи?

Как я и обещала, давайте вернемся к ответам участников курса, которые я давала в начале этой книги. Я дополнила их ответами тех же участников, но уже после окончания курса: эти примеры – самые наглядные. Какую обратную связь вы можете дать теперь, что стоит улучшить еще, с вашей точки зрения?

Примеры ответов участниц моего курса «Говори, убеждай!» (отрывки)

Пример 1.1

Привет! Меня зовут Мария, и мне кажется, что я говорю сумбурно. Точнее, не кажется, да, так и есть. Я с мысли на мысль перескакиваю, как будто моя речь бежит впереди меня. Я тараторка и болтушка, и это мешает мне в работе. С другой стороны, с друзьями это весело. Но в работе – нет. Постоянно растекаюсь. И записывать видео мне сложновато, вживую гораздо легче. Хочу научиться: по работе нам приходится постоянно вести переговоры онлайн. Еще я боюсь пауз в тексте: кажется, что нельзя молчать, надо постоянно говорить. И вот я снова тараторю… надеюсь, что курс поможет мне от этого избавиться. Спасибо.

Пример 1.2

Добрый день! Я Мария, и я помогаю специалистам получить дополнительное образование онлайн. Это очень удобно: вы можете из любой точки мира повысить квалификацию. Теперь я понимаю, как мне общаться с компаниями – я отмечаю, что со мной руководство экономит время. Они обращаются к нам в компанию с запросом, точно зная, что я подберу лучший вариант обучения для их сотрудника.

Я хочу разработать и запустить свое приложение для тех, кто хочет сменить сферу деятельности. Будет похоже на доставку еды с агрегатором ресторанов, только у меня будет агрегатор различных онлайн-школ, с отзывами и звездочками. Можно будет уверенно покупать курсы того направления, где вы хотите развиваться.

Пример 2.1

Добрый день! Меня зовут Светлана, и я являюсь руководителем отдела в небольшой компании. Общение для меня играет важную роль, я провожу собрания часто, и онлайн даже по большей части. Но могу признаться, мои сотрудники не запоминают, что я говорю, или не считают нужным запоминать, приходится объяснять по нескольку раз. Мне важно, чтобы у нас было больше проектов, объяснять стратегию работы, обучать. Уверена, что мне нужны эти базовые