Как убеждать онлайн. Техники устной и письменной коммуникации - Александра Абрамова

С помощью такого вовлекающего приема вы сможете сделать логический переход к основной части самопрезентации – то есть, рассказывать, чем вы полезны, вы будете не во вступлении, если позволяет время и формат. Также этот прием хорош для рекламных роликов, которые вы создаете для аудитории, которая о вас еще даже не подозревает – с тем, как вас зовут, можно повременить.

После того, как вы представились и сказали, чем полезны, нужно передать слово собеседнику. Сделайте вовлекающее заключение, ведь самопрезентация – это диалог. Очень важно передать слово собеседнику.

Если пришли на вас, то это вопрос к аудитории. Вспоминаем снова первую главу. Подойдет закрытый вопрос по теме. Помните, я спрашивала у вас, слышали ли вы о правиле 7-38-55? Конечно, формат книги таков, что диалог здесь можно предложить читателю только в вопросно-ответной форме изложения. Но вы можете взять этот прием на заметку.

Интересно то, что если вы заинтересовали собеседника, то он «отзеркалит» ваш подход к самопрезентации, выражая свое доверие, и, скорее всего, тоже произнесет понятные глаголы: скажет, чем он полезен для вас.

И в этом случае задайте новый, уточняющий вопрос: покажите, что вам интересен этот человек. Это будет начало вашего общения – смол-ток – первый шаг к предметному диалогу.

Если ваша самопрезентация приходится на собеседование или предложение о сотрудничестве, то задайте собеседнику вопрос: «А что для вас особенно важно в…?» Так ваш собеседник сам выдаст вам свои болевые точки. Запоминайте, чтобы в будущем при общении с этим человеком вам было легко подбирать аргументы и распределять их в нужном порядке: сильный – средний – самый сильный.

Я проводила много собеседований, и когда работала по найму руководителем отдела, и когда создала свое литературное агентство. И я могу припомнить только 3 случая, когда кандидат спрашивал у меня: а что для вас важно, кто ваш идеальный сотрудник. Обычно на собеседовании человек неловко рассказывал о себе и не задавал ни единого вопроса – и, как правило, не запоминался.

Делайте в речи паузы, чтобы собеседник успел осознать, насколько вы высококлассный эксперт и приятный человек. Не спешите: не тараторьте во время самопрезентации. Чтобы чувствовать себя уверенно, отрепетируйте вашу речь.

Я не советую стараться понравиться человеку, который не нравится вам. Конечно, многое зависит от ситуации. Но я часто использую такой лайфхак: представляю, могу ли я, теоретически, обнять этого человека. Конечно, не надо бросаться с объятиями на незнакомца, то представить ситуацию в голове вы вполне можете. Так вот, если вы почувствуете, что ни при каких обстоятельствах вы не могли бы обняться – вас останавливает внутренняя неприязнь, необъяснимое отвращение – то ваша самопрезентация не будет искренней, мимика и жесты вас выдадут, коммуникация будет несогласованной. Да и долгосрочных и продуктивных отношений с человеком, который вам на начальном этапе неприятен, вы не построите. Стоит ли тратить время? Решать вам.

Как я уже говорила, если аудитория пришла на вас, на ваше мероприятие, где вы спикер, то у вас есть привилегии – и нет конкурентов. Но в других ситуациях, например, в онлайн-переговорах, нам приходиться решать, что делать с вездесущими конкурентами и как от них отстроиться. В главе, посвященной продающим элементам в тексте, мы разбирали, как можно показать свои преимущества – то есть представить кейс, который докажет вашу полезность, выгоду от сотрудничества с вами.

Но давайте подумаем, обязательно ли всегда отстраиваться от конкурентов? Представьте: вы изучили рынок выяснили, что у вас есть конкуренты, которые уже захватили все внимание вашей целевой аудитории. При этом вы понимаете, что конкурентам безбожно проигрываете. Как же в этом случае от них отстроиться?

Расскажу одну историю, которая произошла со мной в офлайн-пространстве. Но, как показала практика, выводы, которые я сделала, в онлайне сработали даже лучше.

История произошла со мной в 2017 году, когда я управляла департаментом по релокации экспатов, и меня пригласили на большое событие: 90-летие французского предпринимательства в России.

Моя работа заключалась в том, что мне нужно было вести переговоры с посольствами и компаниями, где работали приглашенные иностранцы, и убеждать администрацию посольства или эйчар-директора, чтобы наше агентство подбирало жилье (оказывало услугу релокации) для их сотрудников.

Это был вечер, где собиралось французское сообщество Москвы – то есть вся моя целевая аудитория: представители французского посольства, директора французских компаний в Москве. Моей задачей было заполучить этих корпоративных клиентов: объяснить, что работать стоит только с нами, затем пригласить их на встречу, подписать договоры, выстроить долгосрочное сотрудничество.

Но я не учла, что в Москве есть релокационное агентство, которое работает именно с французами. И собственник-француз, назовем его месье N, конечно, тоже приглашен на этот вечер. Месье N позаботился о рекламе: в зале, где проводилось мероприятие, были стенды и световые панели, гласящие: если ваша компания приглашает на работу француза, то добро пожаловать, звоните в наше агентство. И все было написано на французском.

Несмотря на то, что я говорю по-французски, моя затея подходить и нести релокационную пользу была провальной. Мне коротко отвечали: «Да, понятно, я уже общался с месье N».

Ничего другого предложить я не могу. Что же делать? От безысходности мне хотелось плакать. Моя отрепетированная речь на французском, продуманная самопрезентация и неудобное элегантное платье в придачу никому не были интересны. Вся моя целевая аудитория знала и доверяла одному месье N.

Бесполезно проводить вечер в компании нужных мне людей очень не хотелось. Я решила, что мне нечего терять и стала расспрашивать собеседников о месье N. Я называла свое имя и задавала вопрос: «Знаете ли вы месье N?» И когда мне отвечали: «Конечно! Он занимается релокацией французов», я подхватывала мысль: «И я тоже! Мы конкуренты с месье N».

Пожалуй, это был единственный случай в моей жизни, когда меня напрямую спрашивали о конкурентном преимуществе. Как видите, иногда случаются ситуации, когда нужно доставать это знание из-за пазухи. Собеседникам было интересно!

После этого мероприятия я организовала несколько встреч с представителями французских компаний. И они были готовы работать со мной, если я предложу более выгодные условия сотрудничества.

Не стоит бояться конкурентов. И не всегда стоит отстраиваться от конкурентов. К самым успешным и сильным конкурентам можно присоседиться.

Это правило отлично работало в книжной индустрии как раз таки в письменной онлайн-коммуникации: когда мы с авторами (моими заказчиками) составляли синопсис, чтобы отправить его в издательства, то писали, что их книгу отлично дополнит какой-либо бестселлер. Например, мою книгу отлично дополнят «Новые правила деловой переписки» и «Пиши, сокращай» Максима Ильяхова