Как убеждать онлайн. Техники устной и письменной коммуникации - Александра Абрамова

После вступления переходите к основной части – тезису, то есть напишите выгоду для клиента. Изучите профиль собеседника и определите, какую выгоду ему можно предложить.

Я разрабатываю дизайн, который привлекает клиентов премиум-сегмента/психологически воздействует на подписчиков, и они готовы сразу все у вас купить/приносит в вашу жизнь счастье и благополучие.

Дисклеймер: если вы, мой читатель, оказались веб-дизайнером, то не списывайте отсюда выгоды. Изучите каждого клиента, кому вы пишете и определите выгоду конкретно для него.

●  Думаю, вам интересно будет создать сайт для ваших курсов.

Такой формулировкой вы сразу решили за собеседника, что ему интересно, а что нет. В холодных письмах такие опрометчивые высказывания воспринимаются негативно. Вы можете утверждать, что, с вашей точки зрения, интересно собеседнику, только если собеседник уже вовлечен в диалог с вами.

Забавно то, что мне действительно предлагали сделать сайт для моего курса – когда ссылка на него была отображена у меня в шапке профиля. Не ленитесь проверять, а нужна ли клиенту ваша услуга – впоминайте пример с дрелью из главы о продажах.

●  Вот ссылка на мои работы.

Мы помним, что выгода – это тезис, а тезис нам нужно подкрепить аргументом – свойством. Но в холодном предложении о сотрудничестве детали вашей работы могут быть неинтересны собеседнику. Гораздо большее внимание он обратит на примеры и кейсы. Поэтому логично выгоду сразу подкрепить примером – это и будут ваши аргументы.

Но помните: ваш собеседник не захочет переходить по ссылке! Если вы уже общаетесь в мессенджере или директе, переходить куда-то еще собеседнику неудобно. Тем более если ваш сайт по ссылке не имеет мобильной версии. Поэтому прикрепите 3 лучших работы, руководствуясь принципом: сильный – средний – самый сильный аргумент.

Все ваши примеры должны быть релевантны задаче потенциального клиента.

Если вы не дизайнер, а, к примеру, копирайтер, то соберите примеры работ – тексты и кейсы – в пдф-файл и прикрепите этот файл.

Теперь пора переходить к заключению. И именно здесь я советую сделать неявный комплимент, не в начале. Охарактеризуйте тех, с кем вы работаете, чтобы собеседнику хотелось приобщиться к этим людям.

Я работаю с профессионалами высшего уровня.

Я работаю с узкоспециализированными экспертами.

Когда вы добавляете комплимент после примеров работ, вы как будто делаете его вашим предыдущим заказчикам, а не собеседнику напрямую. Но собеседник правильно считает посыл такого сообщения, и поймет, что вы и его считаете профессионалом высшего уровня. Только аккуратно, не используйте штампы типа: мастера своего дела, настоящие профессионалы. Такая формулировка не вызовет положительных эмоций.

●  Давайте перейдем в вотсап. Когда можем созвониться?

Заключение – это логический вывод из вашего сообщения. Призыв перейти в вотсап не звучит логично, он как будто оторван от реальности: вы ведь написали в мессенджере соцсети, значит, здесь тоже можно переписываться. К тому же, применяя формулировку, нацеленную на результат (когда?), слишком рано, вы снова отворачиваете потенциального клиента от себя, давая понять, что вы не прочь использовать примитивные манипуляции.

Какой же логический вывод можно сделать из того, что вы предложили?Снова дайте клиенту пользу.

Я советую предложить вам сделать тестовое задание для вашего клиента. Например, если вы дизайнер, то предложите сделать 1 шаблон для сториз или стикер. Если копирайтер – написать 1 продающий пост или отредактировать какой-либо из тех, что есть. Напишите:

«Я готов сделать для вас тестовое задание, чтобы вы поняли мой подход. Перед тестовым заданием я всегда даю клиенту заполнить бриф. Могу я выслать вам бриф?»

Бриф – это анкета, где вы можете составить 5-7 простых вопросов для потенциального клиента. Бриф нужен, чтобы вы качественно сделали тестовое задание – спросите у клиента о его целевой аудитории, цели, которую можно заложить в создание продукта, цвета и шрифты, которые ему нравятся (если вы дизайнер).

Если вы понятно составили бриф, а затем на основе брифа качественно сделали тестовое задание, вы получите лояльного клиента, с которым у вас будут все шансы построить долгосрочное сотрудничество.

Не бойтесь делать тестовые задания. Мои первые объемные проекты (от 150 000 рублей) я брала именно благодаря тому, что качественно и с любовью сделала тестовое задание: редактировала несколько страниц для будущей книги, проводила демо-тренинги. Были заказчики, которым не подходил мой стиль работы, но все равно тестовое задание не пропадало зря – я всегда прикрепляла их к портфолио. После того, как проектов набралось достаточно для того, чтобы портфолио выглядело разнообразно и профессионально, тестовые задания, которые я когда-то делала, я смогла заменить на реальные крупные проекты.

Естественно, когда у вас есть постоянный поток заявок и звонков, вам не нужно делать тестовые задания – потому что вам не нужно делать холодную рассылку. Но когда вы чувствуете, что хотите написать письмо о сотрудничестве – предложите тестовое. Так клиент поймет, что вы уверены в себе и своем профессионализме.

Не просите потенциальных клиентов о созвоне. Убедите письменным текстом – грамотным, понятным и содержательным. Если вы пишете на почту, то прикрепите к письму видеообращение: так вы повысите шансы на то, что вам ответят.

Занятые люди не тратят время на пустые звонки. Если вы договорились о звонке и начали говорить то же самое, что уже написали, потенциальный клиент будет недоволен, что вы отнимаете драгоценное время. Если вы все же договорились о звонке, клянчить номер тоже не стоит – в мессенджерах соцсетей есть функция звонка. Вы можете спросить: я могу набрать вас здесь?

Часто мне писали с просьбой дать номер, объясняя это тем, что «так удобнее». Но кому удобнее? Именно потенциальный клиент (читайте: тот, у кого деньги) решает, как и где ему удобнее общаться.

Концентрируйтесь на собеседнике, на его удобстве. Покажите это в переписке – ваш собеседник оценит такую заботу.

Задание

Вы уже сегментировали свою целевую аудиторию и определяли портреты потребителей. Выберите 3 из них и представьте, что вам нужно написать им холодное письмо. Что вы напишете о себе, как предложите сотрудничество?

Выводы

● Цель самопрезентации – запомниться нужным людям, создать впечатление надежного человека, с которым выгодно иметь дело.

●  Этикет онлайн – это забота о вашем собеседнике. Если вы хотите предложить сотрудничество, концентрируйтесь на собеседнике, изучайте его профиль.

●  Обращайте внимание на то, чтобы вашему собеседнику было удобно. Не заставляйте его говорить с вами по телефону и не надоедайте – так вы испортите самопрезентацию.

Глава 9. “Меня хорошо видно и слышно”