Убеждай, не открывая рта. Как влиять на людей с помощью языка телодвижений на работе, в любви и дружбе - Хорди Рече

Лучший способ интерпретации невербальных сигналов – наблюдать за ними неоднократно, пересматривать движения снова и снова, например, если они записаны на видео.

Но так как это далеко не всегда возможно, приходится быть особенно осторожными, анализируя выражение тела в реальном времени.

Главная задача – собрать больше информации о человеке и обстоятельствах, в которых он находится. Лишь тогда у нас появятся все необходимые инструменты, чтобы правильно читать его язык тела.

Базовая линия, или привычная модель поведения

Базовая линия – это, как вы помните, привычное поведение человека в сфере невербальной коммуникации. Насколько он подвижен, какие движения и жесты обычно делает, когда не взаимодействует ни с кем и ничем особенно значимым. Такие сведения невероятно полезны, если вы хотите правильно читать язык тела в момент общения.

Например, вам может показаться, что человек чувствует себя неловко рядом с вами, если он постоянно ерзает на стуле. Но если вы знаете, что это его обычное поведение, его базовая линия (baseline), не зависящая от ситуации или собеседника, то поймете: его беспокойная пластика не имеет к вам отношения. Это просто очень нервный человек, а не тот, кому неприятно ваше общество.

То же самое, если у кого-то есть привычка часто почесывать определенное место на теле по любой причине. Не стоит принимать этот жест во внимание при анализе его языка тела во время беседы.

На привычное поведение влияют и физические особенности. Если человек страдает хронической болью в спине и единственная поза, в которой ему удобно сидеть, это откинувшись назад, вряд ли стоит расценивать как пренебрежение то, что он не наклоняется вперед, когда вы показываете ему что-то важное.

Всегда держите в уме базовую линию человека, чтобы не строить ложные выводы на основании отдельных жестов или выражений.

Условия и факторы, влияющие на язык тела

Всегда учитывайте обстоятельства, которые сказываются на невербальном поведении.

Эмоциональное состояние. Если возможно, оцените жизненный этап, на котором находится человек, и то, насколько он отражается на его языке тела. Например, тот, кто несколько ночей подряд плохо спал, будет двигаться медленнее, его жестикуляция и мимика станут сдержаннее, но это не обязательно означает, что ему безразлично происходящее вокруг.

Личность. Немаловажно учитывать личностные особенности и уровень социальных навыков. Люди открытые и общительные, как правило, выражают себя свободнее: у них более раскованная поза, живые и широкие жесты. Интроверты или более сдержанные натуры кажутся более закрытыми, что не обязательно связано с текущей ситуацией. Сложнее всего распознать истинные намерения тех, кто профессионально работает с речью и телом: актеров, юристов, политиков, ораторов. Их язык тела часто отточен и контролируем, что затрудняет его интерпретацию.

Контекст. Огромную роль играет сама обстановка. Волнение при выступлении на публике или в суде вызывает жесты и движения, которые легко трактовать неверно: будто человек лжет или плохо владеет ситуацией. Подобное впечатление совсем не обязательно соответствует действительности.

Факторы окружающей среды. Холод заставляет нас инстинктивно сжиматься, закрываться, чтобы сохранить тепло. Важно понимать: такие позы не означают ни отказа, ни неприятия сказанного или увиденного.

Физические и физиологические факторы. Человек, страдающий, например, кожными заболеваниями, будет чаще чесаться или касаться кожи. Ошибкой будет приписывать этому какой-то скрытый невербальный сигнал, которого в реальности нет.

Ваша собственная перспектива. Учитывайте ваше отношение к собеседнику, ожидания и желания. Иногда мы хотим, чтобы человек подтвердил нашу точку зрения или сказал то, что нам приятно, и начинаем «читать» в его языке тела знаки, которых там нет. К тому же, если вы находитесь в сильном эмоциональном потрясении, рациональные механизмы мозга работают хуже или вовсе отключаются. А это значит, что объективно воспринимать невербальные сигналы другого человека становится крайне сложно.

Культурные факторы

Особое внимание стоит уделить влиянию культуры. Существуют универсальные жесты и телесные выражения, которые одинаковы для людей в любой точке планеты. Мы уже говорили о том, что базовые эмоции: радость, гнев, удивление, презрение, отвращение, грусть и страх – выражаются одинаково во всем мире.

Но есть и такие жесты, которые напрямую зависят от культурных особенностей, и, если не учитывать этот фактор, легко ошибиться в их интерпретации.

Культура влияет на все: от мелких движений до моделей поведения, от восприятия дистанции до привычки использовать или избегать физического контакта.

Почти везде на планете отрицание выражается покачиванием головы из стороны в сторону, а согласие – движением сверху вниз.

Но, например, в Болгарии все наоборот: там отрицательно качают головой в знак согласия и кивают, когда хотят сказать «нет». Попробуйте сделать так сами и убедитесь, насколько это непривычно. Науке пока не удалось прийти к единому объяснению, почему болгары делают прямо противоположное остальному миру. Этот факт, кстати, противоречит теории, согласно которой отрицательное покачивание головой берет начало еще во младенчестве: когда ребенок хочет отказаться от груди и молока, он инстинктивно мотает головой в стороны.

Другой пример: привычный для нас жест «стоп», когда мы поднимаем ладонь вперед с разведенными пальцами, в Греции считается тяжким оскорблением. Там этот знак известен как «мундза» и восходит к древней традиции: когда человеку демонстративно бросали в лицо пепел или даже нечистоты.

Жест «окей», привычный и понятный во многих странах мира, где большой и указательный пальцы соединяются в кольцо, может иметь совершенно разные значения. В одних культурах он означает «деньги», в других же используется как оскорбление. Другой популярный жест «окей»: поднятый вверх большой палец, столь распространенный на Западе, также считается оскорблением в ряде неевропейских стран.

Знак «два», когда мы показываем указательный и средний пальцы, тоже может быть воспринят негативно, если демонстрировать его тыльной стороной ладони. В англоязычных странах он считается оскорблением. Существует версия, что его происхождение связано со Столетней войной: французские солдаты, пленяя английских лучников, отрубали им указательный и средний пальцы, чтобы те больше не могли натягивать тетиву. В ответ английские воины начали насмехаться над врагами, показывая им оба пальца как доказательство, что они все еще в строю. Со временем жест прочно закрепился как уничижительный.

Наконец, в некоторых культурах, например, в Индии, крайне невежливо указывать на что-либо или кого-либо пальцем. Вместо этого используют движение подбородком. В ряде стран Юго-Восточной Азии настоящим святотатством считается прикосновение к голове другого человека, даже ребенка, независимо от причины.

Учитесь лучше слышать и видеть

Если хотите научиться правильно читать язык тела, придется стать более наблюдательным и дать другим возможность говорить. Конечно, можно присматриваться к ним и тогда, когда говорите вы сами, но больше всего подсказок о подлинных мыслях, эмоциях и чувствах людей вы получите, наблюдая за тем, что делает их тело, пока они говорят. Важно создать атмосферу, в которой собеседник чувствует себя спокойно и