Убеждай, не открывая рта. Как влиять на людей с помощью языка телодвижений на работе, в любви и дружбе - Хорди Рече

Сюда же относятся навязчиво повторяющиеся движения: постукивание пальцами, кусание ногтей, бесконечное верчение ручки в руках или ее нервное перекладывание, а также покачивание ногой, когда вы сидите. Подобные мелочи выдают внутреннее напряжение, даже если вы пытаетесь его скрыть.

Разумеется, такие неудачные жесты и позы обычно связаны с негативным эмоциональным состоянием, нехваткой опыта или ситуацией, которая оказалась слишком сложной и неожиданной. С ростом профессиональных навыков, знаний и уверенности ваш язык тела тоже постепенно меняется в лучшую сторону, но ключевой момент здесь – осознанность. Если вы научитесь замечать, как тело выдает ваше внутреннее состояние, и сознательно начнете контролировать эти проявления, то не только почувствуете себя увереннее, но и произведете более благоприятное впечатление на окружающих.

Лидерское приветствие

Как мы уже говорили в пятой главе, приветствие – первая возможность задать тон встрече и всему общению с человеком.

Это и первый шанс показать свои лидерские качества. Уверенное, осознанное приветствие сразу создает правильное впечатление и формирует атмосферу для дальнейшего разговора.

В деловой среде чаще всего используют рукопожатие. Тем не менее, стоит быть внимательным к сигналам собеседника: если он предлагает другой вариант приветствия, и он вам подходит, лучше поддержать его инициативу.

Рукопожатие должно быть уверенным, но не чрезмерно сильным. Улыбка и прямой зрительный контакт – важная часть такого приветствия, если только ситуация не диктует иное.

Как уже отмечалось, при рукопожатии ладони должны находиться прямо перпендикулярно полу.

Многие жесткие и авторитарные лидеры уверены, что в рукопожатии нужно продемонстрировать силу и буквально «отметить территорию». Их любимые приемы – «дробитель костей», «усиленное» или «рукопожатие-перетяжка» (о них мы уже говорили в главе о приветствиях). Однако использовать их слишком демонстративно – плохая идея, если ваша цель – построить уважительные и доверительные отношения. Собеседник воспримет это как попытку навязать свое превосходство.

Есть и еще один нюанс. Если человек ждет вас, например, наверху лестницы, а вы протягиваете ему руку, не поднявшись до его уровня, то автоматически оказываетесь в позиции подчиненного просто потому, что он стоит выше. Чтобы избежать такого, лучше заранее сделать пару шагов вверх, чтобы встреча и рукопожатие произошли на равных.

Физический контакт

Обычно физический контакт возникает, когда между людьми есть доверие и их отношения позволяют подобную близость. Легкое прикосновение укрепляет связь, создает ощущение тепла и открытости, помогает наладить контакт, будучи проявлением доброжелательности. Но там, где присутствует иерархия и лидерство, прикосновения воспринимаются иначе.

Чаще всего именно человек с более высоким статусом первым инициирует контакт.

В профессиональной среде широко распространено мнение: тот, кто прикасается, демонстрирует свое превосходство и власть над тем, к кому обращен жест. Скорее всего, вы дважды подумаете, прежде чем дотронуться до вашего начальника, тем более если вы почти не знакомы.

Бессознательно мы нередко приписываем тому, кто находится во главе или контролирует ситуацию, доминирующую позицию, в том числе и физически: например, человек, сидящий или стоящий слева, часто воспринимается как более значимый:

Положить руку на плечо собеседника – жест дружбы и близости, но одновременно он посылает сигнал контроля и доминирования, именно поэтому политики стараются не позволять, чтобы подобный жест был направлен на них.

При встречах политиков или влиятельных бизнес-лидеров нередко происходят «дуэли жестов», когда каждый стремится коснуться другого первым или делать это как можно чаще.

Один кладет руку на плечо, другой тут же отвечает тем же движением, словно срабатывает пружина. Легкие похлопывания по плечу тоже не всегда воспринимаются положительно, как и рука на спине, когда два человека вместе покидают зал, отворачиваясь от публики.

Если один использует «усиленное рукопожатие», когда свободная рука ложится сверху на обе руки участников приветствия, другой часто пытается компенсировать это, коснувшись свободной рукой его плеча или локтя. Иногда один собеседник берет за локоть другого в ответ на его руку, лежащую на плече. Со стороны это нередко выглядит как игра двух детей в «догонялки».

Конечно, бывает, что за подобными жестами стоит настоящая дружба или искреннее расположение, но чаще их используют, чтобы продемонстрировать свое превосходство и занять доминирующую позицию.

Зрительный контакт

Не всегда легко с первого взгляда определить, кто является лидером группы. Проще, когда возникает сложная или неоднозначная ситуация: тогда именно к этому человеку устремляются все взгляды, ожидая от него решения, реакции, подсказки, что делать дальше. Последнее, чего ждут от лидера в такой момент, – чтобы он сам отвел глаза или попытался избежать внимания, как бы отказываясь от ответственности или признавая, что не готов взять ситуацию под контроль.

Да, удерживать взгляд в трудных обстоятельствах бывает непросто. Негативные эмоции (вина, стыд, растерянность) часто заставляют нас опускать голову и смотреть вниз. Однако окружающие почти всегда воспринимают это как неуверенность или слабость, а значит, важно сохранять прямой взгляд, даже если обстановка неблагоприятная.

Помните: взгляды одобрения всегда направлены на того, чье мнение для нас значимо, кто способен подтвердить правильность наших слов или действий.

Проходите первым

Люди с ярко выраженными лидерскими качествами обычно интуитивно управляют динамикой встречи, задают ее ритм и определяют, когда переходить к следующему этапу. Классический пример – приглашающий жест с вытянутой рукой и ладонью, обращенной вверх. Этот жест, как мы уже говорили в первой главе, относится к регулирующим: он направляет и показывает, кто ведет ситуацию.

Политические лидеры часто используют его в присутствии журналистов и камер, чтобы подчеркнуть, кто контролирует происходящее. Считается, что такие жесты должен делать хозяин встречи, а не приглашенные, ведь именно он управляет сценарием.

Похожая логика действует и в движении. Когда группа людей идет вместе к одной цели, тот, кто берет на себя лидерство, чаще всего оказывается позади, чтобы видеть всех и контролировать ситуацию.

Исключение составляют лишь моменты явной опасности, когда лидер идет впереди, защищая остальных.

Иногда, пропуская кого-то вперед, мы ставим его в уязвимое положение, ведь спина остается открытой и незащищенной, что может вызвать дискомфорт. К тому же свою роль играют культурные особенности. Например, в арабских странах мужчины традиционно стараются войти последними, и порой возникают забавные сцены, когда несколько человек спорят, кто же зайдет в дверь последним.

Находясь в гостях или на территории другого человека, лучше предоставить ему право решить, хочет ли он идти последним или нет.

Приглашение хозяину дома пройти вперед выглядит как невежливость, ведь именно он традиционно управляет ситуацией.

Если два человека идут вместе, и один из них демонстрирует повышенное внимание к другому: разворачивается к нему корпусом, поддерживает зрительный контакт, активно ведет диалог, – окружающие, как правило, воспринимают доминирующей именно вторую сторону. Особенно если она сохраняет прямую осанку, смотрит вперед и не меняет направление корпуса в сторону собеседника. Стоит помнить об этом, когда вы входите или выходите из помещения или просто